第177章 长城计划，构建壁垒（1/2）

“当全国成千上万的学校习惯了有问题找‘振华’，习惯了每年暑假有‘振华’的讲师来培训，习惯了我们的软件每年跟着教材更新的时候，他们就不会因为赛博通的电脑便宜百分之十几而轻易更换供应商！

因为换掉我们，意味着换掉一整套熟悉、可靠的支持体系，这个转换成本，远比硬件差价要高得多！”

阎埠贵停顿了一下，让这个理念深入人心，然后开始阐述具体规划：

“整个‘服务长城’计划，分为三层。最核心的，是在北京、上海、广州、武汉、成都、西安等六大区域中心城市，建立高标准的‘振华教育技术支持中心’，配备资深工程师和培训师，作为大脑和枢纽。

第二层，是在五十个重点地市建立‘服务分中心’，负责本区域的日常服务、培训和备件周转。

第三层，也是最艰苦的一层，是覆盖三百个县的‘服务节点’，通过与合作学校的计算机老师、本地电子维修店合作，给予认证和培训，配备基础工具和常用备件，确保最偏远的用户也能在两天内得到响应。”

他展示了详细的预算表和推进时间表。

数字是惊人的——第一期投入就几乎要耗光公司账上大部分的流动资金，而且后续还需要持续输血。

会议室里一片沉默。

三大妈的手攥得更紧了，她不懂那些数字，但她看得懂丈夫眼中的决绝和众人脸上的凝重。

终于，银行的那位信贷部主任推了推眼镜，谨慎地问：

“阎教授，计划很宏伟。但作为资金提供方，我们需要评估风险。如果……如果市场竞争进一步恶化，你们的硬件销售持续下滑，而服务网络又需要巨大投入，公司的现金流能否支撑？”

这个问题很尖锐，直指要害。

阎埠贵没有回避，他示意阎解放播放下一张幻灯片。

上面是几组曲线图。

“这是我们的预测模型。短期内，由于赛博通的冲击和我们的战略选择，硬件销售额会有一个明显的下滑低谷，预计持续六到九个月。同时，服务网络投入会达到峰值。这段时间，公司整体利润将为负，现金流压力最大。”

他指着曲线图后面开始上扬的部分：

“但是，随着服务网络初步成型并开始产生口碑效应，同时我们的‘教育电脑ii代’凭借差异化优势站稳脚跟，预计从明年下半年开始，销售额将企稳回升。

更重要的是，”他切换了一张图，上面显示的是“服务衍生收入”的预测，“随着网络成熟，我们可以拓展收费的深度培训、软件订阅、数据服务等新业务。这些业务的利润率，将远高于硬件销售。

我们测算过，只要挺过最困难的十八个月，这个网络就会从成本中心转变为利润中心和核心竞争力壁垒。”

有理有据的数据分析，稍稍缓解了紧张的气氛。

但风险依然是巨大的。

易中海这时站了起来。作为四合院的长辈和“共同发展基金”的监事，他说话很有分量。

“埠贵啊，你是咱院里，也是咱‘振华’的主心骨。你的眼光，我们信。但这个摊子铺得这么大，这么急，咱院里那些跟着干的孩子们，还有厂里那么多工人，都得指着公司吃饭呢。这万一……有个闪失……”

刘海中也在旁边点头，他如今对阎埠贵是心服口服，但也忍不住担心：

“是啊，老阎，稳当点好。要不……咱先把步子放慢点？”

阎埠贵理解他们的担忧。