第58章 信息高速公路的入口之争（1/2）

书接上回。当“掌柜”软件的免费模式在北京市场掀起数字化革命的浪潮时，加代的目光，已经越过了软件本身，投向了那个即将彻底改变中国商业版图的、更宏大的赛道。他敏锐地意识到，bp机和大哥大，这些在当时被视为奢侈品的通讯工具，其真正的价值并非硬件本身，而是它们所承载的、流动的“信息”。一场围绕着未来“信息高速公路”入口的争夺战，即将打响。这一次，加代的对手，不再是任何商人或枭雄，而是这个行业最根本的规则制定者。

1993年初春，北京。

“兄弟天使投资基金”的战略复盘会上，气氛前所未有的严肃。白板上，清晰地展示着“长风电视”和“掌柜软件”两个项目的惊人回报率。但加代，却亲手将它们擦去。

“各位，我们必须清醒地认识到，无论是重构渠道，还是软件赋能，我们都还停留在对‘存量市场’的优化上。”加代的声音沉稳而有力，“而真正伟大的公司，诞生于对‘增量市场’的定义。未来十年，中国经济最大的增量在哪里？”

他拿起笔，在白板中央写下了两个字——**“连接”**。

“人与人的连接，人与信息的连接。谁能掌握‘连接’的入口，谁就能构建未来的商业生态。”加代转向乔巴，“乔巴，你的研究报告。”

乔巴走上前来，打开投影仪。“我分析了美国摩托罗拉和中国香港‘和记传讯’的商业模式。结论是，bp机和未来的移动电话，其商业本质绝不是硬件销售，而是‘网络服务’。硬件是一次性买卖，而网络服务，是持续产生现金流的‘管道’。更重要的是，这个管道里，未来可以承载无限的内容——天气、股票、新闻……甚至，是人与人之间的社交关系。”

“目前，国内的bp机业务，由各地邮电局垄断经营。他们只提供最基础的寻呼服务，模式僵化，效率低下。用户需要自己去营业厅排队入网，bp机则像卖白菜一样在各个电子市场流通。服务与硬件是完全脱节的。”乔巴总结道，“这个断层，就是我们最大的机会。”

“我找到了一个潜在的投资标的。”白小航接话道，他的屏幕上显示着一家名为“远讯科技”的深圳小公司的资料，“这家公司的创始人，是一位从美国贝尔实验室回国的技术专家。他们研发出了一套基于中文编码的‘数字寻呼系统’，可以通过bp机网络，向用户推送定制化的文字信息。这在技术上，是革命性的。”

“但他们正濒临破产。”左帅补充了尽职调查的结果，“因为他们的业务，动了邮电局的蛋糕。深圳邮电局拒绝为他们开放网络接口，并以‘扰乱通讯秩序’为名，对他们进行行政打压。他们的技术，领先市场，却死于‘准入壁垒’。”

“一个拥有金矿的探矿者，却死在了矿山的大门口。”加代一锤定音，“这个项目，我们投了。但我们投的不是这家公司，我们投的是它背后那个‘信息服务平台’的未来。”

一场教科书式的风险投资行动，迅速展开。

左帅飞赴深圳，以“白衣骑士”的姿态，用一笔过桥贷款稳住了“远讯科技”的资金链，并迅速完成了对公司的控股型收购。收购协议中，包含了一份严谨的对赌条款：创始团队必须在一年内，将付费信息服务的用户数做到十万，才能兑现全部的股权。

与此同时，乔巴在北京，开始设计全新的商业模式。他将新公司命名为“讯联在线”，并推出了一个划时代的业务包：用户购买“讯联”定制款bp机，即可免费获得一年的基础寻呼服务，并能以每月10元的订阅费，享受“财经快讯”、“天气预报”和“新闻摘要”三项增值信息服务。

“我们不靠硬件赚钱，”乔巴在内部路演中激情四溢地讲解，“硬件是获取用户的‘入口’，真正的利润，来源于后续源源不断的服务订阅费。我们要把用户从‘bp机购买者’，转变为‘信息服务会员’！”

然而，所有这一切，都面临着一个绕不开的巨大障碍——如何进入北京邮电局那张针插不进、水泼不进的“垄断网络”。

谈判的地点，设在北京邮电局的办公大楼。加代带着左帅和乔巴，见到了主管寻呼业务的罗副局长——一个思想保守、作风强硬的“老邮电”。

“私营公司，搞通讯服务？”罗副局长靠在椅子上，用审视的目光打量着加代，“年轻人，我劝你们不要走歪路。国家的通讯命脉，岂是你们可以染指的？你们那套东西，我看了，花里胡哨，扰乱市场，我们绝不会批准。”

“罗局长，我想您可能误会了。”加代微笑着，不卑不亢，“我们从未想过要建设自己的网络，我们百分之百尊重国家对通讯基础设施的专营权。我们不是来‘革命’的，我们是来‘合作’的。”