第133章 一波刚平、一波又起（2/2）

传真纸的正式版，上面还有诺基亚中国区总裁的签名。

林辰接过文件，快速浏览了一遍。内容和传真一样，但措辞更正式，还加了一句：“为确保网络安全性及技术对等，建议移动集团督促华为履行技术共享义务。”

这是把球踢给了移动，让移动来施压。

“陈总，诺基亚的要求，我们很难答应，”林辰实话实说，“天网的核心算法，是我们团队花了几年时间研究的成果，涉及大量专利和知识产权。如果共享给诺基亚，等于把我们的核心竞争力拱手让人。”

“但诺基亚说，不共享技术，就不开放接口，”陈副总说，“天网项目要实现对多厂商设备的统一管理，缺了诺基亚，效果大打折扣。”

“我们可以通过其他方式实现，”林辰说，“比如，让移动以客户身份，要求诺基亚开放必要的管理接口，但不涉及核心技术共享。”

“诺基亚会同意吗？”

“如果移动坚持，他们会同意，”林辰说，“因为移动是他们的客户。客户要求开放接口，厂商没有理由拒绝——否则就是服务不到位。”

这是把皮球又踢了回去。商业博弈就是这样，你来我往。

陈副总思考了一会儿，然后说：“这样吧，明天上午，我安排个会，华为、诺基亚、移动三方一起谈。林工，你准备一下，把你们的底线和替代方案都想清楚。”

“好的陈总。”

“另外，”陈副总站起身，“天河城的事，虽然查清楚了是爱立信的问题，但影响很坏。移动高层对天网项目的安全性有顾虑。你们需要用实际行动，证明这个平台既高效又安全。”

“我们一定做到。”

送走陈副总一行，林辰回到会议室，发现周峰他们都在。

“怎么样？”王哲问。

“明天上午，三方谈判，”林辰说，“诺基亚想要我们的核心技术，移动在中间协调。咱们得准备打一场硬仗。”

“怎么准备？”

林辰走到白板前，拿起笔：“分三步。第一步，准备技术底线：哪些可以谈，哪些绝对不能谈。第二步，准备替代方案：如果不共享核心技术，怎么实现诺基亚设备的接入。第三步，准备谈判策略：怎么说服移动站在我们这边。”

他在白板上写下三个标题：

技术底线

1. 核心算法原理：可分享简化版，不放核心公式

2. 源代码：绝对不开放

3. 设计文档：可提供架构图，不放详细设计

替代方案

1. 移动以客户身份施压

2. 开发诺基亚设备适配层（逆向工程）

3. 建立中间接口标准，让诺基亚适配

谈判策略

1. 强调华为的知识产权价值

2. 强调诺基亚要求的非对等性（他们只提供接口文档，我们要给核心技术）

3. 争取移动的理解和支持

写完后，林辰看着白板：“兄弟们，明天的谈判，关系到天网项目的生死。如果输了，要么我们交出核心技术，项目失去意义；要么诺基亚不配合，项目效果大打折扣。”

“不能输，”周峰掐灭烟，“咱们熬了三个月，不能倒在这里。”

“对，”张涛推推眼镜，“技术是我们的命根子，不能给。”

王哲握拳：“跟他们干！”

刘博默默地从工具箱里拿出一个笔记本，封面上写着：“诺基亚接口逆向工程最新进展”。

这就是团队。压力越大，凝聚力越强。

深夜十一点，招待所房间变成了谈判演练场。

林辰扮演华为方，张涛扮演诺基亚方，王哲扮演移动方，周峰和刘博当评委。桌上摆着矿泉水当话筒，气氛严肃得像真的谈判。

“吴先生（诺基亚中国区技术总监），我们理解贵司对网络安全的重视，”林辰开场，“但要求共享核心技术，不符合商业合作的对等原则。我们愿意提供必要的技术资料，帮助贵司理解天网平台的工作原理，但源代码和核心算法不能开放。”

张涛推了推眼镜，模仿诺基亚技术总监的语气：“林先生，如果贵方不共享核心技术，我们无法评估天网平台对诺基亚设备的安全性影响。作为设备厂商，我们必须对设备的安全稳定负责。”

“评估安全性，可以通过其他方式，”林辰说，“比如，贵司可以派技术专家参与我们的测试，在现场观察平台运行；或者，我们提供详细的安全设计文档，供贵司审核。”

“但核心算法如果不开放，我们无法确认算法是否存在隐蔽的后门或漏洞。”

“我们可以邀请第三方安全机构进行代码审计，”林辰说，“或者，由移动集团牵头，成立联合安全评估小组。”

王哲扮演的移动方插话：“吴总，林工，双方都各有道理。但我们移动最关心的是项目能否顺利推进。有没有折中方案？”

演练进行了两个小时。每个可能的交锋点都预演了一遍，每个反驳的理由都准备了三套说辞。

结束时，周峰总结：“林辰表现不错，但有时候太技术化，商业谈判要更圆滑些。张涛模仿诺基亚很像，他们就是那种‘彬彬有礼但寸步不让’的风格。王哲当移动方太温和了，实际谈判中，移动可能会更强势。”

“那怎么办？”林辰问。

“准备几个‘金句’，”周峰说，“就是那种一说出来，就能让对方愣一下的话。比如：‘如果诺基亚认为接口文档和核心算法价值对等，那我们也可以用华为的接口文档，换诺基亚的基站核心源代码？’”

这话够狠。林辰记下了。

演练结束，已经是凌晨一点。但林辰睡不着，他走到走廊，用大哥大拨通了李一男的电话——虽然知道很晚，但明天的谈判太重要，他需要指导。

电话响了七八声才接，李一男的声音带着睡意：“林辰？这么晚，出事了？”

“李总，抱歉打扰。明天上午要跟诺基亚三方谈判，想听听您的建议。”

电话那头传来窸窸窣窣的声音，应该是李一男坐起来了：“什么情况？”

林辰简单说了诺基亚的要求和陈副总的安排。

李一男听完，沉默了几秒，然后说：“林辰，你知道诺基亚为什么敢这么提要求吗？”

“因为他们觉得移动会施压，觉得我们不敢硬顶？”

“这是一方面，”李一男说，“更深处的原因是，他们看不起中国公司。在他们眼里，华为只是个模仿者，没有真正的核心技术。所以他们认为，我们的‘核心算法’不值钱，他们开口要，我们就该给。”

这话刺痛了林辰，但也是事实。1998年，中国企业在国际巨头面前，确实处于弱势地位。

“那咱们怎么办？”

“明天的谈判，你要做两件事，”李一男说，“第一，展示技术自信。不是简单说‘我们有核心技术’，而是用具体的数据、案例，证明我们的技术比他们的好。第二，挑起他们的恐惧。”

“恐惧？”

“对，恐惧被超越的恐惧，”李一男说，“你要让他们意识到，天网项目如果成功了，华为在网络优化领域会领先他们一代。到那时候，不是他们要不要我们的技术，是移动要不要他们的设备。”

这个思路很犀利。不是被动防守，而是主动进攻。

“具体怎么做？”

“比如，你可以说：‘我们的智能优化算法，已经能让单基站容量提升20%。如果诺基亚设备不能接入这个平台，那在移动的网络里，华为基站的性能会比诺基亚基站高出一截。时间长了，移动采购时会不会有倾向性？’”

林辰懂了。这是把商业竞争的现实摆在桌面上，让诺基亚自己权衡：是死守接口不放，失去市场竞争力；还是开放接口，跟上技术潮流。

“我明白了。”

“另外，”李一男说，“陈副总那边，你要争取他。怎么争取？不是求他，是给他一个他无法拒绝的理由。”

“什么理由？”

“政绩，”李一男说，“天网项目如果成了，是中国通信行业的一个突破：第一次用智能化的方法管理多厂商网络。这是可以写进行业历史的成绩。陈副总作为推动者，会跟着载入史册。这个诱惑，他抵挡不了。”

高，实在是高。技术问题上升到行业地位、个人政绩，格局一下子就打开了。

“谢谢李总，我知道怎么做了。”

“好，那就这样。记住，明天谈判，你不是去求人，是去展示未来。要让所有人都看到，华为代表的是通信行业的未来方向。”

电话挂了。林辰站在走廊里，看着窗外广州的夜景。凌晨一点的街道，还有零星的车灯划过。

他忽然想起重生前看过的一句话：所有伟大的变革，都是从一次看似不可能的谈判开始的。

明天的谈判，会是天网项目的转折点吗？

他不知道。但他知道，他必须赢。