第68章 议价里的人心博弈（心眼子训练第68天）（2/2）

李悦翻了翻文件夹，没着急下单，转而走到打印纸货架前，拿起一箱仔细查看，问道：“这款打印纸和刚才那位订的一样吧？多少钱一箱？”

“没错，都是进口款，50元一箱，质感靠谱。”供应商热情介绍。

李悦放下打印纸，抬头直视供应商：“算便宜点，我不买文件夹了，直接订20箱打印纸，长期用，以后常来。”

供应商盯着20箱的量琢磨片刻，立马点头应下：“行，冲你这长期合作的诚意，45元一箱，亏点也乐意。”李悦爽快付了钱，顺利拿到优惠价。

人性启示

1. 预期管理是关键，先稳定位再谈诉求：

供应商对打印纸定价本有浮动空间，但赵琳先触碰高价品再回头压低价品，打乱对方预期，引发抵触；李悦循序渐进，先问低价品再转目标品类，让供应商有合理预期，更易接受议价。人性对预期敏感，职场沟通中先明确需求定位，再针对性提诉求，避免打乱对方心理节奏，才能更易达成目标。

2. 筹码决定议价权，需求置换更易达成共识：

李悦先锁定平价文件夹，再以“放弃文件夹、改订高单价打印纸”为筹码议价，供应商为争取更高利润的订单，自然愿意让利。人性趋利，职场合作与议价的核心是有对等筹码，单纯索取优惠易被拒绝，用需求置换给对方利益预期，才能撬动让步，这是利益博弈的底层逻辑。