第171章 从竞争到竞合（1/2）

深秋的北京，国际饭店的银杏大道已落满金叶。三楼会议室的红木门被侍者推开时，张天放正临窗而立，指尖轻叩玻璃上的雾痕——窗外是峰会现场的喧嚣，衣香鬓影间藏着各路人马的试探，一如他识海中奔涌的“行业数据流”，表面繁华之下，处处是待解的逻辑漏洞。

“张总倒是好兴致。”苏月晴提着文件袋走进来，羊绒大衣上还沾着细碎的银杏叶，“联想的李总已经在楼下了，史总那边堵在长安街，说是要亲自带最新的销售报表过来——这两位现在见你，可比见部委领导还积极。”

张天放回身一笑，指了指会议桌中央的投影仪：“把那份《国内软件行业生存报告》调出来，首页标红的数据留着，先别放结论。”他走到桌前，将吕祖版《道德经》压在文件一角，书页恰好停在“天地所以能长且久者，以其不自生，故能长生”，“他们是来探底的，得先让他们看见‘共同的敌人’，再谈‘共同的出路’。”

会议室的水晶灯刚调至暖光，门就被推开了。联想的李勤步履沉稳，深灰色西装一丝不苟，身后跟着技术总监和法务，三人落座时椅腿与地毯摩擦的声音都透着章法。“张总，借峰会的光约我们聚，怕是不止喝杯茶这么简单吧？”李勤端起侍者奉上的碧螺春，茶盖轻刮杯沿，目光却扫过桌上的文件，“去年龙腾抢了我们教育系统三个省的订单，这笔账，今天要不要算算？”

张天放没接话，只是抬手示意苏月晴打开投影仪。屏幕上瞬间跳出一组柱状图：1998年国外软件巨头在华市场份额达62%，而国内企业的平均利润率仅3.7%，盗版软件造成的损失相当于全行业半年营收。红色的数据像烙铁般印在幕布上，李勤端着茶杯的手顿住了。

“李总要是想算账，我这里有更详细的。”张天放从文件中抽出一页，推到李勤面前，“联想的‘启天’电脑预装微软系统，每台要支付120美元授权费；我们的汉卡被盗版冲击，去年损失近两千万。这些钱，都流到了外人兜里。”他指尖点在“62%”的数字上，“我们在国内抢一块蛋糕，不如一起把蛋糕做大，把被抢走的地盘夺回来——市场不是零和游戏。我们内耗，等于把市场拱手让给外面的‘狼’。”

李勤的手指在文件上敲击着，节奏越来越慢。他共事多年的技术总监忍不住开口：“张总的意思是要合作？可龙腾和联想在硬件预装、教育渠道上都是直接竞争，怎么个合作法？”

“就像操作系统和应用软件。”张天放拿起两支钢笔，一支横放代表“硬件”，一支竖放代表“软件”，“微软的系统再强，没有office也玩不转；联想的电脑再好用，没有适配的汉卡和办公软件，在教育系统就是块废铁。我们不是要谁吃掉谁，是要做‘兼容的接口’。”他将两支笔交叉成“十”字，“比如联想的主板开放标准接口，龙腾的软件提前适配，用户买回去就能用，省去调试的麻烦——这对我们是双赢，对用户是便利，对国外巨头，就是壁垒。”

话音刚落，会议室的门被撞开了。史玉柱风风火火闯进来，蓝色运动服上沾着尘土，手里举着一摞报表：“抱歉来晚了！长安街堵得水泄不通，比我当年在珠海搞汉卡时的审批队还长！”他一屁股坐在李勤旁边，瞥见屏幕上的数据，嗤笑一声，“这数据我也有！甲骨文的数据库报价是我们的三倍，照样有国企买，就因为我们的软件没形成标准，人家信不过。”

史玉柱的直爽打破了僵持。他将报表拍在桌上，指着其中一页：“巨人搞脑白金赚的钱，一半都投回了软件研发，可就是干不过盗版。张总，你说合作，我信你这人，但利益如何分配？总不能让我们联想、巨人给龙腾做嫁衣吧？”

“先不谈利益，先谈‘标准’。”张天放将投影仪切换到新的页面，上面是一份《国内软件接口统一草案》，“就像不同的电器要用统一的插座，我们先从小范围的‘接口标准’统一开始。联想的硬件接口、龙腾的软件协议、巨人的营销渠道数据，制定一套通用标准，大家都能接入。比如教育系统的用户数据，联想能用来优化硬件配置，龙腾能精准推送教学软件，巨人能针对性做课外辅导产品——各取所需，不是谁依附谁。”

苏月晴适时补充：“从财务角度看，统一标准后，联合采购芯片、共享物流渠道，至少能降低15%的成本。龙腾已经和深圳的代工厂谈好了，要是联想和巨人加入，采购价还能再降三个点。”她将一份成本核算表推过去，“这是初步测算，法务已经审核过，不存在利益倾斜。”

会议室里静了下来，只有水晶灯的光晕在文件上流动。李勤忽然笑了，将茶杯重重放在桌上：“张总这步棋走得远。联想搞了十几年硬件，最清楚没有标准的苦——以前和三家软件公司合作，就得改三次接口，研发成本高得吓人。”他转头看向技术总监，“你们之前提的‘硬件软件协同研发’方案，是不是和龙腾的想法不谋而合？”

技术总监立刻点头：“我们做过测试，要是用龙腾的动态适配算法，联想电脑的启动速度能再提升20%，稳定性也会更好。只是董事会那边担心……”

“担心龙腾借标准控制行业？”张天放接话，语气坦诚，“我可以承诺，标准制定小组由三家轮流牵头，龙腾出技术，联想出硬件数据，巨人出市场反馈，任何决策都需要三分之二以上同意。而且，标准对所有国内企业开放，不是我们三家的‘小圈子’。”他翻开《道德经》，指给众人看，“‘道生一，一生二，二生三，三生万物’，我们三家是‘三’，要做的是催生整个行业的‘万物共生’，不是搞垄断。”