第53章 渠道商的博弈论（1/2）

1994 年暮春的午后，阳光穿过龙腾科技临时租用的市场会议室窗户，在磨得发亮的红漆木桌上投下斜长的光斑。桌上的搪瓷杯里泡着半凉的茉莉花茶，茶梗沉在杯底，像极了此刻屋里微妙的气氛 —— 看似平静，实则暗流涌动。会议室的墙是新刷的米白色，还带着淡淡的石灰味，墙角堆着几个没拆封的纸箱，印着 “天行汉卡 v1.0” 的字样，箱角被运输磨得有些毛糙，倒像是给这场即将到来的谈判添了几分烟火气的注脚。

张天放坐在主位，指尖轻轻搭在桌沿，目光落在窗外巷口那辆漆皮剥落的永久牌自行车上。他穿了件浅灰色的的确良衬衫，袖口仔细地卷到小臂，露出腕上一块普通的电子表 —— 这是他穿越回来后买的第一件 “奢侈品”，不为好看，只为精准把控时间。此刻表针指向两点零三分，比约定时间晚了三分钟，他心里已经有了数：王老板这是故意来迟，要先摆个下马威。

陈星坐在他旁边，手里攥着个笔记本，笔尖在纸上无意识地画着代码流程图。少年脸上还带着几分未脱的青涩，但眼神里满是对技术的笃定，只是一想到要跟 “满身铜臭味的商人” 谈判，他就忍不住皱眉头，低声跟张天放嘀咕：“张哥，这王老板要是敢压价，咱们直接换渠道得了，反正找咱们的经销商也不少。”

张天放没回头，只是轻轻摇了摇手，声音压得很低：“别急，渠道是盘棋，不是说换就能换的。他是北方最大的电脑配件经销商，手里攥着二十多家国营单位的采购单，咱们要的是长期合作，不是一锤子买卖。” 话音刚落，会议室的门就 “吱呀” 一声被推开，带着一股外面热烘烘的风。

进来的人正是王老板，五十岁上下，穿一件深蓝色的中山装，肚子微微隆起，手里拎着个黑色的人造革公文包，包带磨得发亮。他身后跟着个年轻的助理，手里捧着一叠纸，低着头不敢说话。王老板没跟张天放握手，径直走到对面的椅子上坐下，把公文包往桌上一放，“啪” 的一声，震得搪瓷杯里的茶水溅起一点水花。

“张总，久等了啊。” 王老板掏出烟盒，抽出一根烟在桌上顿了顿，却没递过来，自己点上，吸了一口，烟雾慢悠悠地飘到张天放面前，“不是我故意来晚，实在是路上被几个经销商拦着问汉卡的事 —— 哦对了，你看，这是他们给我的东西。” 他从公文包里掏出一张折叠的纸，扔到张天放面前，“南方那边出的仿品，跟你们的天行汉卡长得差不多，价格比你们低三成，你说我这渠道，还怎么保得住？”

张天放伸手把纸拿过来，展开一看，上面用圆珠笔写着仿品的规格和价格：“汉芯卡，兼容 dos 系统，单价 480 元”—— 而他们的天行汉卡定价是 720 元，确实差了不少。他扫了一眼，又把纸推回去，手指轻轻敲了敲桌面，没接仿品的话茬，反而问：“王老板，您在这行做了十五年，从最早的打印机到现在的电脑配件，您觉得您手里的渠道，核心价值是‘能拿到低价货’，还是‘能给客户提供持续赚钱的稳定产品’？”

王老板愣了一下，似乎没料到他会这么问，把烟摁在烟灰缸里，语气一下子硬了起来：“张总这话说得就虚了！市场认的是价格！客户来我店里，问的都是‘这汉卡多少钱’，没人跟我聊什么‘稳定不稳定’！你要是不降三成，我下个月就得进仿品，不然我这店就得喝西北风！”

他说着，伸手拍了拍桌上的仿品数据单，声音又提高了几分：“你看人家这价格，我拿过来卖 600，每台还能赚 120，比卖你们的还多！你们要是不松口，我也没办法 —— 总不能让我做亏本买卖吧？”

陈星在旁边听得脸都白了，伸手就要说话，却被张天放用眼神按住了。张天放端起搪瓷杯，喝了一口凉茶，语气依旧平静，只是眼神里多了几分锐利：“王老板，市场短期认价格，长期认 value。这个 value，不是‘便宜’，是‘不出错’。您给客户装仿品，现在是能赚 120，但您想过吗？国营单位买汉卡是用来做账、写报告的，要是仿品三天两头死机，数据丢了，客户找的是谁？是您。到时候您不仅要赔人家数据恢复的钱，还得把货全退了，您这十五年的名声，不就砸了？”

他顿了顿，手指在桌上画了个圈：“我们的天行汉卡，从上市到现在，三个月没出过一次死机，客户投诉率是零。您卖我们的货，虽然每台少赚点，但您不用担风险，客户还会觉得您靠谱，下次采购还找您 —— 这是‘长期收益’，不是‘一锤子买卖’能比的。”

王老板被说得哑口无言，张了张嘴，又把话咽了回去，脸色一阵青一阵白。他其实也知道仿品不靠谱，前几天有个小经销商进了一批，结果客户用了没几天就出问题，闹到工商局，最后不仅退了货，还罚了款。只是他不想在张天放面前服软，毕竟龙腾是新公司，他想拿仿品压一压价，多赚点利润。

张天放看出了他的心思，起身走到墙边的白板前，从桌上拿起一支马克笔：“王老板，咱们别凭感觉聊，我给您画个‘博弈树’，咱们算笔明白账。” 他在白板上画了个分叉的树状图，左边写 “龙腾降价 30%”，右边写 “坚持原价，保品质”，然后在每个分叉下面又画了两个小分叉，分别是 “三个月后” 和 “半年后”。

“您看，” 张天放指着左边的分叉，“如果我们降价 30%，单价变成 504 元，您每台能赚 84 元，比仿品少 36 元。但我们的成本摆在这，降价了就得压缩质量，到时候故障率至少会升到 15%，三个月后客户退货率估计得有 20%，您不仅要退钱，还得赔误工费 —— 我算过，到时候您每台实际能赚的，可能还不到 50 元。”

他又指向右边的分叉，笔尖在白板上顿了顿：“如果我们坚持原价，您每台赚 60 元，但我们能保证故障率低于 1%，客户满意度高，半年后您的客户会增加至少 30%，到时候您每个月能卖 200 台，总利润比现在还多 4000 元。而且我们马上要出汉卡 ii 代，性能比现在强一倍，到时候定价会涨 100 元，但您的利润会涨到每台 80 元 —— 这是‘数学’，不是‘感觉’。”

王老板凑到白板前，眯着眼睛看了半天，手指在分叉上划来划去，嘴里念念有词：“三个月…… 半年……200 台……” 他心里算了算，发现张天放说的没错，降价看似能多赚，其实是 “短视”，坚持原价反而能赚更多。只是他还是有点不放心，毕竟仿品的价格摆在那，客户要是真的非要便宜的，他也没办法。

“张总，你这账算得是明白，但客户不这么想啊。” 王老板退回到椅子上，语气软了些，“我总不能跟每个客户都讲半天‘博弈术’吧？他们就认价格，我有什么办法？”

张天放笑了笑，回头对陈星说：“把咱们的原型机拿过来，给王老板演示一下。” 陈星立刻起身，从墙角的纸箱里拿出一台笔记本电脑 —— 这是他们托人从香港带回来的康柏，在当时算是稀罕物 —— 又拿出一块黑色的汉卡，小心翼翼地插在电脑的扩展槽里。

“王老板，您看。” 陈星打开电脑，屏幕上跳出 dos 系统的界面，他敲了几个命令，打开了一个表格软件，“这是咱们的天行汉卡 v1.0，打开 1000 行的表格，只用了 2 秒。” 他说着，又拿出一块仿品汉卡，换上去，再打开同样的表格，屏幕上的光标闪了半天，足足用了 15 秒才打开，而且表格里的字体还有点模糊。