第29章 深水区（1/2）

总行调研的顺利通过，如同为普惠金融部注入了一剂强心针。不仅内部士气大振，总行层面也确实给予了更多关注。系统资源瓶颈的问题被列入优先解决清单，新一代核心系统的相关模块开发，也更多参考了东海分行提出的需求。

然而，林墨还来不及喘口气，一封来自总行普惠金融部的《业务发展指导意见（征求意见稿）》，又将一个更宏大、也更艰巨的课题摆在了他的面前。

意见稿的核心思想是：在巩固线上标准化产品（如“税易贷”）的同时，各分行应积极探索和深化“场景化金融”服务，将金融产品更深度地嵌入到特定行业、特定产业链乃至特定社群的生产生活场景中去，提供更具定制化、综合化的解决方案，从单纯的“资金提供者”向“经营伙伴”转型。

这意味着，普惠金融的业务重心，需要从相对容易标准化的“面上覆盖”，转向更复杂、更需要深耕的“点上突破”。这无疑是进入了更深的水域。

周五的部门内部研讨会上，林墨将这份意见稿的精神传达下去，并组织讨论。

“场景化金融？听起来很高大上，但具体怎么做？”一位老客户经理首先提出了疑问，“我们现在的‘链融通’不就是嵌入供应链场景吗？还要怎么深化？”

“‘链融通’解决的是核心企业上下游的应收账款融资问题，这只是一个点。”林墨解释道，“总行提的‘场景化’，要求更深入。比如，针对一个具体的产业集群，像我们本地的五金加工或者纺织服装集群，我们不仅要提供融资，还要研究他们的采购、生产、销售、库存管理等全链条的痛点，提供包括结算、现金管理、甚至基于数据的经营咨询等一揽子服务。再比如，针对特定的商圈或社区，设计贴合他们经营周期和消费习惯的金融产品。”

方薇若有所思：“这要求我们对行业有非常深的理解，几乎要成为半个行业专家。而且，这种非标业务，很难像‘税易贷’那样大规模快速复制，投入产出比可能短期内不高。”

张晓也补充道：“我们的客户经理团队，大部分习惯了标准化产品的操作，让他们去深耕一个行业、设计综合方案，能力和精力都是挑战。”

大家的讨论，切中了要害。进入深水区，意味着更专业的知识、更精细化的运营、更长期的投入，以及可能更缓慢的见效速度。这与之前追求规模增长和效率的路径，产生了明显的差异甚至矛盾。

林墨认可大家的担忧：“没错，这很难。这要求我们转型，从‘狩猎’模式转向‘农耕’模式。不能只追求快速获取客户，更要学会精耕细作，培育土壤。但这可能是普惠金融真正做出深度、建立核心竞争力的关键。”

他没有强行下达指令，而是决定以身作则，亲自带队选择一个细分领域进行试点突破。他选择了本地颇具特色、但普遍存在融资难、经营分散问题的——“滨海民宿集群”。

接下来的几周，林墨带着方薇和张晓，几乎扎在了东海市近百公里外的滨海旅游区。他们不再只是坐在办公室里看报表，而是实地走访了数十家规模不一的民宿。他们和民宿老板聊天，了解他们的装修投入、客源结构、旺季淡季的现金流波动、采购渠道以及面临的困境（如证照办理、网络平台抽成、同质化竞争等）。

他们发现，民宿业主最大的痛点并非仅仅是开业时的初始资金（这部分很多靠自有资金或民间借贷解决了），而是运营过程中因季节性带来的流动资金波动，以及升级改造、应对竞争时缺乏中长期资金支持。同时，他们普遍缺乏规范的财务管理和对金融工具的认知。