第170章 与联想、巨人的高层会晤（1/2）

深秋的北京，一场早霜给长安街的银杏叶镀上了金边。张天放站在联想总部大楼前，指尖拂过风衣上的落叶，目光掠过楼体上“人类失去联想，世界将会怎样”的巨幅标语，心中泛起微妙的感慨。三年前他在深圳倒卖电脑配件时，还需仰望这家国内it业的“灯塔企业”；如今，他以龙腾科技创始人的身份，受邀与柳传志面对面会谈——这身份的转变，恰如他修为从“源码级”向“架构级”的跃迁，是实力堆砌出的底气。

苏月晴提着黑色公文包走在身侧，高跟鞋踏过花岗岩台阶发出清脆声响：“柳总特意推掉了和中科院的会谈，可见对这次合作的重视。不过老派企业家讲究‘压阵’，一会儿会议室里大概率会坐满联想的核心高管，我们得沉住气。”她顿了顿，取出化妆镜快速补了点口红，“你的‘生态论’要讲得通俗些，别动不动就提‘api接口’，柳总那代人更懂‘抱团取暖’的江湖理。”

张天放颔首，从公文包取出吕祖版《道德经》摩挲片刻。书页间夹着的合作方案上，他用红笔圈出“软硬共生”四字——这既是本次会谈的核心，也是他昨晚推演半宿得出的“最优解”。电梯上升的数字跳动间，他的识海如数据流般运转：联想的优势在硬件制造与渠道覆盖，短板是缺乏自有软件生态；龙腾的长板是汉卡与搜索引擎的技术壁垒，短板是硬件载体的局限。二者结合，恰如“道生一，一生二”的互补，绝非简单的利益捆绑。

“张总，苏总，这边请。”联想总裁助理恭敬地引路，推开了顶层会议室的大门。三十平米的空间里，红木长桌一端坐着位身着中山装的中年男人，面容儒雅，指尖摩挲着紫砂茶杯，正是柳传志。他身后依次坐着联想的技术总监、市场总监，人人目光锐利，如精密仪器般扫视着进门的两人。

“柳总，久仰。”张天放主动伸手，掌心干燥有力。柳传志起身回握，指节宽厚，带着常年握笔的薄茧：“张总年轻有为，比报道里更显沉稳。去年你在清华讲‘代码即道’，我那做程序员的儿子可是把你的演讲录像翻来覆去看了不下十遍。”这话看似家常，实则不动声色地抛出了“前辈对后辈”的定位。

双方落座，茶水侍者添上明前龙井，茶香袅袅间，柳传志率先开口：“开门见山吧。龙腾的汉卡现在占了全国近三成市场，搜索引擎更是势头迅猛，按说张总没必要来攀联想的高枝。说说看，这次北上，究竟想谈什么？”

张天放没有直接递方案，而是从公文包取出一台加装了龙腾汉卡的联想386电脑：“柳总不妨先看看这个。”他按下开机键，屏幕瞬间亮起，原本需要两分钟的启动时间缩短至四十秒，汉卡自带的办公软件与系统完美兼容，输入中文时流畅无卡顿。“这是我们最新的汉卡2.0版本，特意针对联想的主板做了适配优化，硬件兼容性提升90%，软件响应速度提升60%。”

技术总监眼睛一亮，上前操作片刻，抬头对柳传志点头：“底层逻辑衔接得很顺畅，没有出现常见的硬件冲突，比我们现在合作的第三方软件稳定多了。”

“这只是表象。”张天放接过电脑，指尖点在屏幕上，“联想现在卖的是‘盒子’——性能再好的电脑，没有适配的软件就是空壳。就像建好了高速公路，却没有合适的汽车跑，终究发挥不了价值。龙腾想做的，就是‘盒子’里的‘灵魂’。”

柳传志的手指终于停止了摩挲茶杯，身体微微前倾：“愿闻其详。”

“第一，软硬件预装合作。”张天放展开方案，“联想面向教育系统的‘启天’系列电脑，预装龙腾的汉卡与教育软件套件，我们保证每套软件的利润比联想单独采购低20%，但要求共享教育渠道的数据反馈。第二，共建技术实验室，联想开放硬件接口标准，龙腾优化软件适配算法，联合推出‘软硬一体’的解决方案。第三，生态共享，我们的搜索引擎为联想电脑用户提供专属服务入口，联想的线下门店为龙腾产品提供展示位。”

市场总监立刻追问：“数据反馈涉及我们的核心渠道资源，这对联想来说风险不小。张总凭什么让我们相信，龙腾不会借此抢占教育市场？”

“凭‘万物并育而不相害’。”张天放引用《道德经》，语气从容，“联想做了十年硬件，渠道根基如老树盘根，龙腾再强，也不可能一夜之间取而代之。反而，通过我们的软件赋能，联想电脑在教育市场的竞争力会提升30%，这是共赢。就像汉卡需要电脑做载体，电脑也需要软件来增值，这是天道循环的道理。”

柳传志端起茶杯浅啜一口，目光在方案上停留许久，忽然笑了：“张总年轻有为，想法很大。联想是卖‘盒子’的，你们是想做‘盒子’里的‘灵魂’。有意思。”他放下茶杯，手指轻敲桌面，“教育市场的合作可以先试点，北京海淀区的十所学校，我们下周就安排对接。但我有个条件，龙腾的技术团队必须驻场联想，硬件调试要做到随叫随到。”

“没问题。”张天放立刻应下，“我让陈星亲自带队，他对硬件接口的理解，不比联想的工程师差。”

会谈结束时，柳传志亲自送两人到电梯口，拍了拍张天放的肩膀：“现在的年轻人都想着‘颠覆’，你却想着‘共生’，这点很难得。记住，做企业和做人一样，太刚易折，水至柔方能克刚。”这话如惊雷般点醒张天放，他忽然明白，柳传志看似妥协的背后，是对“生态”的更深层理解——这正是他“架构级”修为需要领悟的“柔之道”。

离开联想总部，苏月晴难掩兴奋：“这步棋走对了！有联想的硬件背书，我们的软件就能快速渗透北方市场，宋世诚想垄断渠道的算盘彻底落空了。”

张天放却望着街对面的报刊亭出神，那里的海报上印着史玉柱的巨幅照片，标题格外醒目——“巨人汉卡，半年狂销三亿！”他收回目光，嘴角扬起笑意：“真正的考验还在后面。柳传志是‘老江湖’，史玉柱可是‘野路子’里的王者，和他谈合作，得用另一套逻辑。”

巨人集团的总部设在中关村的一栋写字楼里，与联想的沉稳不同，这里处处透着“狂飙突进”的气息。走廊墙上贴满了巨人汉卡的广告，员工们行色匆匆，每个人手中都抱着厚厚的销售报表，空气中弥漫着咖啡因与野心混合的味道。

史玉柱的办公室更是夸张，五十平米的空间里，一半堆满了市场调研数据，一半是巨大的沙盘，上面插满了代表各地销售渠道的小旗子。他穿着白色运动服，头发微乱，见到张天放的第一句话就是：“你那套‘生态论’我在报纸上看了，太理想化！商场如战场，要么吃掉别人，要么被别人吃掉，哪有什么‘共生’的道理？”

张天放坐在他对面的折叠椅上，看着沙盘上密密麻麻的旗子，笑着反问：“史总，巨人汉卡现在市场占有率第一，为什么还要花三千万打广告？”

“当然是为了巩固优势！”史玉柱嗓门洪亮，“现在做汉卡的公司不下五十家，不把广告铺满全国，用户怎么会记得巨人？”他拿起一份广告方案，“下个月我要在中央电视台黄金时段投广告，让全国的电脑用户都知道，巨人汉卡就是最好的！”

“可广告成本已经占了利润的40%，史总就不担心吗？”张天放递过一份数据报表，“这是我们统计的市场数据，巨人汉卡的用户流失率正在上升，原因是软件更新跟不上硬件迭代，很多用户买了汉卡半年就没法用了。”

史玉柱的脸色沉了沉，却依旧嘴硬：“更新跟不上就加速研发！我已经招了一百个程序员，三个月内就能推出新版本。”

“治标不治本。”张天放摇头，“程序员再多，也赶不上硬件升级的速度。就像你建了一支精锐部队，却没有稳定的后勤补给，迟早会崩盘。龙腾的搜索引擎现在有两千万用户，如果我们能把巨人汉卡整合进搜索生态，用户在搜索时就能直接调用汉卡的排版功能，这比广告轰炸的转化率高十倍。”

史玉柱捏着报表的手指泛白，沉默了足足三分钟。他突然起身，走到沙盘前，指着南方的区域：“我知道你的算盘，想用我的销售渠道推你的搜索引擎，用你的用户数据帮我留住客户。但我告诉你，合作可以，利润必须五五分，而且广告投放权得在我手上。”

“史总还是没明白。”张天放也站起身，“生态不是‘利益均分’，是‘各取所需’。龙腾不需要你的销售渠道，我们的线上推广已经覆盖全国；你也不需要我的用户数据，你缺的是软件迭代的‘底层算法’。”他从公文包取出一份算法文档，“这是我们汉卡的动态适配算法，免费给巨人用，条件是巨人汉卡接入龙腾的开放平台，双方共享技术专利。”