第33章 洽谈交锋与初获硕果（1/2）

起：

沈慎之老先生的偶然驻足与肯定，如同给“晴记”的展位注入了一剂强心针，也带来了意想不到的“广告效应”。一些原本只是路过的采购人员，看到省厅来的专家都对这个不起眼的个体户展位感兴趣，不免也生出好奇，纷纷围拢过来询问。赵桂枝立刻精神抖擞，口齿伶俐地开始介绍，冯春兰则麻利地分发送小份试吃品和张大山临时加印的简易产品说明书。

林晚晴则抓住机会，与几位表现出明确兴趣的客商进行更深入的交流。其中一位是地区下辖另一个县百货公司的采购科长，姓吴，他对卤肉料包很感兴趣，觉得适合在他们百货公司搞节日促销搭售。另一位是邻省一个地级市供销社的副主任，姓郑，他更看重“晴记”产品的独特性和“家常解决方案”的创意，认为在他们那里可能会有市场。

承：

洽谈并非一帆风顺。吴科长最关心的是价格和供货稳定性。“林老板，你们的价格比国营厂的同类产品（指普通调味料）要高一些，虽然味道确实好，但我们也要考虑消费者的接受度。另外，你们是个体作坊，这供货能力……能不能保证我们促销期间的量？”

郑主任的问题则更宏观：“你们这个‘解决方案’的想法很好，但具体怎么合作？是只供货，还是包括后续的促销指导？如果我们要在多个门店铺开，你们的产能跟得上吗？”

这些问题都在林晚晴的预料之中。她从容应答：“吴科长，我们的价格是基于真材实料和独特配方，您可以尝尝我们的试吃品，味道的差异就是价值的体现。关于供货，我们虽然是作坊，但生产流程规范，而且我们已经为可能的合作预留了产能弹性，只要提前一定时间下单，我们完全可以保证供应。当然，首次合作，我们可以先小批量试销，看市场反应。”

“郑主任，合作模式可以灵活商讨。我们可以提供产品、配套的宣传资料（比如小册子），也可以根据需要，派员进行简单的现场演示或导购培训。产能方面，我们正在规划提升，但目前阶段，针对新市场，我们同样建议从试点开始，稳步推进。”

转：

她的回答务实而诚恳，既展示了信心，也坦承了当前的局限，反而赢得了对方的信任。经过一番讨价还价和细节磋商，林晚晴与吴科长初步达成意向：县百货公司首批订购五百包卤肉料包，用于元旦促销，交货期一个月。与郑主任的洽谈则更进一步，对方邀请“晴记”在春节前后，先发两百包料包和一百瓶山楂酱到他们市里两个供销社试销，如果销售情况理想，再探讨更深度的合作，甚至可能引入“速食卤味饭”的概念。