第8章 自主渠道与多元发展（1/2）

第一幕

联盟理事会第一次会议设在苏家村联合合作社的大办公室里。

长条木桌周围坐满了各个村落的代表，有白发苍苍的老种植户，也有三十出头的年轻农户，烟雾缭绕中，每个人脸上都带着几分拘谨和期待。

林舟坐在主位，面前摊着一本笔记本。

“今天把大家召集来，是想定个联盟接下来的发展方向。”林舟的声音不高，却清晰地传到每个人耳朵里，“之前跟‘惠农优选’的博弈，大家也都经历了，咱们得出个教训——不能把鸡蛋放一个篮子里。所以我提议，咱们走‘自主渠道为主，多元渠道为辅’的路子。”

坐在最左边的李家庄村主任李富贵抽了口烟，烟灰弹在桌角：“林干部，你说的自主渠道，具体咋弄？咱农户只会种地，搞渠道可不是件容易事。”

“李主任问得好。”林舟翻开笔记本，“自主渠道，核心是咱们联盟自己的小程序商城和线下自提网络，这俩咱们已经有基础了。现在关键是怎么让渠道活起来，我想搞‘订单农业’——消费者提前下单，咱们按订单种、按订单摘，这样既能保证销路，又能减少库存浪费。”

“订单农业？”邻村的王老汉皱起眉头，手里的旱烟杆敲了敲桌子，“这靠谱吗？万一订的人多了，咱种不过来咋办？要是订的人少，地里的苗不就瞎了？”

这话一出，会议室里立刻议论起来。

“王老汉说得对，咱庄稼人靠天吃饭，哪能提前把产量定死？”“就是，城里人的口味变得快，万一到时候他们不要了，咱哭都没地方哭。”“我看还是老办法稳妥，种出来再找销路，心里踏实。”

林舟没急着反驳，等议论声小了些，才缓缓开口：“大家的顾虑我理解，毕竟都是实打实的血汗钱。但咱们可以先搞试点，苏家村和李家庄的果园底子好，先推出‘春季认购、秋季收货’的订单服务，试试水。”

苏晓坐在林舟旁边，手里拿着笔记录，这时补充道：“我在县中学教书，认识不少城里的家长，他们都愿意买新鲜、放心的农产品。我可以先在家长群里宣传宣传，肯定能有不少订单。而且咱们可以设置最低认购量，比如一亩地保底50单，不够的话咱自己消化，不会浪费苗。”

李富贵放下烟卷，看向林舟：“那要是订的人多了，咱的技术跟得上吗？到时候果子品质掉了，砸的可是联盟的招牌。”

“这一点大家放心。”林舟看向坐在角落的农业技术推广中心专家张教授，“张教授已经答应咱们，接下来会全程指导试点果园的种植，保证品质不打折。而且订单农业是按消费者需求来，比如有人想要甜度高的，有人想要脆一点的，咱们可以针对性种植，反而能提高溢价。”

张教授点点头，接口道：“没错，订单农业是现在的趋势。我之前在邻市指导过一个合作社，搞订单葡萄，一斤能比市场价高两块钱，农户都赚了。只要咱们把品种选对、管理到位，肯定没问题。”

年轻农户小李眼睛一亮：“林干部，那订单价格咋定？能比批发商给的高多少？”

“价格肯定比批发商高。”林舟报出数字，“普通苹果咱们给批发商是三块五一斤，订单农业咱们定价五块，而且保证每斤都是精品果，没有残次果。另外，咱们还能搞组和套餐，比如十斤装送一斤苹果干，增加吸引力。”

“五块？”王老汉眼睛瞪圆了，“能卖这么贵？城里人大方啊。”

“不是城里人大方，是咱们的果子值这个价。”苏晓笑着说，“上次我带几个家长去果园采摘，他们都说咱们的苹果比超市里卖的好吃，没打蜡、没打催熟剂，五块钱一斤一点都不贵。”

李富贵沉吟片刻：“那试点咱李家庄参加，我先拿出十亩地试试水。要是成了，再动员村里其他人扩种。”

“我也参加！”“我们村出五亩地！”会议室里的代表们纷纷表态，之前的疑虑渐渐被期待取代。

林舟看着大家的积极性，脸上露出笑容：“好！那咱们就这么定了。苏晓负责宣传和订单统计，张教授负责技术指导，李主任和我负责协调种苗和农资。现在散会，咱们分头行动，争取一周内把订单农业的宣传推出去。”

散会之后，苏晓留在办公室整理资料，林舟走过来，揉了揉她的肩膀：“累不累？刚才在会上多亏你帮着说话。”

苏晓回头笑了笑：“不累，能帮你做点事我高兴。我已经跟几个家长博主联系好了，他们答应帮咱们免费宣传，明天就去果园拍视频。”

“辛苦你了。”林舟握住她的手，“其实我也有点担心，怕订单达不到预期，让大家失望。”

“别担心。”苏晓的手暖暖的，“咱们的果子品质摆在这，又实实在在为消费者着想，肯定能行。就算第一次订单少也没关系，咱们慢慢积累口碑，总会好起来的。”

林舟点点头，心里的不安被妻子的鼓励驱散。

第二天一早，苏晓就带着几位自媒体博主和家长代表来到果园，村民们正在地里除草，看到镜头，都有些不好意思地低下头。

“大家不用紧张，就正常干活就行。”苏晓笑着说，“这些老师是来帮咱们宣传苹果的，让更多人知道咱们的果子是怎么种出来的。”

一位戴眼镜的博主举起相机，问道：“大叔，你们种苹果都用什么肥料啊？有没有打农药？”

正在除草的老王直起身，擦了擦汗：“都是用的有机肥，鸡粪、羊粪发酵的，农药几乎不用，有虫子都是人工捉，或者用粘虫板，保证绿色健康。”

博主跟着老王走进果园，镜头对着挂满枝头的幼果：“大家看，这些苹果都是套袋种植的，既能防虫，又能保证果皮光滑。等到秋天成熟，肯定又脆又甜。”

宣传视频发布后的第三天，订单系统就热闹起来了。苏晓坐在合作社的电脑前，不断刷新页面，脸上满是惊喜：“林舟，你快来看！已经有三百多单了！”

林舟凑过去一看，订单记录密密麻麻，有个人下单的，也有企业订购的，还有不少人在留言区询问：“能不能多送点试吃装？”“秋天收获的时候能自己去采摘吗？”

“太好了！”林舟心里一块石头落地，“我就说咱们的果子能被认可。”

正在旁边帮忙的李富贵也凑过来，看着屏幕啧啧称奇：“没想到这么多人愿意提前订，这订单农业还真行。林干部，看来我得再多拿出几亩地来种。”

“李主任别急，先把这十亩地种好，保证品质。”林舟说，“等大家看到实实在在的效益，再扩种也不迟。”

就在这时，王老汉匆匆走进来，脸上带着愁容：“林干部，不好了，邻村有人也搞订单农业了，价格比咱们低一块钱，好多人都跑去订他们的了。”

林舟心里一沉，没想到竞争对手动作这么快。

苏晓也皱起眉头：“他们的果子品质能跟咱们比吗？这么低价，肯定是有问题的。”

“不管有没有问题，老百姓就认低价啊。”王老汉叹了口气，“刚才有几个已经订了咱们的客户，都来问能不能降价，不然就退单。”

林舟沉默片刻，抬头说：“不能降价。咱们的果子是绿色种植，成本摆在这，降价就意味着要降低品质，那咱们的品牌就毁了。”

“可是不降价，客户都跑了咋办？”李富贵也有些着急。

“咱们跟他们比品质，比服务。”林舟语气坚定，“苏晓，你在订单页面加上‘品质承诺’，注明咱们的苹果经过权威检测，无农药残留，而且收货时如果不满意，无条件退款。另外，给已经下单的客户每人送一包苹果干试吃，让他们知道咱们的产品值这个价。”

苏晓点点头，立刻开始操作。

林舟看着窗外的果园，心里无比笃定。

第二幕

订单农业的风波暂时平息后，林舟把重点放在了技术培训上。

县农业技术推广中心的张教授带着几位专家，来到联盟的试点果园，田间地头瞬间变成了课堂，村民们围得水泄不通。

“张教授，你看我这树，叶子有点发黄，是不是缺肥啊？”李家庄的种植户老李拉着张教授来到自己的果园，指着几棵果树问道。

张教授蹲下身，仔细看了看叶子，又扒开土壤查看根系：“你这不是缺肥，是浇水太多，根系缺氧了。咱们种苹果，浇水要‘见干见湿’，不能一直泡着根，不然容易烂根。”

“见干见湿？具体咋把握啊？”老李一脸茫然。

“就是等土壤表面干了再浇水，浇就浇透，让水渗到根系深处。”张教授拿起锄头，给老李示范如何判断土壤湿度，“你看，这样用锄头挖一下，土壤攥在手里能成团，松开能散开，就刚好适合浇水；如果一捏就碎，就是太干了；如果黏在手上甩不掉，就是太湿了。”

老李跟着张教授的样子试了试，恍然大悟：“原来是这样，以前我总觉得多浇水长得好，没想到反而害了树。”

“种果树跟养孩子一样，不能光靠蛮力，得讲科学。”张教授笑着说，“接下来我给大家讲讲施肥的技巧，咱们联盟的订单农业，客户最看重的就是品质，施肥一定要合理，不能偏施氮肥，不然果子甜度不够。”

村民们听得认真，纷纷拿出手机录音，或者在本子上记录。

苏晓也在旁边帮忙，把张教授讲的要点整理成文字，打印出来分发给大家。

“张教授，那病虫害咋防治啊？不用农药，万一虫子多了咋办？”有村民问道。

“咱们可以用生物防治的方法。”张教授说，“比如在果园里养鸡、养鸭，让它们吃虫子；也可以挂诱虫灯、粘虫板；还能种植驱虫植物，比如薄荷、大蒜，这些植物散发的气味能驱赶害虫。如果实在不行，再用低毒生物农药，绝对不能用高毒农药。”

培训持续了整整一天，村民们都觉得受益匪浅。

老李拉着林舟的手说：“林干部，多亏你请来了张教授，不然我这几亩地的果子肯定长不好。现在我心里有底了，一定能种出优质果，不辜负那些订单客户。”

就在技术培训紧锣密鼓进行的时候，联盟的线下自提中心也筹备就绪了。

自提中心设在县城的繁华地段，一间两百多平米的门面房，里面摆满了货架，货架上整齐地摆放着联盟各个农户的农产品，有苹果、红薯、核桃、花生，还有刚推出的苹果干、红薯干。

货架旁边是冷藏柜，里面放着新鲜的蔬菜和水果，墙上挂着农产品的检测报告和种植户的照片。