第33章 渠道命脉（2/2）

保留区域： 南欧（意大利、西班牙、葡萄牙等）、东欧及其他欧洲地区，东兴实业保留全部权利。

二、财务条款：

代理费： 首年代理费为 五十八万英镑（经过磋商略微下调），需在协议生效后15日内付清。此后每年代理费在上一年基础上递增 5%。

最低采购承诺： 首年“龙鳞贴”与“飞鱼”合计采购总额不低于 一百万英镑，次年递增 15%，第三年再增 15%。若未完成承诺采购额的80%，东兴有权重新评估其代理资格。

供货价格（离岸价fob香港）：

“龙鳞贴”： 按市场建议零售价（每本1.5元港币）的 70% 结算，即每本1.05元港币。

“飞鱼”便利贴： 按市场建议零售价（每本5角港币）的 80% 结算，即每本4角港币。

结算与返利： 温斯洛公司按订单预付全款。东兴根据年度采购总额完成情况，在财年末给予 3%至8% 的阶梯式销售返利。

三、市场与品牌约束：

市场投入： 温斯洛公司需在代理区域内，每年投入不低于其“龙鳞贴”采购总额 5% 的资金用于品牌宣传和市场推广。具体方案需报东兴实业审批。

排他性条款： 在代理期内，温斯洛公司不得直接或间接代理、销售任何与“龙鳞贴”构成直接竞争关系的其他品牌便利贴产品。

知识产权： 所有商标、专利等知识产权永久归属东兴实业所有。代理协议终止后，温斯洛公司须立即停止使用一切与东兴品牌相关的标识。

四、东兴的权利与战略保障：

优先谈判权： 对于保留区域，若东兴决定寻找代理，温斯洛公司拥有优先谈判权。

最终审核权： 温斯洛公司在代理区域内的主要广告投放计划、大型渠道合作方案，均需提交东兴实业进行最终审核。

数据知情权： 温斯洛公司需按季度向东兴提供详尽的销售数据、库存报告及市场动态分析。

当温斯洛先生最终在临时打印的谅解备忘录上签下名字时，他摘下眼镜，揉了揉眉心，对身旁的助理低声感叹：“这家东兴……和他们年轻的老板，比我们预想的要难对付得多。但也，专业得多。他们很清楚自己要什么，而且……产品线比情报显示的更完整。”

送走温斯洛一行后，陈东立刻在东兴的顶层办公室召集团队核心成员开会。窗外已是华灯初上，维多利亚港的夜景璀璨夺目。

“温斯洛接受了分区代理和双产品线的方案。”陈东通报了结果，语气中没有太多喜悦，只有冷静的复盘，“这意味着，我们成功避免了将欧洲市场的渠道命脉完全交到单一合作伙伴手中。但这也意味着，我们给自己压上了更重的担子——必须尽快建立对南欧、东欧市场的直接掌控能力，并且要管理好‘龙鳞贴’与‘飞鱼’在同一个市场上的定位区隔，避免内耗。”

“东家，下一步我们该如何布局？”老周问道，他更关心具体的执行。

“两件事，必须立刻并行推进，一刻也不能耽误。”陈东斩钉截铁，目光扫过在场的每一个人，“第一，品牌独立化运营。刘律师，你立刻牵头，在全球主要市场进行商标注册查册，为‘龙鳞贴’和‘飞鱼’确定具有国际辨识度、能传递各自核心价值的品牌名称和视觉标识。我们不能永远活在代理商的渠道品牌阴影之下，东兴必须拥有自己响亮的招牌。”

“第二，”他加重了语气，“筹建欧洲销售公司。alvin，你亲自负责，抽调精干人员，立即组建一个项目小组，启动在南欧（比如意大利米兰或西班牙巴塞罗那）设立东兴欧洲销售子公司的可行性研究。我要在两个月内看到详细的方案，包括当地的法律环境、税负成本、人力资源状况以及潜在的办公选址。我们要把自己的触角，直接伸到欧洲的腹地去，未来直接运营保留区域的市场。”

他环视众人，语气凝重：“与温斯洛的合作，是借船出海，是现阶段必要的策略。但我们自己造船、自己训练水手、自己绘制海图的能力，才是根本。这关系到东兴能否真正蜕变成一个具有全球影响力的跨国企业，而不是一个永远受制于人的高级代工厂。”

会议结束后，陈东独自一人留在办公室。他站在巨大的落地窗前，俯瞰着脚下这座不夜城。与英国老牌商行的这场交锋，让他更清晰地认识到，未来的国际商战，渠道和品牌是必须牢牢握在手中的两把利剑。掌控了渠道，就掌控了货物抵达消费者的路径；掌握了品牌，就掌握了定价的权和用户心中的认知。

他拿起内部电话，按下通话键，对守在外间的秘书清晰吩咐：“帮我搜集目前在香港设有分支机构、且在欧美市场，特别是欧洲，有成功品牌建设案例的国际顶尖营销咨询公司的详细资料，包括他们的代表案例和核心团队背景。下周之内，我要看到报告。”

一场围绕渠道命脉与品牌灵魂的更深层次的战役，随着维多利亚港的潮水，悄然拉开了序幕。棋盘已经铺开，接下来的每一步，都将更加关键。