第174章 合作陷入僵局（1/2）

二次整改方案敲定的第二天，老周却突然给林默打来了电话，语气带着明显的迟疑：“林老板，对不起，这个二次整改我怕是没法推进了。”

林默和苏晚刚回到店里整理完复测数据，听到这话都愣住了。“周社长，怎么回事？昨天我们不是已经说好整改方向了吗？设备补贴和技术支持我们都能提供，为什么突然改变主意？”

“林老板，不瞒你说，我昨晚算了一夜的账。” 老周的声音透着疲惫，“采购精准喷洒设备要 8000 块，扩建晾晒场地得 5000 块，再加上杂七杂八的人工和材料，总共要额外投入 1.5 万元。我这 10 亩地一年纯利润也就 3 万多，一下子拿出这么多钱，实在有点吃力。”

他顿了顿，继续说道：“更重要的是，我心里没底。就算我花了 1.5 万整改达标，你们林记要是只采购一年半载，我这投入都收不回来。倒不如按现在的品质合作，你们要是能接受，我们就签短期合同；要是不能接受，那只能怪我们没缘分了。”

挂了电话，林默和苏晚对视一眼，都感受到了合作陷入僵局的沉重。“老周的顾虑确实很现实，1.5 万对他来说不是小数目，而且长期合作的承诺确实没法用口头保证。” 苏晚皱着眉说，“我们得用数据让他明白，不管是按当前品质合作，还是放弃合作，对他都不是最优选择。”

林默点点头，立刻让苏晚启动双向成本测算：“一方面算清楚我们按当前品质采购的额外成本，让他知道这种合作模式对我们双方都不利；另一方面重新测算他的整改投入回收周期，把长期收益量化，让他看到坚持整改的价值。”

苏晚拿出计算器和 excel 表格，快速梳理起数据。首先是 “当前品质合作的影响测算”，她以林记年采购 2 吨糯米为基础，逐项核算额外成本。

“这还只是直接成本，间接影响更严重。” 苏晚补充道，“我们的‘低糖桂花糯米糕’主打卡通品质，如果原料品质不稳定，会影响产品口碑，导致复购率下降，这部分隐性损失根本无法量化。”

林默看着测算结果，语气凝重：“按当前品质合作，我们每年要多花 4000 多块，老周也只能按普通糯米价格出售，赚不到溢价。这种双输的合作模式，根本无法长期持续。”

接下来是 “整改投入回收周期表” 的测算。苏晚结合老周 10 亩地的种植规模、亩产 1000 斤的产量，以及 12 元 \/ 斤的采购价（比市场价高 0.5 元 \/ 斤），详细核算收益。

为了让老周更直观地看到长期价值，苏晚还绘制了 “未来 3 年收益对比图”：按当前品质合作，老周 3 年总收益约 9 万元；若整改达标并参与规模化合作，3 年总收益约 12.3 万元，增收 3.3 万元，增幅达 37%。

“数据已经很清楚了，整改达标后的长期收益远大于短期投入。” 林默看着表格，“但老周的核心顾虑是风险，他怕我们中途停止采购，让他血本无归。我们得把这个风险点解决掉。”

当天下午，林默和苏晚再次驱车前往盐城基地。老周在办公室里等着他们，脸上没有了之前的热情，多了几分疏离。“林老板、苏小姐，你们不用再劝我了，我已经想清楚了。要么按现在的品质合作，我按 11 元 \/ 斤给你们，要么就只能放弃。”

林默没有直接反驳，而是将两份测算表格放在老周面前：“周社长，我们不是来劝你，只是想让你看看真实的成本和收益。这是我们按当前品质采购的额外成本测算，你看看。”

老周拿起表格，眼神快速扫过上面的数据。当看到 “单吨额外成本 2060 元”“年额外成本 4120 元” 时，他皱了皱眉：“你们要花这么多钱筛选？”

“是啊！” 苏晚点点头，“8% 的不合格品必须人工剔除，不然会影响产品品质。而且就算筛选了，还是有风险。这种合作模式对我们来说不划算，对你来说也亏 —— 你明明可以通过整改拿到 12 元 \/ 斤的溢价，却只能按 11 元 \/ 斤出售，一年少赚 5000 元。”

她又把 “整改投入回收周期表” 推过去：“你看，整改总投入

元，按现在的种植规模，2.5 年就能收回成本。如果后续参与规模化合作，1.5 年就够了。而且我们给你算的是保守收益，3 年后你能多赚 3.3 万元，这还不算你作为社长的管理收益。”

老周盯着表格，手指在 “3 年增收 3.3 万元” 上轻轻敲击着，脸上的表情渐渐松动。“这些数据我信，但是……” 他话锋一转，语气又变得犹豫，“万一我整改达标了，你们林记因为市场变化或者其他原因，不采购我的糯米了，我这 1.5 万就打水漂了。我是农民，经不起这么大的风险。”

“你的担心我们完全理解。” 林默语气诚恳，“但你有没有想过，按当前品质合作，我们双方都没有长期收益，合作也走不远。而整改达标后，我们的‘低糖桂花糯米糕’需要稳定的优质原料，你需要稳定的销路，这是双赢的局面，我们没有理由中途停止合作。”

他顿了顿，继续说道：“而且我们可以在合作协议里明确最低采购量，比如每年保底采购 1.5 吨，不够的话按 1.5 吨结算，保证你的基本收益。这样你是不是能更放心一些？”

老周沉默了，他低头看着表格，又抬头看了看林默和苏晚，眼神里充满了挣扎。“保底采购 1.5 吨……” 他小声念叨着，“就算这样，我还是要先拿出 1.5 万。万一你们的新产品卖得不好，或者你们找到了更好的供应商，我还是有风险。”