第33章 渠道命脉（1/2）

元朗新厂区的打桩声隔着几条街隐隐传来，沉闷而有节奏，像是这片土地苏醒的心跳。但这声音传不到德辅道中，传不到东兴实业总部那间可俯瞰维多利亚港的会议室。

这里，是另一个战场。空气中飘散着上好古巴雪茄的淡蓝烟雾，混合着大吉岭红茶的氤氲香气，还有一种无声的、紧绷的较量感。冬日的阳光透过百叶窗，在光洁的红木长桌上切割出明暗相间的条纹，恰巧落在哈罗德·温斯洛先生手边那杯纹丝未动的骨瓷茶杯上。

温斯洛，温斯洛公司的第三代掌门人，正用一方浆洗得硬挺的白丝帕，慢条斯理地擦拭着他的金边单片眼镜。他头发银灰，梳得一丝不苟，萨维尔街定制的深灰条纹西装紧贴着他保养得宜的身躯。方才，他带来的技术顾问已经用一套近乎严苛的流程，测试了“龙鳞贴”的样品——从模拟海运潮湿环境的盐雾箱，到测试反复粘贴次数的精密仪器。此刻，他那双锐利的蓝灰色眼睛透过重新戴好的镜片，毫不掩饰地投射出商人见到巨大潜力产品时的精光。

“陈先生，”他的英语带着标准的牛津腔，舒缓，却像裹着天鹅绒的铅块，分量十足，“我必须承认，您的‘龙鳞贴’，其性能超越了我来此之前的最高预期。尤其是在高湿环境下的持久粘性，非常适合我们不列颠……以及欧洲大陆那令人头疼的天气。”他嘴角牵起一丝近乎礼貌的笑意，但眼神里没有半分玩笑。

他轻轻放下丝帕，双手交叠置于桌面，这是一个准备摊牌的姿势。“我此次代表温斯洛公司前来，是希望与东兴实业探讨，获得‘龙鳞贴’在整个欧洲市场——包括西欧、东欧、北欧、南欧及英伦三岛——的五年独家总代理权。”

他稍作停顿，让翻译刘律师准确传达每一个词，然后抛出了具体的方案：“我们提出的合作条件是：首年代理费八十万英镑，之后每年递增百分之五。 同时，我们承诺首年最低采购额不低于一百五十万英镑，次年递增百分之十五。此外，所有欧洲范围内的市场推广、渠道建设以及售后服务，将由温斯洛公司一力承担。” 这个开价，相较于西尔斯当初买断北美市场的豪掷千金，显得保守而精明，试图用长期合约和渠道控制来锁定利益。

陈东坐在主位，安静地听着刘律师清晰的翻译，脸上看不出什么波澜。他指尖无意识地轻轻点着光滑的桌面，发出几不可闻的“嗒、嗒”声。他等温斯洛完全说完，才抬起眼，目光平静地迎上对方审视的眼神，语气沉稳地开口：

“温斯洛先生，感谢您对‘龙鳞贴’的认可，也感谢温斯洛公司展现出的合作诚意。东兴实业非常重视与贵公司这样有百年底蕴的伙伴合作的可能性。”

他话锋一转，如同船长轻轻拨动舵轮，船头便偏离了对方预设的航道：“但是，基于我们对欧洲市场多样性的大量调研分析，我们认为，将整个欧洲视为一个单一市场，由一家代理商进行总揽的‘独家总代理’模式，恐怕并非最优选择。”

他示意了一下手边一份装订精美的市场分析简报，并未翻开，而是继续说道：“欧洲各国，消费习惯、市场准入、乃至文化偏好，差异巨大。例如，北欧消费者可能极度看重环保材质和极简设计，而南欧市场或许更青睐鲜艳的色彩和富有艺术感的造型。将如此多元的市场捆绑在一起，难以实现真正的精细化运营，也无法激发出每个区域的最大潜力。”

温斯洛的眉头几不可察地蹙了一下，交叠的双手食指轻轻点了点手背，但他保持了良好的教养，没有打断，只是微微颔首，示意陈东继续。

“因此，”陈东的声音清晰而坚定，“东兴更倾向于一种更具弹性、也更可能实现长期共赢的合作模式。我们愿意授予温斯洛公司西欧与北欧市场——包括英国、爱尔兰、法国、德国、比荷卢经济联盟、瑞士、奥地利及北欧五国——的三年独家代理权。” 他精准地划出了欧洲最富裕、最核心的区域。

“相应的代理条件，也应体现该区域的价值。”他接着道，“首年代理费，我们建议定为六十万英镑，此后每年递增百分之五；首年最低采购额，定为一百万英镑，年增百分之十五。”

关键点紧随其后，如同棋局中落下的一枚重子：“但是，对于南欧、东欧以及地中海市场，东兴实业将保留直接设立销售子公司，或另行授权其他区域代理的权利。当然，作为我们的最高优先级合作伙伴，温斯洛公司在供货价格、新品供应优先级以及技术支持响应速度上，将享受最优惠待遇。并且，对于东兴保留的区域，贵公司拥有优先谈判权。”

这相当于将温斯洛期望的“整个欧洲蛋糕”切走了接近一半，只留下了最肥美、但也竞争最激烈的部分。温斯洛的身体微微向后，靠在了高背椅的椅背上，这个细微的动作泄露了他内心的权衡。会议室里一时间只剩下老式壁钟钟摆规律的“滴答”声。他需要计算：是接受这个缩水但更加务实、目标明确的核心市场，并借此与这个潜力巨大的东方供应商建立优先战略关系？还是坚持不切实际的“总代理”幻想，冒着谈判破裂、让诸如德国或法国的老对手趁虚而入的风险？

几分钟的沉默，仿佛比之前的整个会谈还要漫长。就在温斯洛深吸一口气，似乎要开口回应时，陈东却像是忽然想起什么，用一种近乎闲聊、却不容忽视的语气补充道：

“哦，对了，温斯洛先生。一个完整的产品矩阵才能充分释放市场潜力。除了主打高性能的‘龙鳞贴’，我们东兴还为大众市场准备了一款极具性价比的普通便利贴，品牌名为‘飞鱼’。”他示意了一下身边的助手，阿强立刻将一叠包装简约、色彩鲜艳的“飞鱼”样品轻轻放在温斯洛面前的桌上。

“‘飞鱼’的粘性次数和耐候性自然不如‘龙鳞贴’，”陈东坦诚道，“但它的成本优势巨大。市场零售定价预计在一本(100张）5角钱，非常适合日常办公、学生笔记这类大量消耗的场景。”他拿起一张“飞鱼”，轻轻一撕，发出清脆的“嘶”声，“如果贵公司接受我们关于西欧与北欧市场的独家代理方案，这体现了我们深度的战略绑定。那么，在供货价格上，东兴也将展现出最大的诚意：对于‘龙鳞贴’，我们将给予零售价（一本1.5元）的七折优惠，即离岸价每本1.05元；对于‘飞鱼’，给予零售价（每本5角）的八折优惠，即离岸价每本4角。”

这一手，堪称精妙。不仅展示了东兴完整的产品线和技术梯度，更抛出了一个建立在清晰价格体系上的、极具诱惑力的增量市场。“飞鱼”意味着一个可能比“龙鳞贴”受众更广、走量更大的市场份额。七折和八折的独家代理折扣，也合理体现了深度合作的利益共享。

温斯洛拿起“飞鱼”样品，仔细看了看，又轻轻放下。他重新坐直身体，恢复了商业领袖的冷静与克制，只是语调比之前更为审慎：“陈先生，您的方案……对温斯洛公司的资金实力和区域运营能力，提出了相当高的要求。六十万英镑的代理费，百万英镑的采购承诺，以及这……双产品线的运营，这需要我回去后提交董事会进行非常慎重的评估。”

他话虽如此，但接下来的内容却表明了态度的转变：“不过，我必须承认，这个方案确实体现了东兴实业对西欧北欧市场价值的精准判断，以及……与我们合作的诚意。我们可以在此框架基础上，深入探讨具体的细节。但是，关于代理费的首付款比例与支付节奏、市场推广费用的具体分摊机制、以及针对竞争对手同类产品的排他性条款细则，我们需要非常明确和详细的约定。”

“这是自然。”陈东的脸上露出了一丝淡淡的、符合商业礼仪的微笑，他知道，对方已经基本接受了分区代理的核心逻辑。“具体的商业条款、法律文本的严谨性，以及知识产权的保护细则，我的首席执行官刘律师会带领专业团队，与贵公司的专家进行接下来为期数日的严谨磋商。东兴的原则始终是：条款清晰、利益公平、追求长期共赢。”

接下来的三天，东兴实业总部的一间小会议室几乎灯火通明。刘律师带领着财务、法务骨干，与温斯洛公司带来的精英团队，围绕着一份厚达数十页的合同草案，展开了密集的拉锯战。每一个条款的措辞，每一个百分点的浮动，每一项权利的界定，都经过反复的争论、妥协与确认。空气中弥漫着咖啡、汗水和纸张油墨的味道。

当双方终于在《“龙鳞贴”及“飞鱼”品牌欧洲西欧及北欧区域独家代理协议》 的核心条款上达成一致时，即便是经验丰富的刘律师，也略显疲惫地揉了揉太阳穴。

【欧洲代理协议核心条款摘要】

一、代理区域与权限：

独家代理区： 英国、爱尔兰、法国、德国、荷兰、比利时、卢森堡、瑞士、奥地利及北欧五国（瑞典、挪威、丹麦、芬兰、冰岛）。

权限： 温斯洛公司在此区域拥有“龙鳞贴”品牌全系列产品的三年独家销售、营销及分销权；同时拥有“飞鱼”品牌普通便利贴的非独家销售权。