第69章 扩张步伐的加速（1/2）

1995 年夏的晨光，透过科技大厦的落地窗，在面试间的木质桌面上投下斜长的光斑。尘埃在光缕中浮沉，宛若未被编译的代码碎片，静待规整。桌面上摊着两叠简历，左侧一叠薄些，封皮上用钢笔写着 “候选人 a：刘志明”；右侧一叠稍厚，边角微微卷起，是 “候选人 b：林卫东”。张天放指尖捏着一支半旧的钢笔，笔帽在掌心轻轻摩挲，目光落在简历封面上，思绪却已飘向华南市场 —— 那里的渠道如待连接的节点，亟需一位靠谱的 “管理器” 来搭建链路，而今天的面试，便是为这 “分布式系统” 寻找关键的适配组件。

办公区传来隐约的键盘敲击声，间或夹杂着陈星与技术员讨论服务器调试的声音，像为这场招聘铺垫着忙碌而充满希望的底色。苏月晴端着两杯刚泡好的绿茶走进来，杯底与桌面碰撞发出轻响，打断了张天放的沉思。“张总，两位候选人都到了，刘志明在外面候着，林卫东刚进电梯。” 她将茶杯放在张天放手边，顺势扫过桌面上的简历，“刘志明的背景不错，在国营电子厂做过五年销售经理，手里有不少华南经销商的资源；林卫东年轻些，才二十八岁，之前在广州做电子配件零售，自己开过小店，后来关掉店想找个更大的平台。”

张天放点点头，端起茶杯抿了一口，茶香驱散了些许晨起的困倦。“先见刘志明吧。” 他将钢笔放在简历旁，身体微微后靠，目光落在面试间的门帘上，“招大区经理，经验是基础，但更重要的是‘适配度’—— 看他能否融入龙腾的‘系统架构’，而非只看短期的‘运行数据’。”

苏月晴会意，转身拉开门帘。片刻后，一个穿着深灰色西装的男人走了进来，西装领口有些泛白，领带打得却格外整齐。他手里攥着一个黑色公文包，走到桌前微微欠身，声音带着几分刻意的沉稳：“张总，苏经理，您好，我是刘志明。”

张天放指了指对面的椅子：“坐。先说说你对华南市场的理解，以及如果你来做大区经理，打算怎么打开局面。”

刘志明坐下后，先从公文包里掏出一份折叠整齐的业绩报表，双手递到张天放面前：“张总，这是我去年在国营厂的销售业绩，华南地区的销售额占比达到 40%，其中跟天河电脑城的三家经销商合作了三年，关系很铁。如果我来龙腾，第一个月就能把这三家经销商撬过来，保证汉卡销量翻番；三个月内，我能把华南的渠道铺到地级市，业绩至少做到总部的 30%。”

他说话时语速很快，眼神里带着急于证明自己的迫切，手指在报表上不断指点：“现在做市场，就得看 kpi，看短期回报。龙腾的汉卡质量好，但在华南的知名度还不够，只要给我足够的提成比例，我保证把销量做上去 —— 您放心，我搞销售这么多年，就没有拿不下的经销商。”

张天放拿起报表，指尖在数据上轻轻划过，目光却始终平淡。他抬眼看向刘志明，语气平静：“如果总部给你的战略是‘先做品牌认知，再谈销量’，比如要求你花三个月时间做高校推广、技术培训，短期内销量可能增长缓慢，你会怎么做？”

刘志明愣了一下，似乎没料到会被问这个问题。他皱了皱眉，语气带着几分不解：“张总，做市场哪能不看销量？高校推广、技术培训这些太虚了，费时费力还不见效。我觉得还是得抓经销商，给他们足够的返利，让他们多压货、多推销，销量上去了，品牌自然就有了。” 他顿了顿，又补充道，“再说，龙腾刚融了资，不就是要快速扩张吗？短期把业绩做起来，才能给投资人交代，不是吗？”

张天放放下报表，指尖在桌面上轻轻敲击，发出规律的 “笃笃” 声，宛若在调试一段逻辑不通的代码。“刘先生，龙腾要的不是‘短期的销量泡沫’，而是‘长期的市场生态’。” 他的语气带着几分笃定，“就像编写程序，只追求运行速度，不注重代码的健壮性，迟早会出现‘逻辑漏洞’；做市场也是一样，只靠返利拉拢经销商，一旦竞品给出更高的返利，渠道很容易‘崩掉’。我们要的是能理解总部战略‘底层逻辑’，愿意花时间做基础建设的人，而非只懂‘短期变现’的‘脚本执行者’。”

刘志明的脸色微微有些尴尬，他张了张嘴，似乎还想辩解，但看到张天放平静却坚定的眼神，最终只是抿了抿唇。这场面试后续的对话便显得有些敷衍，刘志明再提的建议，无非还是围绕 “如何快速提升销量”“如何谈判返利”，始终跳不出短期利益的框架。

送走刘志明后，苏月晴忍不住开口：“他的渠道资源确实不错，就是太急功近利了。”

张天放端起茶杯喝了一口，将杯底的茶叶拨到一边：“急功近利者，如无根之木，虽能短期生长，却经不住风雨。华南市场是我们扩张的第一个‘区域节点’，需要的是能扎根深耕的人，而非只求一时之快的‘过客’。”

正说着，门帘被轻轻掀开，一个穿着浅蓝色衬衫的男人走了进来。他个子不高，皮肤是南方人特有的白皙，头发梳理得整齐，手里拿着一个旧帆布包，看起来有些拘谨，却眼神明亮。“张总，苏经理，我是林卫东。” 他的声音带着淡淡的粤语口音，语速不快，却很清晰。

张天放指了指椅子：“坐。听说你之前在广州开过小店，卖电子配件？”

林卫东坐下后，双手放在膝盖上，身体微微前倾，显得很认真：“是的张总。我从 92 年开始在广州岗顶摆摊，后来攒了点钱，在天河电脑城租了个小柜台，卖键盘、鼠标这些配件，也帮人组装电脑。去年因为市场竞争太激烈，配件利润越来越薄，就把柜台转出去了，想找个有技术实力的公司，跟着学东西，做更长远的事。”

“那你对华南的汉卡市场怎么看？” 张天放问道，指尖轻轻敲了敲桌面。

林卫东没有立刻回答，而是低头想了想，才缓缓开口：“我觉得华南的汉卡市场，潜力很大，但也不好做。现在市面上的汉卡，要么兼容性差，要么价格太高，很多电子厂和高校都想找性价比高的产品 —— 龙腾的汉卡我听说过，上个月有个高校的老师来我之前的柜台问，说你们的汉卡能兼容多种操作系统，还能支持简单的编程教学，要是能铺开，肯定受欢迎。”

他顿了顿，又补充道：“不过难点也有。华南的经销商很看重‘实在’，你得让他们看到产品的优势，还要帮他们解决售后问题。比如有的经销商卖了汉卡，客户不会装，经销商自己也搞不定，要是总部能提供技术支持，帮他们培训售后人员，他们才愿意推。还有，南方人做生意讲究‘熟门熟路’，得慢慢跟他们建立信任，不能急着要业绩。”

张天放的眼神微微亮了些，他身体微微前倾，提出了那个准备好的场景题：“如果总部给你的战略，与本地实际情况冲突，比如总部要求你两个月内完成十家经销商的签约，但你调研后发现，这十家经销商口碑不好，合作后可能会影响龙腾的品牌，你会怎么办？”

林卫东抬起头，目光与张天放对视，语气坚定却不失灵活：“我会先跟总部沟通，把我调研到的情况详细汇报，包括经销商的口碑、客户反馈，还有如果合作可能出现的风险 —— 就像调试代码之前，要先跟产品经理确认需求，不能盲目写代码。如果总部还是坚持，我会再找总部聊，看看能不能找到折中的办法，比如先签三家口碑好的，同时培养新的经销商，慢慢达到目标，而不是为了完成任务，把有问题的经销商拉进来，最后给公司添麻烦。”

他的声音不大，却条理清晰，眼神里带着对 “规则” 的尊重，也透着灵活应变的智慧。“我觉得做区域经理，就像做‘本地化适配’的程序员，总部的战略是‘需求文档’，本地的实际情况是‘运行环境’，你得理解需求的‘底层逻辑’，再根据运行环境调整代码，找到‘最优解’，既不能完全脱离需求，也不能不管环境差异，硬着头皮执行。”

张天放的嘴角终于勾起一抹浅淡的笑意，他看向苏月晴，眼神里带着几分认可。苏月晴也微微点头，眼底闪过一丝赞同 —— 林卫东的回答，恰好契合了他们对 “区域管理器” 的期待。

“那如果有其他公司给你更高的薪水，你会考虑吗？” 张天放突然问道，语气平静，却带着一丝试探。