第273章 市场份额的收复（1/2）

新工人上岗后的第七日，是个难得的大晴天。

日头暖洋洋地照下来，晒得院子里那层薄霜都化成了水，青石板湿漉漉的，映着天光。沈清徽把屋里那几床厚被子都抱出来晒——冬日的阳光金贵，得抓紧。

正抖着被子，周瑾抱着一摞账本来了。

他今儿穿了件新做的棉袍，靛青色，厚实实实的，衬得脸都白净了几分。见沈清徽在晒被子，他忙放下账本来帮忙。

“东家，我来。”

两人一前一后，把几床被子搭在竹竿上。被子晒在阳光下，蓬松松的，看着就暖和。

忙完了，周瑾才从怀里掏出本新订的册子，不是账本，是专门记数的。

“东家，您看看这个。”他翻开册子，眼睛亮晶晶的，“咱们上月和这月的销数，学生都理出来了。”

沈清徽在廊下石凳上坐下，接过册子。

纸上密密麻麻写着数字，条理却清晰。左边是上月，右边是这月，一项项比对。

周瑾指着最上头一行：“您瞧，驱蚊香这块，上月卖了两千三百块，这月卖到三千七百块！涨了六成！”

他又往下指：“柏艾合欢香更甚，上月一千五百块，这月两千八百块，几乎翻了一番！新制的姜桂香，才上市十天，就卖了四百多块！”

沈清徽一页页翻着，心里默默算。

光是香品这一项，这月进账就有七十多两银子。加上同盟那几家铺子的进货，还有锦绣阁那边要的货……

“统共多少？”她问。

周瑾深吸一口气，声音都有些发颤：“学生算了三遍——上月净利四十五两，这月……这月估摸着能到八十两！”

八十两。

沈清徽手指无意识地在册子上划着。

八十两银子，够寻常农家过好几年了。

可她心里明白，这钱不是白来的。是新添的那十五个工人日夜赶工来的，是王婆子他们四处奔走来的，是前阵子那场舆论战打下来的。

“市场份额呢？”她抬起头。

周瑾又从怀里掏出张纸——是张简图，画着县城香品市场的份额划分。

“学生让栓子在县城各铺子蹲了三天，记下每日出货数。”他指着图，“您看，咱们清徽坊如今占了……九成二。”

九成二。

沈清徽看着那个数字，沉默了片刻。

“剩下的呢？”

“剩下的一成不到，是些零散小摊贩，卖些劣质便宜货。”周瑾道，“刘记倒了，城南那些作坊散了，市面上正经做香品的，就咱们和同盟那几家，可那几家，卖的也都是咱们的货。”

他顿了顿，补充道：“老钱头茶馆里如今都说，买香就认清徽坊，别家的……不敢买。”

沈清徽轻轻合上册子。

日头渐渐升高，晒得人后背暖烘烘的。院子里那些草药，在阳光下慢慢收着水分，香气丝丝缕缕地散出来。

“周瑾，”她忽然开口，“你说……咱们这生意，是不是做得太顺了？”

周瑾一愣：“东家何出此言？”

“刘记倒了，作坊散了，市场九成二是咱们的。”沈清徽看着远处工坊的方向，“可你记不记得，前阵子咱们还愁石见穿快断了，愁胡掌柜在背后捣鬼，愁州府那边盯上咱们。”

她顿了顿：“如今这些愁，好像都……暂时解了。”

周瑾想了想，点头：“是，石见穿谢公子答应去寻种子，胡掌柜这些日子没动静，州府那边……云香阁也只是打听，还没真找上门。”

“所以啊，”沈清徽站起身，走到那丛半枯的薄荷前，“事太顺了，反倒让人心里不踏实。”

周瑾跟过来，迟疑道：“东家是担心……盛极必衰？”

“不是担心，是得防着。”沈清徽掐了片薄荷叶，在指尖捻着，“市场九成二是好事，可也是坏事——咱们把路都占了，别人就没路走。没路走的人，会怎么想？”

周瑾脸色一凝。

“胡掌柜那样的人，不会甘心。”沈清徽声音轻轻的，“州府那些商家，也不会一直观望。还有那些散了的作坊主，那些没拿到工钱的伙计……心里都憋着气。”

她转身看向周瑾：“咱们得想法子，把这九成二的市场，坐稳了。”

“怎么坐稳？”

沈清徽沉吟片刻，忽然问：“周瑾，你说那些老客，为什么总来咱们铺子买香？”

“自然是……香好。”

“香好是一方面。”沈清徽道，“还有呢？”

周瑾想了想：“包装讲究？孙大夫说过好？或者……就是习惯了？”

“对，习惯。”沈清徽点头，“人都有惰性，用惯了什么，就不愿换。咱们要让那些老客，不仅用惯咱们的香，还……舍不得换。”

她走回石凳边坐下，手指在石桌上轻轻划着：“我想了两招。一招叫‘限购’，一招叫‘会员’。”

周瑾一愣：“限购？会员？”

“限购，就是每日限量卖。”沈清徽解释道，“比如绣袋装的香，一日只卖五十块。素锦袋的，一日一百块。油纸包的，不限。”

“这……这是为何？”周瑾不解，“咱们如今产量上来了，正该多卖才是啊！”

“物以稀为贵。”沈清徽微微一笑，“你想想，若是人人都能买到，这香就不金贵了。可若是每日限量，那些讲究人就会早早来排队，以买到为荣。这名声一传开，香的价就更高了。”

周瑾恍然，却又皱眉：“可那些买不到的……”

“买不到的，可以买油纸包的。”沈清徽道，“油纸包的不限量，价钱也便宜些。这样，有钱的讲究人能买到金贵货，钱紧的百姓也能用上咱们的香，各取所需。”

周瑾仔细琢磨着，眼睛渐渐亮了：“妙啊！东家，这法子妙！既抬了身价，又不丢百姓市场！”

“至于会员……”沈清徽继续道，“就是在咱们铺子买过三次以上的老客，给记个档。往后再来买，价钱便宜半文，还送些试用装。逢年过节，送点小礼。”

她顿了顿：“这叫‘养客’。让老客觉得，在咱们这儿买东西，不光买的是香，还有份情谊。”

周瑾听得连连点头，却又想到什么：“可这记档……怎么记？咱们又不认识所有客人。”

“让王婆婆想法子。”沈清徽道，“她认得人多。再让栓子在铺子里帮忙，机灵些，见着面熟的就多问一句，记个姓什么，常买哪种香。日子长了，就熟络了。”

正说着，院门开了。

王婆子挎着个篮子进来，篮子里装着几根新腌的酸菜，黄澄澄的，闻着就开胃。