第1009章 。电话话术（2/2）

\没错。\李老师点点头，\在介绍课程的时候，一定要紧扣家长的痛点。不要泛泛而谈，说你们的课程有多好多好。要具体地说，你们的课程是如何解决家长提出的问题的。\

他再次拿起模拟电话，扮演起家长的角色：\刚才说到孩子作文和英语不好，你有什么好办法吗？\

小张也进入状态：\家长您别着急。针对孩子作文下笔难的问题，我们的小学语文作文班采用'情景教学法'，通过让孩子观察图片、参与小游戏等方式，激发孩子的写作兴趣。同时，老师会手把手地教孩子如何审题、立意、组织语言，让孩子不再害怕写作文。\

\至于英语单词背了又忘的问题，我们的小学英语班有专门的'单词记忆法'课程，教孩子通过联想、谐音等有趣的方式背单词，记得又快又牢。而且我们还会通过单词游戏、英语歌曲等形式，让孩子在玩中学，提高学习英语的兴趣。\

李老师听完，点了点头：\介绍得还不错，有针对性。但是，还有一个小问题。你只是在说课程的内容，家长可能还是会有顾虑。比如，你们的老师水平怎么样？课程效果有保障吗？\

小张愣了一下：\那我应该怎么打消家长的顾虑呢？\

\你可以通过展示你们的'独特优势'和'成功案例'来增强家长的信心。\李老师说，\比如，你可以说：'我们的作文老师都是有5年以上教学经验的，而且都经过了严格的培训和考核，特别擅长教写作文没思路的孩子。'或者'之前有个孩子和您家情况类似，作文总是写不好，来我们这里学了一学期后，不仅作文分数提高了，还爱上了写作。'\

\这样说，比单纯地介绍课程内容更有说服力。\李老师补充道，\家长买的不是课程，而是'孩子进步'的希望。你要让他相信，选择你们的课程，这个希望就能实现。\

小张恍然大悟：\原来是这样！我之前只想着介绍课程，却忽略了家长最关心的效果问题。\

\没关系，慢慢来。\李老师笑了笑，\这是一个需要不断实践和总结的过程。我们继续模拟，你把刚才说的这些加进去，再重新介绍一次课程。\

小张点点头，再次开口：\家长您放心，我们的老师都非常专业。我们的作文老师都是有5年以上教学经验的，而且都经过了严格的培训和考核，特别擅长教写作文没思路的孩子。之前有个孩子和您家情况类似，作文总是写不好，来我们这里学了一学期后，不仅作文分数提高了，还爱上了写作。\

\英语老师也很有经验，他们会用有趣的方法教孩子背单词，让孩子记得又快又牢。很多孩子学了之后，英语成绩都有了明显的进步。\

李老师听完，满意地笑了：\很好，这次就有说服力多了。家长听了这些，心里的顾虑就会少很多。\

他顿了顿，继续说道：\当家长的顾虑基本消除，并且表现出一定的兴趣时，你就要进入下一步：引导行动，也就是邀约试听。\

\邀约试听是把家长的'兴趣'转化为'行动'的关键一步。很多家长虽然有兴趣，但可能会因为各种原因犹豫不决。你需要给他们一个'推力'，让他们尽快做出决定。\李老师说。

小张问：\那这个'推力'应该是什么呢？\

\这个'推力'可以是'稀缺感'，也可以是'优惠活动'。\李老师回答，\比如，你可以说：'我们下周末的体验课名额不多了，现在预约还能选个好时间，我帮您留一个？'或者'这个月我们有个新生体验活动，只有前20名能享受优惠价，我先帮您占个名额吧？'\

\这样可以促使家长尽快做出决定，避免他们因为拖延而不了了之。\李老师补充道，\同时，你也要降低家长的决策门槛，让他们觉得'不吃亏'。比如，你可以说：'试听完全免费，主要是让孩子感受一下我们的课堂氛围，看看喜不喜欢。'或者'就算最后不报班，孩子也能学到一个解题技巧，您也能拿到一份学情分析，很划算的。'\

小张认真地听着，在笔记本上记录着要点。李老师看着他，继续说道：\我们再来模拟一下邀约试听的环节。现在，家长已经对你们的课程很感兴趣了，你怎么邀请他带孩子来试听？\

李老师再次扮演家长：\听起来确实不错。那我怎么带孩子去看看呢？\

小张：\家长，我们下周末有体验课，您可以带孩子过来感受一下。现在预约还能选个好时间，我帮您留一个名额吧？\

李老师：\下周末啊……我得看看有没有时间。而且试听要钱吗？\

小张：\试听完全免费的，您放心。主要是让孩子感受一下我们的课堂氛围，看看喜不喜欢我们的老师和教学方式。就算最后不报班，孩子也能学到一些有用的知识，很划算的。\

李老师想了想：\那行吧。你帮我留一个名额，到时候我看看时间再说。\

小张：\好的，太感谢您的信任了！为了方便您找到地方，我把我们的详细地址和联系方式发给您。到时候如果您有任何问题，随时可以给我打电话。\

李老师点点头：\好的。\

小张放下电话，长舒了一口气。李老师笑着说：\非常好，小张！你已经完整地走了一遍电话销售的流程，而且表现得越来越好了。\

小张有些不好意思地笑了笑：\谢谢李老师的指导。要是没有您教我这些技巧，我肯定还是像一开始那样，一上来就推销，然后被家长挂电话。\

\不用客气。\李老师说，\电话销售其实没有什么高深的技巧，关键就是要站在家长的角度思考问题，真心实意地为他们解决问题。只要你能做到这一点，就一定能取得好成绩。\

他顿了顿，继续说道：\当然，实际情况可能会比我们模拟的更复杂。比如，有些家长可能会问一些比较尖锐的问题，像'你们的课程为什么比别人贵？'或者'如果学了没效果怎么办？'这些问题都需要你提前准备好应对的话术。\

小张点点头：\我明白了。我会提前准备好这些话术的。\

\很好。\李老师满意地说，\为了让你在实际打电话的时候更有底气，我可以帮你整理一份常见问题应对清单，里面包含了家长可能会问到的各种问题和相应的回答。这样你就不用再临场发挥了。\

小张惊喜地说：\真的吗？那太感谢您了，李老师！有了这份清单，我就更有信心了。\

\不客气。\李老师笑了笑，\作为新人，刚开始肯定会遇到很多困难。但只要你肯学习、肯努力，多总结经验教训，很快就能上手的。\

他看了看时间，说：\今天的培训就到这里吧。你回去之后，把今天学到的东西好好消化一下，明天开始就可以尝试给真实的家长打电话了。记住，不要怕被拒绝，每一次拒绝都是一次学习的机会。\

小张站起身，向李老师鞠了一躬：\谢谢李老师！我一定会努力的！\

李老师笑着点点头：\去吧。有什么问题随时可以来找我。\