第17章 原料争议：坚持初心的选择（1/2）

清晨七点的孵化基地还浸在薄雾里，苏软的工作室已经亮起了暖黄的灯。她正站在操作台前打发奶油，瓷碗里的新西兰进口奶油泛着细腻的光泽，打蛋器转动的声音里，混着窗外梧桐叶飘落的沙沙声。“软姐，第一批星空慕斯的原料备好了！”江辰扛着一箱新鲜蓝莓走进来，工作服上还沾着晨露，“薇甜的配送车刚到，林总让我把这个给你。”

递过来的是一份红色封面的成本核算表，边角被手指捏得发皱。苏软擦了擦手上的面粉翻开，视线立刻被红笔圈住的“奶油成本”项钉住——进口奶油占了单份慕斯成本的42%，而试营业一周的毛利，刚够覆盖房租和人工。“林总在楼下的会客区等你，说有急事谈。”江辰补充道，语气里带着几分不安。

林薇坐在会客区的藤椅上，指尖敲着桌面的平板电脑，屏幕上是“蜜语”甜品的促销海报——“半价慕斯，国产奶油更安心”的字样格外刺眼。“苏软，你得接受一个现实。”她抬头时，眼里没了往日的温和，“试点要的是可复制的盈利模式，不是孤芳自赏的手艺。你用的进口奶油，价格是‘蜜语’用的国产奶油的三倍，可学生尝得出区别吗？”

苏软没接话，转身进操作间端出两个白瓷盘。左边的慕斯用进口奶油制作，切面光滑如镜，入口是绵密的奶香，咽下去后还留着淡淡的乳脂余韵；右边的是她连夜用国产奶油试做的，表面泛着一层细小的气泡，甜腻感压过了奶香，吃到最后还有点发腻。“林总，你尝。”她把勺子递过去，“学生或许说不出‘乳脂含量’的专业术语，但他们能记住‘不腻’‘清爽’这种感受——这是我们试营业30%复购率的核心原因。”

林薇尝完两份慕斯，眉头拧成了结，却没立刻反驳。这时陆星辞抱着笔记本电脑匆匆赶来，屏幕还亮着，是工作室的小程序后台数据。“林总，这是近七天的用户评价词云。”他指着屏幕上最大的几个关键词——“不腻”“奶香浓”“用料实在”，“有28位用户在评价里特意提到‘比蜜语的奶油舒服’，这些人里有19位成了回头客。如果换原料，这些核心客群会立刻流失到‘蜜语’那边。”

“可盈利呢？”林薇把核算表拍在桌上，“试点月考核要的是15%以上的毛利，你现在只有8%。‘蜜语’用国产奶油做的慕斯卖15元，你卖25元，学生为什么不选便宜的？”她点开“薇甜”的全国高校数据，“其他试点用国产奶油的工作室，毛利都稳定在20%以上，你再坚持用进口的，下个月考核过不了，试点资格会被收回。”

空气瞬间凝固。江辰在门口探头探脑，林晓晓抱着刚印好的宣传册，不敢进来。苏软突然起身，从文件柜里翻出一个蓝色文件夹，里面是她熬夜写的《双轨制产品方案》，纸页边缘还沾着蛋糕屑。“我有个办法。”她摊开方案，“我们做两条产品线：高端线保留进口奶油，主打‘定制款’，比如情侣慕斯、生日甜品，定价25-35元，靠品质抓复购；基础线用薇甜合作的国产奶油，做曲奇、纸杯蛋糕这些小甜品，定价8-12元，走量冲销量。”

陆星辞立刻调出小程序的设计图，指尖在屏幕上滑动：“我已经开发了‘原料选择’功能，用户下单时可以自主勾选‘进口奶油款’或‘基础款’，系统会自动计算价格。而且定制款支持提前三天预约，我们能根据订单量采购原料，避免浪费——按这个模式测算，整体毛利能稳定在16%，刚好达标。”他顿了顿，补充道，“我舅舅那边也沟通过，他同意给我们申请‘高校创业原料补贴’，进口奶油能再省10%的成本。”

林薇盯着方案看了足足二十分钟，手指在“双轨制”三个字上反复摩挲。突然，她笑了，从包里掏出一支钢笔：“我就知道没看错你。”笔尖在方案上签下名字的瞬间，她的语气软了下来，“进口奶油的供应商我帮你对接，给你‘薇甜’的内部采购价，比你自己买省15%。另外，我把‘薇甜’的品控标准给你，基础线的国产奶油也得按这个来，不能砸了招牌。”

送走林薇后，苏软才敢扶着桌子大口喘气，后背的工作服已经被冷汗浸湿。陆星辞递来一杯温牛奶，指尖触到她的手时，才发现她在发抖。“我就知道你能说服她。”他帮她把散落的碎发别到耳后，“林薇其实早就想在高校推‘分层产品’，只是需要一个敢第一个吃螃蟹的团队——你的方案刚好踩中了她的需求。”

“你怎么不早说？”苏软瞪了他一眼，却忍不住笑了。

“早说你就不会拼尽全力想方案了。”陆星辞揉了揉她的头发，“我妈昨天和林薇通电话，说‘薇甜’在筹备全国高校连锁，想找一个‘学生向’的样板店——我们要是能把双轨制做成功，很可能成为华东地区的总代。”他打开电脑里的文件夹，“这是我做的校庆产品预案，刚好能用上你的双轨制。”

屏幕上的ppt瞬间吸引了苏软的目光——“百年星空·梧桐印记”的标题下，是用校史元素设计的甜品草图：老图书馆的红砖墙纹理被做成慕斯围边，1925年的梧桐叶图案印在糯米纸上，连校徽的蓝金配色都精准还原在奶油裱花里。“你怎么知道校庆要找甜品供应商？”

“学生会的朋友透的风，下周一就会发正式通知。”陆星辞点开数据预测表，“校庆预计有五千名校友返校，伴手礼和晚宴甜品的需求量很大。‘蜜语’肯定会抢这个订单，我们得提前准备。”他指着草图里的巧克力梧桐叶，“这个可以用你外婆的老模具做，既有传承感，又和‘蜜语’的工业化产品拉开差距。”

提到外婆，苏软立刻掏出手机打视频电话。屏幕刚亮起，就看到外婆举着一个木雕模具对着镜头：“丫头，我正想给你寄这个呢！”模具上的梧桐叶纹路清晰，边缘被磨得光滑，“这是你太外公做的，当年他在a大校门口卖糕点，就用这个压花纹，老校友都认得。”

挂了电话，苏软的心里满是底气。她和陆星辞趴在桌子上修改方案，江辰和林晓晓也凑了过来——江辰提出用篮球队的影响力做预热，林晓晓则说可以对接文艺部，把校史插画印在甜品包装上。窗外的雾渐渐散了，阳光透过梧桐叶洒进来，在方案纸上投下细碎的光斑，像撒了一把金粉。

周一上午，校庆筹备委员会的通知准时发布在校园网首页。苏软刷新页面时，手指都在发抖——通知里明确要求“结合校史元素，兼顾品质与性价比”，还附了报名截止时间：周五下午五点前提交方案和样品。“我们还有四天时间。”她转头看向团队，“分工：江辰负责原料采购，按双轨制的标准备齐；晓晓对接广告系，把校史插画做成可食用糯米纸；星辞完善方案ppt，我负责研发样品。”

接下来的几天，工作室变成了连轴转的战场。苏软在操作间里熬了两个通宵，把外婆的“三蒸三晾”工艺用到绿豆酥里，还加入了校医院推荐的低脂配方；陆星辞则带着广告系的同学泡在校史馆，从老照片里抠细节，把1950年实验楼的窗纹都精准还原在慕斯侧面；林晓晓拉着学生会的人做口味测试，收集了上百条反馈，终于把甜度调到最适合校友和学生的比例。

周四晚上，第一批校庆样品终于完成。“百年星空慕斯”放在蓝金配色的礼盒里，糯米纸上的校史插画在灯光下清晰可见；“梧桐绿豆酥”用老模具压出纹路，咬开后是绵密的馅料，桂花香气在嘴里散开。陆星辞拿出相机拍照，刚按下快门，苏软的手机就响了，是个陌生号码。

“苏软同学，我是校庆筹备委员会的王老师。”对方的声音很沙哑，“你的工作室报名资料我看了，很有潜力。不过有个情况要提前告诉你，这次竞争很激烈，‘蜜语’的张总也提交了方案，他和我们主任是老熟人，还承诺给校庆捐一批设备。”

苏软的心猛地一沉：“王老师的意思是？”