第8章 一场招商对话的逆转术（心眼子训练第8天）（1/2）

“这么多招商项目，都自称有实力，你们如何证明自己？我们凭什么在众多选项中选中你们？”这样的发问，背后是对真实价值的渴求，也是对合作的谨慎。

公司解说员一听客户提出质疑，立即按标准流程开始罗列公司资质、资金实力、品牌荣誉等传统优势。但王心敏锐地察觉到，客户需要的不是单向的输出，而是双向的沟通与共鸣。他果断示意暂停，并迅速调整沟通策略。

他首先选择与客户共情：“我非常理解各位现在的心情。市场上招商项目确实五花八门，创业者挑选项目时必须慎之又慎。”紧接着，他以提问引导互动：“不过我也想请教一下，对于各位来说，如果要选择一个项目加盟，通常会重点考察哪些方面呢？”

这一问，迅速打开了客户的话匣子。大家纷纷提出自己的关切：公司实力是基础，否则加盟没有保障；总部的扶持政策至关重要；而最关键的，还是项目的利润空间……

待客户充分表达后，王心却故意带着一丝轻松的笑意反问：“就这些吗？”客户略显诧异，但仍点头确认。这时，王心正式抛出他的核心观点：

“各位提到的确实都很重要。但如果仅仅满足于这些，其实各位不需要大老远来考察我们——市面上只要不是皮包公司，几乎都能提供这些基础保障。真正要实现双赢，还有两个更为关键的维度。”他从容不迫地展开：