第21章 行业前辈的经验借鉴（1/2）

林宇对着电脑屏幕上的“爱贝乐”竞标方案，手指在键盘上悬了半天没落下。方案框架看着挺光鲜，可一想到对手是深耕母婴行业五年的“星途营销”和手握海量母婴kol资源的“创享传媒”，心里总像揣了块没煮透的红薯——暖烘烘却不踏实。

“周董，您说这俩对手要是拿资源砸场，咱们这点家底能扛住吗？”林宇抱着笔记本敲开周董办公室的门，方案首页的“科学育儿”四个大字在阳光下晃得人眼晕。周董正对着一份报表皱眉，闻言抬眼笑了：“你小子倒是没飘，还知道怕。正好，我给你约了个救兵，下午三点楼下咖啡馆见，赵哥——赵卫东，当年把一个小母婴品牌做上市的主儿，他说的话你得往心里记。”

下午三点，林宇提前十分钟到了咖啡馆，刚点完一杯美式，就看见个穿卡其布夹克的中年男人推门进来，手里拎着个磨得发亮的公文包，眼神扫过全场，径直冲他走过来：“你就是林宇？周董说你脑子活，就是缺了点‘挨打’经验。”赵哥往对面一坐，自来熟地把林宇面前的糖罐拉过去，往自己咖啡里舀了两勺，“别紧张，我不是来挑错的，是来给你透点行业里的‘潜规则’。”

林宇赶紧把方案递过去，赵哥翻得飞快，手指在“专家直播+社群答疑”那页顿了顿：“想法不错，但太‘顺’了。你以为客户看方案是看谁的点子新？错了，他们看的是‘谁能让我睡个好觉’。”他喝了口咖啡，眉头一挑，“你这方案里写了‘预计转化率提升15%’，可没写‘要是没到15%怎么办’。星途的老吴最擅长抓这种漏洞，上次竞标他当着客户面问得对手哑口无言，你想重蹈覆辙？”

林宇心里咯噔一下，这才想起自己光顾着堆亮点，压根没考虑风险预案。“那您说，我该怎么补？”他掏出笔，在笔记本上飞快记着，笔尖都快把纸戳破了。

“先别急着写，听我给你讲个故事。”赵哥放下咖啡杯，身子往前倾了倾，“去年我接了个奶粉品牌的案子，也是竞标，对手说能请顶流明星代言，我就跟客户说‘明星代言是好，但要是明星翻车了，我三天内给您换方案，换三个备选代言人，费用从我的服务费里扣’。你猜怎么着？客户当场拍板选我，因为他们怕的不是没亮点，是出意外没人兜着。”