第26章 Socket连商道，双向赋新能（1/2）

1993 年 9 月 12 日午后，省城文化街旁的 “清雅居” 茶馆里，檀香与龙井的香气缠在一起，在雕花木窗间流转。二楼临窗的包间里，红木圆桌擦得锃亮，青瓷茶具摆得规整，墙上挂着一幅水墨《春江垂钓图》，笔意淡雅，却未冲淡室内若有似无的博弈氛围。阳光透过窗纱，在桌案上投下柔和的光斑，落在张天放面前的汉卡样品盒上 —— 盒面印着 “龙腾汉卡?专业排版版” 的字样，烫金字体在光下泛着温润的光泽。

“张老板，苏小姐，久等了。” 包间门被推开，周明迈着稳健的步子走进来。他约莫四十岁，穿着一身深灰色中山装，领口系得整齐，手里拎着一个黑色公文包，脸上带着商人特有的客套笑容，眼神却锐利如鹰，扫过张天放年轻的脸庞时，闪过一丝不易察觉的审视。

“周老板客气了，我们也是刚到。” 苏月晴起身迎客，语气温婉却不失干练，她亲手为周明斟上茶，“这是明前龙井，您尝尝。”

周明在圆桌旁坐下，指尖捏着茶杯盖，却未饮茶，目光落在汉卡样品盒上，开门见山：“实不相瞒，苏小姐之前跟我说龙腾想做出版行业的汉卡渠道，我是有些意外的。” 他顿了顿，语气里带着几分审慎，“不是我泼冷水，出版行业的渠道，大多攥在老厂家手里，你们一个刚起步的小公司，既没名气，又没成熟的售后，凭什么让出版社信你们？”

这话像一块石头投进平静的茶盏，泛起细碎的涟漪。小李坐在角落，刚要开口辩解，被张天放用眼神制止。张天放端起茶杯，浅啜一口，目光与周明相对，语气从容：“周老板的顾虑，我懂。就像做渠道的，最怕‘供货不稳’‘售后脱节’，这就像电脑连接外设，要是接口不对、信号不稳，再好的设备也用不了 —— 这是咱们的共识。”

周明挑眉，没想到这个年轻老板会用 “电脑连接” 打比方，倒多了几分兴趣：“哦？张老板也懂电脑？那你说说，你们的‘接口’，凭什么比别人稳？”

“我们的‘稳’，不在名气，在架构。” 张天放将汉卡样品推到周明面前，指尖点在盒面的 “专业排版适配” 字样上，“周老板做出版渠道这么久，应该知道现在出版社的痛点 —— 用通用汉卡排古籍、排公式，得手动调半天，效率低不说，还容易出错。而我们的汉卡，专门加了方正飞腾插件和公式快捷键库，排一本古籍的时间，能比原来省一半。”

他顿了顿，话锋一转：“但我今天来，不是跟您说‘我们的汉卡多好’，而是想跟您聊‘咱们怎么一起赚钱’。您现有的渠道，多是给出版社供纸张、油墨，利润薄，竞争还大；而我们的汉卡，能帮您打开‘技术服务’的新口子 —— 卖汉卡的同时，还能提供排版培训、售后维护，这些都是纯利润。”

周明的手指在茶杯上轻轻敲击，眼神里的审视淡了些，却仍有疑虑：“新口子是好，但风险也大。万一你们的汉卡卖不动，我投入的人力、物力不都打水漂了？”

“这就是我要说的‘socket 连接’。” 张天放身体微微前倾，语气里多了几分笃定，“您知道电脑里的 socket 吗？它不是单向传输数据，而是双向交互 —— 客户端发请求，服务器给响应，互相适配，才能稳定连接。我们的合作，也该是这样：您提供渠道和客户需求，我们根据需求优化汉卡、提供培训；您赚汉卡的差价和服务费，我们借您的渠道打开市场 —— 这不是我们求您供货，是咱们双向赋能，一起把出版行业的‘技术服务’这块蛋糕做大。”

他从帆布包里拿出一份市场分析报告，推到周明面前：“您看，这是我们做的调研，省城有 12 家出版社，其中 8 家明年要扩印古籍和学术着作，对专业汉卡的需求至少增加 30%。您要是跟我们合作，这 8 家就是您的新客户；要是不合作，迟早会有别人来抢这块市场 —— 您是老江湖，该知道‘先入为主’的道理。”

周明拿起报告，指尖在 “30% 需求增长” 的数字上反复摩挲，眼神渐渐亮了。他抬头看向张天放，又扫了眼身旁的苏月晴 —— 女人正从容地整理着一份合同草案，嘴角带着自信的浅笑，显是对谈判胸有成竹。这一刻，他忽然觉得，眼前这两个年轻人，虽年轻，却比许多老商人更懂 “共赢” 的道理。

“张老板的思路，确实新颖。” 周明放下报告，语气缓和了许多，“但合作细节得说清楚 —— 比如账期，你们要求预付 30%，我最多能给 20%；还有售后，要是汉卡出问题，你们得在 24 小时内派人过来，不能让出版社等急了。”