第24章 商超谈判第一次直面资本规则（1/2）

晨光透过梧桐叶的缝隙，在“软糖甜品”的木质桌面上投下斑驳的光影。苏软把那张老照片平铺在桌上，指尖一遍遍划过太外公的轮廓——他穿着青色长衫，手里举着梧桐叶模具，身边的陌生男人西装革履，胸前别着的校徽和李老校友录里的一模一样。“张家人欠你的”，照片背面的字迹力透纸背，像一道谜题，等着她解开。

“先把谈判的事放在第一位。”陆星辞把打印好的资料推到她面前，首页是华东连锁超市的基本信息，“这家超市在华东有128家门店，主打‘社区便民+品质升级’，和我们的定位很契合。采购部经理姓周，是李老的得意门生，但张副会长和他们的区域总监是酒友，周经理肯定有压力。”他指着资料里的红色标记，“他们最近在推‘非遗进商超’活动，这是我们的突破口。”

陈阳抱着笔记本电脑凑过来，屏幕上是他连夜整理的张副会长餐饮集团资料：“我查到他们的中央厨房在城郊，每天凌晨四点接收原料，之前我在分店时，见过他们把临期原料的生产日期改了再用。”他调出地图，“陆哥，我们今天一早去蹲点，肯定能拍到证据。”江辰则把一摞文件码得整整齐齐：“软姐，这是我们的校园订单数据、复购率报告，还有‘莲心梧桐酥’的销售统计，复购率高达42%，比同类甜品高出15个百分点。”

外婆端着一碟刚做好的芝麻糕走进来，每一块都切成了规整的方形，上面印着小小的梧桐叶纹路：“这是给周经理带的伴手礼，不是什么贵重东西，是我的心意。”她拿起一块递给苏软，“谈判别太急，拿出我们的底气——我们的手艺、我们的原料，都是实打实的，不比任何人差。”苏软咬了一口芝麻糕，醇厚的香气在嘴里散开，心里的忐忑瞬间少了大半。

兵分两路的计划很快落实。陆星辞和陈阳换上便装，带着微型相机赶往城郊的中央厨房；苏软和江辰则提着伴手礼与资料袋，走进了华东连锁超市的总部大楼。前台通报后，两人在会客室等了足足二十分钟，周经理才匆匆赶来，西装袖口沾着点咖啡渍，神色带着明显的疲惫。

“苏总，抱歉来晚了。”周经理坐下后，没接苏软递来的资料，反而先开了口，“不瞒你说，昨天区域总监特意找我谈过，让我‘慎重考虑’和你们的合作。”他压低声音，“张副会长的餐饮集团每年在我们这里投了上百万的广告，总监不想得罪他。”他拿起桌上的芝麻糕，闻了闻，“这味道很熟悉，我小时候我妈也做过类似的，就是没这么香。”

苏软没提张副会长的威胁，而是把外婆的老账本推到他面前：“周经理，这是我太外公1945年在a大校门口开糕点铺的账本，上面记着每天的原料采购和顾客反馈。”她翻到其中一页，“您看，那时候他就坚持‘不用陈米、不添杂糖’，这个规矩我们传了三代。”她又拿出“莲心梧桐酥”的样品，“这款新品用的莲子是本地农场直供的，咖啡粉是浅烘的哥伦比亚豆，低糖配方，适合超市的白领客群。”

周经理拿起样品，咬了一小口，眼睛微微亮了起来：“口感很清爽，不腻。”他终于接过资料袋，翻到“非遗进商超”的方案部分时，手指停住了，“你想在超市里设‘非遗体验区’？让顾客亲手做甜品？”苏软点点头：“我们可以派师傅驻场，教顾客用老模具做饼干、压花纹，体验完还能把自己做的带走。这样既能帮超市吸引客流，又能打响我们的品牌，是双赢。”

就在这时，周经理的手机响了，是区域总监打来的。他接起电话，脸色渐渐变得难看，挂了电话后，语气也冷了下来：“苏总，抱歉，合作的事我做不了主。总监说，你们的品牌‘争议太大’，最近网上的谣言虽然澄清了，但还是有风险。”他把资料推回来，“而且，他们提出的合作条件是‘账期90天’‘每月保底销量5000份’，达不到就要扣保证金，这对你们来说太苛刻了。”

江辰立刻急了：“90天账期？我们的流动资金根本周转不开！而且保底销量5000份，这是强人所难！”苏软按住他的胳膊，看向周经理：“周经理，我知道您有难处。但我想请您看一组数据——我们在a大校园的月销量是8000份，复购率42%，而且‘薇甜’已经和我们达成战略合作，他们的会员系统对我们开放，这部分客流就能支撑起大半销量。”

她打开平板电脑，调出“薇甜”的会员数据：“‘薇甜’在华东有30万会员，其中25-35岁的白领占比68%，和你们超市的客群高度重合。我们可以推出‘薇甜会员专享套餐’，在你们超市消费满30元就能兑换，这绝对能带动销量。”她顿了顿，“至于账期，我们可以接受60天，但90天太长了，我们是初创企业，实在承受不起。”

周经理的手指在桌面上轻轻敲击，陷入了沉思。他想起李老昨天给她打的电话：“小周，苏软的太外公当年帮过我，她的手艺是真东西，你要是能帮就帮一把。”又想起刚才吃的芝麻糕，那股纯粹的香气，和超市里那些流水线生产的甜品完全不同。“这样吧。”他突然抬起头，“我去跟总监争取，账期降到60天，保底销量降到3000份，但你们要答应我一个条件——‘非遗体验区’必须在月底前落地，而且要做出效果。”

苏软的心瞬间落了地，连忙伸出手：“谢谢您，周经理，我们一定不会让您失望。”周经理握住她的手，用力摇了摇：“我不是帮你，是帮这些真正的好手艺。现在的年轻人都追求快，能沉下心做传统味道的太少了。”他拿起那碟芝麻糕，“这个伴手礼我收下了，回头带给我妈尝尝，她肯定喜欢。”

走出超市总部大楼，江辰兴奋地跳了起来：“软姐，我们成了！128家门店啊，我们的甜品终于能走进更多人的生活了！”苏软笑着拿出手机，想给陆星辞报喜，却发现有三个未接来电，都是陆星辞打来的。她立刻回拨过去，电话刚接通，就传来陆星辞急促的声音：“软姐，我们拍到证据了，但被他们的人发现了，现在正在被追！”

苏软的笑容瞬间僵在脸上：“你们现在在哪？我马上报警！”“别报警，我们已经甩掉他们了，在城郊的老槐树底下。”陆星辞的声音带着喘息，“我们拍到了他们卸临期原料的视频，还有工人改生产日期的照片，证据很充分。但陈阳的胳膊被他们推了一下，擦破点皮，没大事。”

半小时后，苏软和江辰赶到老槐树下，看到陆星辞正帮陈阳处理伤口，他的白色t恤上沾着泥土和血渍，但手里还紧紧攥着相机。“你怎么样？有没有伤到骨头？”苏软蹲下来，看着陈阳胳膊上的擦伤，心疼地问。陈阳摇摇头，笑着举起相机：“没事，这点小伤不算什么，你看，证据都在里面，绝对能锤死他们。”

回到店里时，林晓晓正拿着手机跑过来，脸色又喜又忧：“软姐，好消息是我们的‘莲心梧桐酥’在网上火了，#非遗甜品太好哭了#的话题冲上了本地热搜；坏消息是……张副会长旗下的‘蜜语甜品’突然宣布，在我们首店周边的三家门店，所有产品‘买一送一’，还说‘正宗甜品就该亲民’。”