第156章 论谈判（心眼子训练第156天）（2/2）

6. 赋予掌控感：用提问代替命令

通过开放性问题，让对方感觉“他在掌控局面”，比如“我该如何做才能满足你的要求？”“这个方案对你的团队会有什么影响？”：

- 多用“what”“how”，少用“为什么”（“为什么”易带责备感，可换成“是什么让你这么做呢？”）；

- 语气保持尊重，让对方在“掌控幻觉”中，主动配合你的需求。

7. 引导说“你说得对”：建立深度认同的“关键一步”

当对方说出“你说得对”，意味着他从心理上接纳了你。这需要灵活运用“重复+标注”，比如复述对方的经历、痛点，让他觉得“你完全懂我”。

- 案例：谈判菲律宾武装组织时，完整复述其反叛心路历程，促使对方说出“你说得对”，进而主动放弃部分苛刻条件。

8. 引导说“不”：打破僵局的“逆向思维”

人天生渴望“控制感”，引导对方说“不”，能让他放松警惕。比如对方拖欠工资不接电话，可发邮件问“你是否放弃了和平解决问题？”——对方为了反驳，会主动回复“当然没有”，从而重新开启沟通。

三、经典案例复盘：拖欠工资谈判的“实战脚本”

一位女性顾问被吝啬的ceo拖欠工资，ceo砍价后拒接电话，可按以下步骤破局：

1. “不”引导破冰：发邮件“你是否放弃了和平解决问题？”，迫使对方回复；

2. 情绪标注建氛围：“似乎你觉得账单不太公平”，让对方觉得被理解；

3. 开放性问题挖需求：“这个账单是如何违反我们的协议的？”，让对方暴露不满点；

4. 多“不”引导排障碍：“你是说我误导了你？”“你是说我没信守承诺？”，逐一排除对方的隐性顾虑；

5. 标注重复促反思：若对方说“你效率太低”，回应“似乎你觉得我的工作效率没达到标准”，让对方冷静思考；

6. 开放性问题逼方案：“我应该怎么做才能让你接受？”，让对方主动给出解决方案；

7. 标注权力给面子：“似乎你是那种能把饼做大的自信管理者”，满足对方的掌控欲；

8. “不”引导施压：停顿后问“你是否想成为众人皆知的违约者？”，迫使对方让步。

关键提醒：全程保持冷静理性，即便对方态度强硬，也不要情绪化对抗。记住：对话中，倾听的人才是真正的掌控者。

四、结语：谈判的最高境界，是“双赢”与“信任”

谈判从来不是“赢过对方”，而是“找到双方都能接受的平衡点”。优秀的谈判者，既能用技巧实现自身目标，又能让对方感觉“不吃亏”，甚至收获信任。

记住：谈判的核心不是“说”，而是“听”；不是“说服对方”，而是“让对方自我说服”。当你能真正读懂对方的情绪与需求，用共情搭建桥梁，用策略引导方向，你就能在任何谈判中从容取胜。