第7章 技术换市场（2/2）

她看向王建业：“王工，这次交流，你是主力。我们的目的，不是去签协议，而是去‘摸底’！摸清楚拜罗生物的真实技术实力，他们对这项技术的看重程度，以及他们所谓的欧洲市场渠道，到底有多少含金量！同时，也要借此机会，了解欧洲市场对医疗器械的具体法规和要求，哪怕只是皮毛，对我们未来也至关重要！”

王建业愣了一下，随即明白了林知微的深意。这不是妥协，而是以进为退，将一次潜在的技术流失危机，转化为一次宝贵的学习和情报收集机会。

“我明白了！”王建业眼中重新燃起斗志，“我会准备好所有能展示我们技术思路和优势的资料，也会准备好问题清单！”

林知微又看向李志强：“志强哥，你负责商务层面的周旋。原则是，可以谈，但核心技术授权的底线不能破。可以探讨其他合作方式，比如联合研发、部件采购，或者非独家的市场代理。重点是，要让他们知道，我们‘微光’虽然小，但有底线，有智慧，不是可以随意拿捏的。”

李志强也领会了精神，郑重地点了点头。

策略既定，仓库团队再次行动起来。王建业埋头整理技术资料，不仅包括气压微滴喷射的原理和现有数据，还刻意准备了一些指向未来可能发展方向、但又保留核心机密的“开放性”问题，旨在引导对方透露更多信息。李志强则与轻工进出口公司的赵科长紧密沟通，安排会面细节，并反复推敲谈判的措辞和底线。

半个月后，在一家涉外宾馆的会议室里，一场表面客气、内里暗流涌动的会谈开始了。

拜罗生物方面来的是一位名叫施耐德的博士，技术出身，后来转向管理，举止彬彬有礼，但那双蓝色的眼睛里闪烁着精明的光芒。他带着一名助手和一名翻译。

会谈开始，施耐德博士对“微光”在简陋条件下取得的创新表示了“钦佩”，随后便直奔主题，再次提出了技术授权的方案，并描绘了一幅借助拜罗渠道轻松进入欧洲市场的美好蓝图。

王建业按照计划，没有直接回应授权问题，而是抓住机会，开始与施耐德博士进行深入的技术探讨。他展示了气压微滴喷射的原理性优势，也“坦诚”地提出了目前遇到的技术难题，比如微滴喷射的长期稳定性、对不同粘度试剂的适应性等，虚心向对方“请教”。

这一招，果然奏效。施耐德博士在技术讨论中，不经意间流露出了拜罗生物在精密加工和压电材料方面的深厚积累，也透露了他们目前正致力于开发新一代的微流控诊断平台，但对低成本、高环境适应性的技术路径同样感兴趣。他甚至提到，欧洲市场虽然对ce认证要求严格，但对一些针对特定应用场景（如户外、应急救援、偏远地区）的“坚固型”诊断产品，确实存在需求缺口，只是这类产品往往需要更灵活的注册策略。

这些信息，对于王建业和林知微来说，如同黄金般珍贵！

而在李志强这边，当他就授权费用、地域限制、技术改进归属等具体条款进行试探时，施耐德博士的回答开始变得含糊和保留，尤其是关于欧洲市场推广的具体投入和 timelines（时间表），更是避重就轻。

会谈持续了三个多小时。结束时，双方表面上相谈甚欢，约定保持联系。但回到仓库，王建业和李志强将各自获取的信息一汇总，真相便浮出水面。

“他们看中的，不仅仅是我们的技术，更是我们这种技术所代表的、适合发展中市场的低成本解决方案。”王建业总结道，“他们想用一张空头支票式的市场承诺，低价锁定我们的未来技术方向，为他们自己进军亚洲和非洲市场铺路。那个施耐德，对技术的理解很深，但他们缺乏我们这种从泥土里长出来的、对基层需求的洞察和实现能力。”

李志强也咂摸过味来了：“妈的，差点被忽悠了！他们那市场渠道，听着好听，真要他们投入资源帮我们打市场，恐怕难上加难。就是想空手套白狼！”

林知微听着两人的汇报，脸上露出了然的微笑。这次“技术换市场”的试探，虽然未能达成任何实质协议，却让他们前所未有地看清了国际商业博弈的复杂性和自身价值的独特性。

“看来，这‘技术换市场’的路，走不通，至少不能按他们画的道走。”林知微总结道，“我们的根，我们的优势，就在于贴近这片土地的真实需求，在于自主创新的韧性和灵活性。这，是任何大公司用钱和市场渠道都难以快速复制的。”

她走到窗前，春雨已停，天际露出一线清澈的蓝。

“欧洲市场，我们要进，但不能靠别人的施舍，要靠我们自己一步步去啃，去适应他们的规则。而东南亚、非洲这些他们口中‘发展中’的市场，恰恰是我们‘微光’最能发光发热的主场！”

一次看似诱人的合作提议，最终化作了一剂清醒剂。

它让“微光”团队更加坚信：

真正的市场，不是换来的，是靠自己独特的产品和价值，一寸寸打下来的。