第262章 张经理跟风推出低价租赁，引发行业竞争（1/2）

林记老客转介绍机制稳步落地，租赁业务迎来新一轮增长高峰，仅半个月就新增签约客户12家，其中8家来自老客推荐，门店口碑在中小糕团店主圈子里持续发酵。就在林默带领团队优化转介绍服务体系、推进经营管理系统研发时，一个突如其来的消息打破了这份平静——本地另一家智能设备公司“甜时光”的张经理，看到林记租赁业务的火爆场景后，迅速跟风推出了“甜时光机器人低价租赁方案”。

最先得知消息的是李萌萌。她在整理行业社群信息时，发现一则“甜时光机器人租赁特惠”的海报被频繁转发，海报上的核心信息格外刺眼：“甜时光糕团机器人，月租金仅3800元，轻松实现自动化生产！”要知道，林记“糕小默2.0”的月租金是5000元，甜时光的价格足足低了1200元，相当于每月节省近四分之一的成本。更让李萌萌揪心的是，海报下方的留言区里，已有不少中小店老板咨询签约细节，言辞间满是对低价的心动。

李萌萌立刻将情况汇报给林默，语气中带着一丝焦虑：“林总，甜时光的低价方案冲击力太强了。我初步统计了一下，咱们近期跟进的20家潜在客户中，已有5家在咨询甜时光的租赁细节，还有3家已经明确表示要对比两家的方案。要是再不想办法应对，恐怕会有更多潜在客户被分流。”

林默接过李萌萌打印的海报，仔细看了一遍，眉头渐渐皱起。他立刻安排陈曦去了解甜时光设备的具体情况和服务内容。当天下午，陈曦就带回了关键信息：“林总，甜时光的设备是简化版的，核心部件配置比咱们的‘糕小默2.0’低一个档次，而且他们只提供‘设备出租’的基础服务，没有工艺培训、参数定制、上门维护这些增值服务。客户租了设备后，需要自己摸索操作方法，设备出现故障只能自己联系维修，参数调整还要额外收费。”

“只租设备不提供服务？”林默若有所思地点点头，“这就是他们能把价格压这么低的关键。但中小店老板大多不懂设备操作和工艺适配，只看低价签约，后续很可能会出现问题。”话音刚落，李萌萌又收到了新的消息：“林总，甜时光推出方案才1周，就已经有5家中小店和他们签订了租赁协议，都是咱们之前重点跟进的潜在客户。”

团队紧急召开竞争应对会议，会议室里气氛凝重。老张说道：“要不我们也降低租金？把月租金降到4500元，比甜时光高700元，但我们的服务比他们好，这样客户应该会选择我们。”不少团队成员也纷纷附和，认为只有通过低价才能应对当前的竞争冲击。

林默却摇了摇头，语气坚定地说道：“不行，我们不能陷入‘低价战’的恶性循环。低价看似能吸引客户，但会压缩我们的服务成本，最终导致服务质量下降，反而损害我们的品牌口碑。我们的核心竞争力不是价格，而是‘设备+服务+经营帮扶’的全方位解决方案。现在的关键，是让潜在客户看清低价背后的服务缺失，认识到我们的服务价值。”

经过团队的深入讨论，最终确定了一套“数据化竞争应对方案”：先制作服务对比表，清晰展现林记与甜时光的服务差异；再收集甜时光客户的使用反馈，用真实案例证明低价服务的弊端；随后通过价值传播提升潜在客户的警惕性；最后为未签约的潜在客户提供专属服务，增强信任并促进转化。

方案确定后，团队成员立刻行动起来。李萌萌牵头制作“林记vs甜时光租赁服务对比表”，表格从“设备配置、工艺培训、参数定制、上门维护、故障响应、售后保障”六个核心维度，对两家的服务进行详细对比：设备配置上，林记“糕小默2.0”配备高精度视觉识别模块和稳压模块，甜时光设备仅具备基础生产功能；工艺培训上，林记提供2天免费上门培训，甜时光0次培训；参数定制上，林记1次免费定制，甜时光收费5000元\/次；上门维护上，林记每年4次定期维护，甜时光每年仅1次；故障响应上，林记2小时内响应，甜时光无明确响应时限；售后保障上，林记支持7天无理由退换设备，甜时光无退换政策。表格数据清晰直观，一眼就能看出林记服务的优势。

与此同时，李萌萌按照计划，走访了已经签约甜时光的5家客户。第一家是经营巧克力糕的王记小店，老板王姐一见到李萌萌就大倒苦水：“当初就是觉得甜时光价格便宜，没多想就签了协议。结果设备运过来后，没人教怎么操作，我自己摸索了3天，做出的巧克力糕合格率还不到50%。更可气的是，昨天设备突然出现故障，我联系甜时光的售后，他们说需要排队等待维修，现在都过去3天了，还没人上门，门店都快没法营业了。”

随后，李萌萌又走访了其他4家客户，情况大同小异：有3家客户因缺乏工艺培训和参数定制，糕团合格率低于50%，销量不仅没提升，反而因为口感问题流失了不少老顾客；1家客户设备出现故障后，3天无人维修，只能暂停营业；还有1家客户想调整特色糕团的参数，甜时光却要求支付5000元定制费，客户直呼“得不偿失”。李萌萌将这些客户的反馈详细记录下来，整理成“甜时光客户使用问题汇总”，并收集了客户拍摄的不合格糕团照片和设备故障视频，为后续的价值传播准备了充足的素材。

苏晚则将“服务对比表”和“甜时光客户负面案例”结合起来，制作成“中小店租赁避坑指南”。指南开头就点明核心观点：“低价租赁看似省钱，实则暗藏隐患，服务缺失可能导致设备闲置、生意受损。”指南中详细解读了服务对比表的数据，用“李记从60%到98%的合格率提升”“老客转介绍客户月利润平均提升1800元”等真实数据，证明专业服务对门店盈利的重要性；同时附上甜时光客户的使用反馈，用“合格率不足50%”“设备故障3天无人修”等案例，警示潜在客户低价方案的风险。苏晚还在指南中加入了“租赁选择三要素”：设备稳定性、服务专业性、售后保障性，帮助中小店老板理性选择租赁方案。

“中小店租赁避坑指南”制作完成后，李萌萌将其发布到多个行业社群、中小店老板朋友圈以及林记的官方社交账号上。为了扩大传播范围，林默还安排团队成员在社群中进行专业解读，解答老板们的疑问。指南发布仅1天，转发量就超过200次，评论区里，不少老板留言表示：“原来低价背后有这么多猫腻，还好没盲目签约。”“之前咨询过甜时光，现在看来还是林记的服务更靠谱。”潜在客户对低价方案的警惕性显着提升，甜时光的咨询量也随之大幅下降。

在价值传播的同时，林默团队也启动了潜在客户留存工作。针对已咨询林记但未签约的10家客户，苏晚团队为他们提供“免费工艺评估服务”，安排专业技术人员上门，详细分析他们经营的特色糕团工艺，评估设备适配可行性，并出具专属的“工艺适配报告”，报告中包含适配后的产能预估、利润提升测算以及服务保障承诺。