第272章 引爆指数级（1/2）

昨天有个做餐饮的老板找我喝茶，一脸愁容：“现在的流量太贵了。在大众点评上投个广告，获客成本都要100块。我不投吧，没生意；投吧，利润全给平台了。这就是个无底洞啊。”

我问他：“你的老客户呢？他们为什么不带新客户来？”

他愣了一下：“带不带看他们心情吧，我也控制不了啊。”

这就是典型的“加法思维”。

绝大多数普通人的生意逻辑是：收入 = 流量 x 转化率 x 客单价。

为了增加收入，你只能不断地做“加法”：多投一点广告，多发一点传单，多打几个电话。

一旦你停止投入（加数归零），你的增长立刻停止。

你被线性增长锁死了。

而顶级操盘手的生意逻辑是：收入 = 种子用户 x (1 + 裂变率) ^ n

这叫乘法思维，也就是指数级增长。

你看过细胞分裂吗？

一个变两个，两个变四个，四个变八个。

只要裂变率（k因子）大于1，不需要你再投入一分钱广告费，这个系统就会像核反应堆一样，自己“炸”开。

无论你是卖水果的、开课的、还是做咨询的，只要把这套机制植入你的生意，你就能把每一个客户变成你的免费业务员。

为什么客户不肯为你“拉皮条”？

想让客户帮你转介绍，你不能靠“乞讨”。

“亲，麻烦帮我发个朋友圈吧，谢谢啦。”——这种话术，既卑微又无效。

人性是功利的，也是懒惰的。

要驱动一个人去裂变，必须同时满足两个条件：

1.动力值（motivation） ＞ 阻力值（friction）

2. 收益（benefit） ＞ 社交成本（social cost）

老k总结了裂变的三大原动力，缺一不可。

原动力 1： 利益诱惑（利己）。

这是最直接的。

“瑞幸咖啡”模式：邀请一个好友喝咖啡，你得一杯，他得一杯。

你转发不是因为你爱瑞幸，是因为你想占便宜。

如果你的奖励不够性感（比如只送个5块钱优惠券），没人会理你。

原动力 2： 社交货币（利他\/装逼）。

这是更高级的。

为什么大家会转发“网易云音乐的年度歌单”？因为能展示品味。

为什么大家会转发“水滴筹”？因为能展示爱心。

如果你能设计一个让用户转发后显得有“面子”、“有爱心”或者“很博学”的内容，他们会争先恐后地转发，甚至不要钱。

原动力 3： 互惠心理（愧疚）。

你给客户提供了超预期的服务（比如送了他一份极其详尽的报告，或者帮他解决了一个大麻烦），他觉得欠你一个人情。

这时候你提一句：“如果身边有需要的朋友，帮忙推一下。”

他为了还人情，会非常卖力地推荐。

裂变公式： 诱饵 + 门槛 + 闭环。

如果你想设计一个裂变活动，不要拍脑袋。

请严格按照l-t-l模型进行组装。

第一步： 设计“超级诱饵” (lure)。

诱饵是裂变的核燃料。

诱饵必须具备两个特征：

1. 高感知价值：用户觉得这东西很值钱。

2. 低边际成本：你送出去不心疼。

错误示范：“转发朋友圈，送一个价值500元的保温杯。”（成本太高，你送不起；或者杯子质量差，砸招牌。）

正确示范：知识类：转发海报，免费领取《2025年行业避坑白皮书》（pdf版）。（成本为零，价值感极高）

服务类：“推荐3个好友添加微信，赠送一次1对1简历修改服务。”（用你的边际时间换取流量）

实物类：“拼团价9.9元买原价59元的水果。”（用低价爆款做引流，不赚钱，交个朋友）

记住：诱饵不是用来赚钱的，是用来“买用户”的。

第二步： 设定“极低门槛” (threshold)

让用户做的事情越简单越好。

动作越复杂，流失率越高。

让用户“下载app、注册、实名认证、再邀请好友”？——流失率99%。

让用户“直接扫码进群”？——流失率10%。

要把裂变动作简化到一键式。

一张海报，一个二维码。

扫码 ＞ 进群\/加好友 ＞ 自动发资料。

千万不要挑战用户的耐心。

第三步： 构建“闭环” (loop)。

裂变最怕的是“断链”。

新用户来了，领完东西就跑了，裂变就停了。

必须让新用户瞬间变成老用户，继续去拉下一个新用户。

经典闭环逻辑：

a 扫码 ＞ a 看到海报（邀请b得奖励） ＞ a 分享给 b -＞ b 扫码 -＞ b 看到海报（邀请c得奖励） -＞ b 分享给 c ……

只要这个链条不断，理论上你的用户可以无穷无尽。

上实站：一家“理发店”如何不花钱做裂变？

为了让你看懂，我们不讲高大上的互联网，就讲最接地气的理发店。

传统理发店：坐等客来。或者发传单“洗剪吹30元”。

效果：没人理。

裂变模式：

1. 准备诱饵：

设计一张卡，叫*全年无限次洗头卡。