第72章 行业媒体的深度报道（1/2）

“林总监，您当初是怎么想到‘建材+家居’这种跨界组合的？很多同行都觉得，这两个品类用户群体有差异，很难捏到一块儿。”

《广告人周刊》的记者小张握着录音笔，眼神里满是好奇。此时会议室的桌上还摊着筑美建材和木语生活的活动数据报表，那些醒目的增长曲线，正是这场专访的缘起——自从试点活动爆火后，行业里不少人都在打听背后的策划逻辑，连一向只关注头部案例的《广告人周刊》都主动抛来了橄榄枝。

林宇指尖敲了敲报表上“用户需求互补”那行批注，笑着反问：“你装修过房子吗？我之前帮朋友盯装修时发现，他买地板时会纠结‘搭什么风格的沙发’，选沙发时又担心‘跟瓷砖颜色不搭’——这不就是现成的需求痛点吗？”他顿了顿，拿出手机翻出活动前做的用户调研笔记，“我们用数据验证过，30-35岁的年轻消费者里，有68%都怕‘建材和家居风格不统一’，跨界的想法就是从这儿来的。”

这话让小张眼睛一亮，赶紧追问：“那方案执行时有没有遇到过分歧？比如两个品牌方会不会有不同意见？”

“分歧肯定有，”林宇想起三方第一次开会的场景，忍不住笑了，“筑美一开始想主推高端建材，木语生活却觉得该侧重性价比家居，两边差点吵起来。后来我们把用户画像拆成‘装修小白’‘品质中产’‘预算有限族’三类，针对性设计了不同的套餐组合——既保留筑美的高端线，也给木语生活的平价款留了位置，才算把问题解决了。”他随手翻出当时的套餐设计草图，上面密密麻麻的修改痕迹，倒成了最好的佐证。

采访进行到一半，王珂抱着一摞活动现场照片推门进来，正好撞见小张对着“家装小白改造指南”的宣传册啧啧称赞。“这指南可是我们李曼熬了三个通宵做的，”王珂凑过来插了句嘴，语气里满是骄傲，“原本筑美给的建材参数全是‘抗压强度’‘环保等级’这种专业术语，普通人看了头大。李曼把它改成‘小孩蹦跳不怕刮’‘孕妇也能放心用’，瞬间就接地气了。”

小张立刻把这个细节记在采访本上，又追问林宇：“很多人说跨界营销就是‘品牌简单捆绑’，您怎么看这个说法？”

“这可真是戳中我痛点了，”林宇故意皱了皱眉，语气带着点诙谐，“之前见过有的跨界活动，就是把两个品牌logo印在同一张海报上，连优惠都不互通，这不叫跨界，叫‘强行搭伙’。”他指着报表上的联动数据，“你看，这次活动里有42%的用户是‘买建材顺带下单家居’，38%是‘买家居时补了建材订单’——要是只做简单捆绑，能有这效果？”

这话让小张频频点头，在采访本上快速记下“拒绝表面捆绑，深挖需求联动”。林宇见状，又补充道：“其实还有个小细节，我们在直播里加了‘风格搭配师’的角色，主播会拿着建材样板和家居模型现场搭给用户看。有次直播时，有个用户说‘终于知道浅灰色地板配什么沙发了’，当天相关套餐就卖爆了——这就是把‘互补’落到实处了。”