第36章 产销优化：打通渠道壁垒（1/2）

秋收后的第一个结算日，埃弗里庄园的书房里弥漫着纸张的陈旧气息。

〈关键时刻。结算日总是最能暴露问题的时候。〉

林辰俯身趴在红木桌上，指尖划过本地中间商布莱克送来的收购清单，目光死死盯着每包13.4美元的字样，眉头渐渐拧成一团。

〈明显的压价。数字从不说谎，但背后的原因需要深究。〉

桌上摊开的纽约棉花交易所最新报价单上，清晰标注着中等品级棉花市场价14.9美元\/包，两者相差1.5美元，恰好是5%的压价比例。

〈残酷的对比。市场价与收购价之间的差距就是中间商的利润空间。〉

老汤姆，这账不对。林辰抬起头，将清单递给身旁的老汤姆，语气带着疑惑。

〈直觉的警觉。经验丰富的管理者能嗅出问题。〉

咱们今年的棉花因为用了新工具，采摘时损伤少，杂质率也低，品级明明比去年好，怎么收购价反而和去年一样，还比市场价低了5%？

〈合理的质疑。质量提升应该带来价格提升，而不是维持原价。〉

老汤姆接过清单，叹了口气，从书架上取下一本泛黄的牛皮纸账本，递到林辰面前。

〈历史的证据。过去的记录能揭示长期存在的问题。〉

少爷，咱们家族一直靠布莱克销售棉花，他说自己负责运输、承担仓储损耗，每年都要压价5%。

〈长期的不公。有些问题因为习惯而被接受。〉

之前老爷觉得找其他渠道麻烦，也就默认了——毕竟布莱克掌控着萨凡纳近80%的棉花收购渠道，除了他，没几个人能批量收这么多棉花。

〈垄断的现实。单一渠道依赖导致议价能力弱。〉

他压低声音，凑近林辰：我还听说，布莱克和塞缪尔私下有往来，每年都会分给他一部分压价好处费

〈利益的勾结。商业问题背后往往是权力问题。〉

上次有个小种植园主想绕开布莱克，自己联系买家，结果布莱克联合码头工人扣了他的船，最后那批棉花只能低价卖给布莱克，还赔了运费。

〈暴力的垄断。用非法手段维持商业控制。〉

林辰攥紧拳头，指节泛白。

〈愤怒的反应。发现系统性不公时的自然情绪。〉

他原以为工具革新提升效率就够了，没想到销售环节还藏着这样的垄断陷阱。

〈认知的突破。意识到问题比解决问题更困难。〉

布莱克靠着渠道霸权，每年从埃弗里家族榨取近4000美元的利润，还和塞缪尔勾结，成为保守派打压自己的帮凶。

〈双重损失。既是经济剥削，也是政治打压。〉

必须打破这个垄断，直接对接北方买家。林辰在心中暗下决心，眼神变得锐利起来。

〈战略转向。当发现系统性问题时，需要系统性解决方案。〉

次日清晨，林辰走访了萨凡纳的棉花交易市场。

〈实地调研。了解问题的最好方式是亲临现场。〉

在一家堆满棉包的老商贩店铺里，他终于摸清了布莱克的底气。

〈信息的价值。本地知情者能提供关键情报。〉

老商贩偷偷拿出一份交易记录，压低声音说：布莱克不仅控制收购渠道，还和港口官员、码头工人都有勾结。

〈权力的网络。垄断者通过控制多个环节维持优势。〉

谁要是敢不通过他卖棉花，要么运输时被故意拖延，要么棉花在码头被损坏，最后只能乖乖找他。

〈胁迫的手段。用恐惧维持控制比用价格更有效。〉

离开交易市场时，林辰的脚步格外沉重，却也更加坚定。

〈清醒的认识。了解问题的严重性，但更坚定解决它的决心。〉

他知道，想要摆脱布莱克，只能借助外部力量。

〈战略联盟。当无法内部突破时，寻求外部支持。〉

北方纺织厂急需稳定的棉花货源，这正是他的突破口。

〈供需匹配。找到有共同利益的合作伙伴。〉

傍晚时分，林辰在庄园的紫藤花架下找到了安妮。

〈关键的盟友。安妮是连接北方资源的重要桥梁。〉

她正坐在石凳上，专注地翻译北方报纸上的机械技术文章，膝头摊着笔记本，钢笔夹在指间。

〈专注的学者。安妮的价值不仅在于人脉，更在于知识。〉

晚霞的余晖洒在她的发梢，镀上一层温暖的金边。

安妮，有件急事需要你帮忙。林辰快步上前，语气急切却不失沉稳。

〈尊重的请求。寻求帮助时需要保持适当的紧迫感和礼貌。〉

本地中间商布莱克垄断了棉花销售，压价5%，还和塞缪尔勾结。我想直接对接北方纺织厂，你有没有靠谱的渠道？

〈清晰的陈述。准确描述问题和需求能提高帮助的效率。〉

安妮放下钢笔，抬头看向林辰，眼中闪过一丝了然。

〈即时的理解。聪明人不需要过多解释。〉

你早该摆脱这些吸血鬼似的中间商了。

〈共鸣的态度。安妮对不公正的行为有天然的厌恶。〉

我叔叔在纽约认识一位大型纺织商，名叫摩根，他的纺织厂规模很大，最近正因为北方棉花产量不足，急需稳定的优质棉花货源。

〈完美的匹配。需求与供给的完美结合。〉

她当即从随身的手包里取出纸笔，飞快地写下一封介绍信。

〈高效的帮助。真正的盟友知道如何提供有价值的支持。〉

字迹娟秀而有力：致摩根先生：埃弗里庄园因引入现代农业工具，棉花采摘损伤率大幅降低，品级已从中等品提升至中上品（纤维长度28毫米，杂质率0.5%），每月可稳定供应棉花200包，品质可靠，盼洽谈合作——安妮·怀特。

〈专业的推荐。介绍信需要包含具体的数据和承诺。〉

安妮将介绍信折好递给林辰，叮嘱道。

〈重要的建议。经验之谈能避免很多错误。〉

摩根最看重两点：一是棉花品质的稳定性，二是供货的持续性。

〈关键的需求。了解对方的核心关切是成功谈判的基础。〉

你发报时一定要突出这两点，再给出一个有竞争力的价格，他肯定会感兴趣。

〈谈判策略。价值主张需要针对客户需求设计。〉

以你们现在的棉花品质，完全可以按市场价上浮3%报价，既体现了优势，又比中间商给的价格高，你们也有足够的利润空间。

〈定价智慧。好的价格是双赢的价格。〉

按市场价上浮3%，也就是每包15.35美元，比布莱克给的13.4美元，每包能多赚1.95美元？林辰快速计算着，眼中闪过惊喜。

〈明显的收益。数字对比最能显示改进的价值。〉

安妮笑着点头：没错，这个价格对摩根来说，既能拿到优质棉花，又比从其他渠道采购划算；对你来说，不仅能摆脱中间商，还能多赚不少利润，是双赢的买卖。

〈共赢的局面。可持续的合作基于双方获益。〉

次日清晨，林辰带着介绍信，再次来到萨凡纳电报局。

〈行动阶段。计划再好也需要执行。〉

他仔细斟酌电报内容，确保每一句话都精准传递合作价值。

〈谨慎的沟通。商务电报需要简洁而全面。〉

致纽约摩根先生：经安妮·怀特介绍，埃弗里庄园供应中上品棉花（工具革新提升品级，附检测报告摘要：纤维28毫米，杂质0.5%），每月稳定交付200包，按纽约市场价上浮3%供货，支持萨凡纳牡蛎秘密码头直接运输，无中间商环节，降低双方成本。盼复合作意向。