第70章 问题只解决一半的圈套（心眼子训练第70天）（1/2）

十年前，林辰刚接手公司一款地板养护剂的市场推广业务，这款产品成本不过几块钱，小规格包装定价却高达数十元，溢价空间大，但推广难度远超预期。彼时他刚晋升推广主管不久，这单业务直接关联业绩考核，若是做不出成效，不仅职位难保，甚至可能被调离核心业务岗，压力可想而知。

林辰起初沿用传统推广思路，组建了一支临时推销团队，带着产品挨家挨户上门推介。可两个多月跑下来，业绩惨不忍睹，一瓶养护剂都没卖出去。复盘问题时他发现，推广难点集中在三点：一是多数业主白天忙于工作，家中常无人值守，团队跑空率极高；二是即便遇上在家的住户，大多不是家庭决策人，即便有意向也没法当场敲定；三是市场上同类产品杂乱，业主对上门推销本就心存抵触，听到产品介绍后多直接摆手拒绝，连进一步沟通的机会都不给。

眼看考核期限越来越近，项目推进陷入僵局，公司内部已有质疑声传来，林辰急得整夜难眠，甚至动了放弃的念头。走投无路之际，他找到深耕家居行业多年的老友取经，老友听完他的困境，没直接给解决方案，反倒点拨他：“硬推销本就容易遭人反感，不如换个思路，用‘免费福利’当敲门砖，再悄悄引导需求，这是职场拓客里常用的隐性套路，看似让利，实则藏着后续的利益闭环。”随后，老友把具体思路细细拆解，林辰听完豁然开朗，当即决定按这个方向调整推广策略。

第一步，林辰先瞄准本地各大地板销售门店，主动上门谈合作。他带着产品样品，给出极具诱惑力的合作方案：“只要你们每成交一户地板订单，我就免费给客户赠送一箱咱们的地板养护剂，不用门店花一分钱。一来能帮你们比过同行——别家只卖地板，你们额外送养护服务，竞争力直接拉满；二来还能凸显门店售后服务到位，攒下好口碑，后续还能吸引更多客户回头下单。”白给的福利能帮自己提升业绩，门店老板们自然不会拒绝，短短一周时间，林辰就谈下十几家门店合作，靠着门店的渠道，精准拿到了刚装完地板、有养护需求的客户名单，彻底解决了客源精准度不足的问题。

第二步，林辰带着团队上门送养护剂，和此前上门推销不同，这次是以“地板门店售后赠品”的名义对接客户。客户一听是买地板时附赠的免费福利，抵触心理瞬间消散，大多热情地开门让团队进门，甚至主动招呼落座倒水，沟通氛围格外顺畅。而真正的套路，藏在送完养护剂之后——客户拿到产品，难免会问“这东西该怎么用”，林辰早已提前培训过团队成员，此时便顺势回应：“光靠口头讲解，您可能记不住用法，也掌握不好用量，不如我现场给您示范一遍，您看着学，后续自己操作也方便。”客户大多觉得贴心，纷纷点头同意。

示范环节里，团队成员专挑客厅最显眼的区域动手——比如沙发前、茶几旁这些日常活动频繁、一眼就能看到的地方，拿着养护剂仔细擦拭。擦完之后，原本略显暗沉的地板瞬间变得油光锃亮，纹理清晰可见，和周边未擦拭的区域形成鲜明对比，视觉冲击极强。客户看着半亮半暗的地板，心里难免觉得别扭，总想着把全屋地板都擦得一样鲜亮，这份心理落差，正是林辰提前算计好的。