第142章 谈判与火种（1/2）

下午的阳光带着穿透玻璃后的炽烈，将永星厂会议室烤得有些闷热。老旧的电扇在墙角无力地转动着，发出嗡嗡的噪音，却搅不动凝滞的空气。

长条会议桌的一边，坐着林建国和一个戴着老花镜、面相敦厚但眼神闪烁的中年男人，正是“友诚化工”的老板钱友诚。桌上摆着两杯已经没什么热气的茶水，还有那份林晚晚签署盖章的《情况说明》。

桌子的另一边，是沈韬。他没有坐下，而是站在窗边，背对着会议室，目光投向窗外车间方向，似乎对外面的机器轰鸣更感兴趣。但林晚晚知道，他是在以一种不施加直接压力的方式，表明永星对此事的重视。

林晚晚坐在主位，她没有看那份《情况说明》，目光平静地落在钱友诚脸上。

“钱老板，建国哥应该把我们厂最近的情况，还有这份说明，都跟您解释清楚了。”林晚晚开门见山，声音不高，却带着一种沉静的力量，“鑫材料的事，我们是受害方，法律会还我们公道。跟宏科的合作，正在顺利进行，样品已经完成近两百片，良品率稳定。永星的根基没有动摇，未来只会更好。”

钱友诚摘下老花镜，用衣角擦了擦，眼神有些游移：“林厂长，你的为人，还有建国，我是信得过的。你们厂以前付款也一直很规矩。但是……”他叹了口气，“现在外面风声实在不好听啊。你也知道，我们这种小化工厂，做的都是薄利多销的生意，利润薄得很，最怕的就是坏账。一笔坏账，可能一年就白干了。最近原材料涨价也厉害，我们垫款压力也大。所以……唉，实在是没办法，才厚着脸皮提这个要求。”

他说得很恳切，姿态也放得低，但意思很明确：不放心，怕风险。

“钱老板的难处，我们理解。”林晚晚点点头，话锋却一转，“但合作是相互的。永星现在确实是遇到一些困难，但也正是最需要老朋友支持的时候。如果因为一些不实的传闻，就断了合作多年的信任，对我们来说是损失，对‘友诚’来说，难道就一定是明智的选择吗？我们与宏科的订单一旦稳定，后续的材料需求只会增加。这个时候，谁能跟我们共渡难关，将来就是我们最优先、最长久的合作伙伴。”

她没有直接反驳对方的风险顾虑，而是将话题引向更长远的利益和伙伴价值。这是沈韬建议的策略之一。

钱友诚沉默着，手指无意识地敲击着桌面。显然，林晚晚的话戳中了他内心的权衡点。放弃一个合作多年、从未拖欠的老客户，特别是这个客户可能即将迎来大发展，确实需要勇气；但继续赊销，万一传言成真，风险又实在太大。

“林厂长，你说得在理。”钱友诚终于开口，语气依然谨慎，“可这风险……我们小门小户，实在担不起啊。你看这样行不行，以前的货款，我们再宽限一段时间，但新送的货，咱们还是……还是现款结算，哪怕价格上，我给你们再优惠一点点？”

他还是坚持新货现款。这虽然比全部现款现货要好，但对永星眼下的现金流来说，依然是巨大的压力。

林建国在一旁有些急了，刚要说话，却被林晚晚用眼神制止。

就在这时，站在窗边的沈韬转过身，走了过来。他没有看钱友诚，而是对林晚晚说道：“林厂长，刚刚车间那边来消息，第一批衍生应用c方案的优化样品已经出来了，附着力初步测试有改善。另外，‘精仪面板厂’王老板那边又打了个电话过来，问我们最快什么时候能提供一公斤样品胶进行生产测试，他们手头有个急单，想试试我们的快速工艺。”

他的声音不大，语气平淡，像是在汇报一件寻常的工作进展。但话里的信息，却精准地传递给了钱友诚：第一，永星不仅有宏科这个大客户，还有新的技术应用和市场在拓展；第二，已经有潜在客户表现出明确的试用甚至采购意向；第三，永星的技术团队反应迅速，能快速响应市场需求。

钱友诚的耳朵明显竖了起来，目光在沈韬和林晚晚之间转了转。

林晚晚心中了然，对沈韬点了点头：“知道了，沈先生。优化样品数据尽快给我。王老板那边，回复他样品明天可以准备好，让他派人来取，或者我们送过去。测试期间，样品免费。”

她配合着沈韬，将“衍生应用”这个原本只是备胎的项目，以一种不经意却充满自信的姿态，摆到了台面上。

果然，钱友诚脸上的犹豫更浓了。他重新戴上老花镜，拿起那份《情况说明》又看了看，似乎在重新评估。

“林厂长，你们这……还有新产品？”他试探着问。

“算不上全新产品，是基于我们核心技术的衍生应用，主要面向对生产效率有要求的中小客户。”林晚晚轻描淡写地说，“市场反馈还不错。钱老板，您看这样行不行，为了表示我们的诚意，也为了让您安心，这批到期的货款，我们三天内先支付一半。新送来的‘pc-7’和树脂，我们按货到后十天付款，价格按原约定。如果十天内有困难，我们再及时沟通。同时，我可以以个人名义，为我们之间的这笔新货款提供担保。”

她给出了一个折中方案：支付部分旧款显示还款能力，新货款给予一个极短的缓冲期，并且加上个人担保。这已经是她能在不立刻压垮现金流的前提下，所能做出的最大让步，也展现了最大的诚意。

钱友诚看着林晚晚年轻却异常坚定的脸庞，又看了看旁边一直没说话、但眼神坦荡的林建国，还有那个气质不凡、言语间透露出专业和掌控感的沈先生（他以为沈韬是永星的高管），心里的天平终于发生了倾斜。

一个技术有实力、订单有保障（宏科）、市场有拓展（衍生应用）、且负责人如此有担当和诚意的厂子，似乎……确实比那些虚无缥缈的传言更值得相信。更何况，林晚晚还愿意个人担保。

“……好吧。”钱友诚终于重重吐出一口气，像是下定了决心，“林厂长，建国，咱们合作这么多年，我老钱也不是不讲情面的人。就按你说的，旧款先付一半，新货……十天，就十天！价格不变！但咱们可说好，就这一批，下批咱们还得再议。我也是担着风险的。”