第三十一章 暗礁（1/2）

那晚简陋的“庆功宴”带来的短暂松弛，如同旱季里偶然落下的一场小雨，地面还未湿透，便被次日依旧灼热的阳光蒸发殆尽。现实的严峻，从未真正远离过古城商贸股份有限公司那间狭小的“总部”。

赊销策略，这把为了打开市场而不得已挥出的双刃剑，其锋利的另一面，很快就显现出寒光。老王负责的销售区域里，城西一片靠近货运站、流动人口较多的区域，有三家采用了赊销方式的小杂货店，到了约定的结款日期，却迟迟没有动静。

老王跑了两次，第一家店的老板是个油滑的中年人，每次都是满脸堆笑，递烟倒茶，嘴里说着“最近周转有点困难，过两天，过两天一定结清”，然后就是大倒苦水，什么房租涨了，孩子学费贵了，总之就是没钱。第二家店的老板则干脆躲着不见，只有老板娘在看店，一问三不知，要么就说老板出去进货了，不知什么时候回来。第三家更离谱，店门紧闭，贴着“店面转让”的白纸，问了隔壁，才知道老板前几天就搬走了，不知所踪。

“他娘的，这叫什么事。”老王气得在办公室里直跳脚，脸涨得通红，拳头攥得咯咯响，“我当时就看那小子眼神不正，果然是个骗子，还有那两家，摆明了就是想赖账。致远，咱们得去找他们。不能就这么算了。”

刘致远坐在办公桌后，脸色也不好看。那三家店的欠款加起来，虽然不是天文数字，但对于刚刚有点起色，资金链依旧紧绷的公司来说，无异于一次沉重的打击。他感到胸口一阵发闷，一种熟悉的，被无形绳索勒紧的感觉又回来了。创业维艰，每一步都如履薄冰，一个小小的浪头打来，就可能让这艘刚刚启航的小船倾覆。

他强迫自己冷静下来。冲动解决不了问题，去找人吵闹，甚至动手，除了发泄情绪，很可能什么都要不回来，反而可能把事情弄得更糟，影响公司声誉。

“老王，先别急。”刘致远的声音有些沙哑，他示意老王坐下，给他倒了杯水，“坐下，慢慢说，把具体情况，他们店的位置，老板的样貌特征，你都仔细跟我说说。”

老王喘着粗气坐下，接过水杯也没喝，开始详细描述那三家店的情况，尤其是那个卷款跑路的老板的样貌和口音。阿芳在一旁听着，脸上也写满了担忧，她下意识地看了一眼那个装着营业执照的铁皮文件柜，仿佛那红布包着的薄纸，此刻正承受着无形的重压。

“跑掉的那家，估计是很难追回来了，只能当买个教训。”刘致远听完，沉吟道，“另外两家，既然店还在开，说明还想在这地头上混，账就不能完全赖掉。但硬逼不行。”

他思考了片刻，对老王说：“这样，老王，你明天再去一趟。不要一上去就逼债。换种方式，就说咱们公司做客户回访，看看咱们的肥皂卖得怎么样，顾客有什么反馈。顺便，好像不经意地提一下，公司现在对账，发现他们上一批的货款好像还没结，是不是忘了？或者有什么困难？听听他们怎么说。”

“这能行吗？”老王有些怀疑。

“试试看。”刘致远道，“伸手不打笑脸人。咱们是去解决问题，不是去打架的。如果他们还推脱，你就说，公司刚成立，资金也紧张，如果实在有困难，能不能先付一部分，剩下的打个欠条，约定个期限？总之，要把话说到，把姿态放低，但底线要守住，钱必须要回来，至少大部分要回来。”

他又转向阿芳：“阿芳，你把这三家的赊销凭证和欠款明细，单独列一张表，清晰一点。以后所有赊销的客户，都要建档，还款记录也要跟上。这次是个教训，以后赊销要更谨慎，额度控制要更严。”

阿芳连忙点头，拿出本子认真地记下。

老王子第二天按照刘致远教的方法，又去了那两家店。效果比直接逼债要好一些。那个油滑的老板，见老王态度和气，又是回访又是关心销售的，倒有些不好意思起来，最后磨蹭着支付了一半的货款，剩下的打了张欠条，承诺下个月一定还。另一家躲着的老板最终还是被老王“碰巧”遇上了，或许是看赖不掉，也或许是怕把事情闹大影响生意，最终不情不愿地把货款结清了，但嘴里还抱怨着“古城”牌肥皂不如某某牌子好卖之类的牢骚话。

虽然追回了大部分欠款，但那个跑路的老板造成的损失，是实打实的。这次事件给三人都上了深刻的一课：市场的风险，不仅仅来自于权力的打压和质量的竞争，也来自于商业信用体系的缺失和人性中的狡黠。在这样一个规则尚不完善，很多时候依靠口头承诺和个人信誉的时代，每一步扩张都伴随着陷阱。

“看来，这赊销的路子，以后得收一收了。”晚上核对完账目后，刘致远揉着发胀的太阳穴说道，“除非是知根知底，合作久了的老客户，否则尽量现款现货。咱们底子薄，经不起折腾。”

老王这次没有反驳，只是闷闷地“嗯”了一声，显然也是心有余悸。

资金的压力因为这次坏账而变得更加沉重。刘致远不得不更加精打细算，每一分钱都恨不能掰成两半花。他将更多的精力投入到了开源节流上。一方面，他更加积极地联系那些信誉较好的批发客户，争取扩大现款现货的份额；另一方面，他开始留意有没有其他成本更低，但质量尚可的原材料渠道，比如包装纸，以前用的是稍微贵一点，带点暗纹的，现在换成了最普通的牛皮纸，虽然看起来土气了点，但能省下一点是一点。

就在刘致远为资金和坏账焦头烂额之际，阿芳那边记录的客户反馈，开始显现出一些模糊的价值。她发现，不止一个顾客提到过“香味”的问题。有的老顾客怀念以前那种几乎没什么香味，只有皂角本身味道的老配方，觉得那才是“古城”牌的本色；而一些年轻的，或者看起来家境稍好点的顾客，则会问有没有“香一点的”，“好看一点的”肥皂。

她把整理好的这些零碎信息交给刘致远时，有些忐忑，不知道这些琐碎的记录有没有用。

刘致远仔细地看着那些用娟秀字迹写下的“无香味，本色好”，“询问香味”，“包装太土”等只言片语，眼前却仿佛亮起了一盏小灯。这些看似矛盾的反馈，恰恰指向了市场需求的分化。老顾客是基本盘，不能丢，但要想扩大市场，吸引新的，特别是年轻的客户，产品的升级和差异化，势在必行。这与他之前想要改进产品的想法不谋而合，而且提供了更具体的方向。

天然香氛的试验，也因此被提到了更紧迫的位置。老王负责联系的郊区花农有了回音，可以供应一些新鲜的桂花和茉莉，价格比预想的要便宜一些。刘致远当即决定，挤出一点钱，先购买一小批，让胡师傅的作坊尝试制作第一批“古城牌桂花皂”和“古城牌茉莉皂”的试验品。

试验的过程并不顺利。正如胡师傅之前预料的那样，花瓣加入皂基后，容易氧化变色，原本金黄的桂花变得暗淡，洁白的茉莉也泛出黄晕，影响了皂体的美观。而且，天然香气的留存也是个难题，经过搅拌，冷凝，切割等工序后，香味变得十分微弱，远远达不到预期效果。

胡师傅甚至有些打退堂鼓：“刘经理，我看算了，这东西费工费时，效果还不好，不如老老实实做原来的老牌子。”

但刘致远却不肯放弃。他蹲在作坊里，看着那些色泽不均，香气寡淡的试验品，心里虽然也着急，但却有一种奇怪的执着。他觉得，这是一个方向，一个能让“古城”牌在众多同类产品中脱颖而出的方向。现在遇到困难是正常的，关键是找到解决的办法。

他让老王再去打听，有没有什么土办法可以防止花瓣变色，或者延长香气留存。他自己也翻看那几本买来的讲述日用化学品基础知识的书籍，虽然看得一知半解，但里面提到的一些关于抗氧化，香料固着的概念，给了他一些模糊的启发。他甚至异想天开地想到，能不能在肥皂表面，用融化的、带有香味的皂液，像裱花一样点缀上几朵小小的，不易变色的干花？虽然工艺更复杂，但或许能解决美观和部分留香的问题？

这个想法有些大胆，甚至有些“不务正业”，连老王都觉得有点“花哨”，不像正经肥皂该有的样子。但刘致远却觉得可以一试。他让阿芳去找找看，有没有那种小巧，不易褪色的干花材料。

就在刘致远全身心投入到解决产品难题，暂时将资金压力和神秘“影子”的困扰抛在脑后时，一个看似偶然的消息，通过赵叔的口，传到了他的耳中。

赵叔在一个傍晚来到店里，照例是先看了看店里的情况，跟老王和阿芳打了声招呼，然后才和刘致远走到后面小天井。

“致远，有个事，不知道当讲不当讲。”赵叔点燃旱烟，烟雾袅袅升起。

“赵叔，您跟我还有什么不能说的。”刘致远心里微微一沉，预感到可能不是什么好消息。

“我听说，”赵叔压低了声音，“区里最近在讨论轻工协会改组的事情。李建国空出来的那个位置，还有协会以后怎么搞，上面意见不太统一。另外……我好像听说，有人在打听你们这个古城公司的情况，问得还挺细，包括挂靠单位，资金来源什么的。”

刘致远的心猛地一紧。“什么人打听？是工作组的人吗？”

“不像。”赵叔摇摇头，“工作组那边主要是查李建国的问题，对你们这些受害企业，一般是安抚为主。打听的人路子有点杂，好像是通过工商那边的朋友问的。”

不是工作组？那会是谁？刘致远的脑海里立刻浮现出那个夜晚店门外一闪而过的模糊人影，以及那个始终未曾露面的“神秘送信人”。难道是他？他开始对公司产生兴趣了？这种“兴趣”，是福是祸？

“赵叔，谢谢您告诉我这些。”刘致远稳住心神，诚恳地道谢。

“你自己心里有个数就行。”赵叔吐出一口烟，“树大招风。你们现在虽然还算不上大树，但毕竟挂上了公司的牌子，又刚刚经历过风波，难免会被人盯着。凡事多留个心眼，账目，往来，都弄得清楚点，经得起查。”

赵叔的话，像一阵冷风，吹散了刘致远因为专注于产品而暂时获得的片刻宁静。他意识到，外部的环境依然复杂莫测。权力的更迭可能带来新的变数，而那个隐藏在暗处的“影子”，其意图也愈发显得扑朔迷离。他帮助自己扳倒了李建国，现在却又开始暗中调查公司？这前后矛盾的行为，究竟隐藏着怎样的目的？

送走赵叔，刘致远独自站在渐渐被暮色笼罩的小天井里，心情沉重。公司的内部，资金和产品的问题尚未解决；外部，新的不确定性又开始浮现。他感觉自己就像在走钢丝，脚下是万丈深渊，不仅要保持平衡，还要时刻提防来自不知何方的冷风。

他抬头望着天井上方那一方狭小的、已经开始闪现星光的夜空，深深地吸了一口带着凉意的空气。

无论多么艰难，路，还是要继续走下去。只是，他必须更加小心，更加警惕。

赵叔带来的消息，像一块沉重的铅块，坠在刘致远的心底。那种被人暗中窥视、却又无法确定对方是友是敌的感觉，比明刀明枪的竞争更让人心力交瘁。他反复咀嚼着“有人在打听公司情况”这句话，试图从中分析出一点线索。是之前李建国的余孽心有不甘？是挂靠的劳动服务公司马经理那边出于某种目的的例行调查？还是那个神秘的“影子”终于按捺不住，要从幕后走到台前，或者至少，要更清晰地展现他的意图？