第135章 建立经销商体系，拓展线下渠道（1/2）

十月城市秋意渐浓，街边的梧桐叶染上浅黄，“砚见” 办公区的展示架上，新添了一排标注着 “待铺货” 的产品礼盒— —浅棕色的包装盒上印着手绘地标剪影，侧面贴有 “非遗工艺”“纯手绘画作” 的烫金标签，这是苏晓特意为线下渠道设计的专属包装。二楼会议室里，林砚正对着一张全国地图，指尖划过上海、北京、成都等城市的标记，语气沉稳：“社交媒体让‘砚见’有了品牌认知，现在要把线上的热度转化为线下的实体覆盖— —城韵有 200 多家线下门店，我们不能只靠线上对抗，必须建立自己的经销商体系，让‘砚见’的产品走进更多城市的文创店、书店。”

桌前的团队成员各司其职，苏晓手里拿着厚厚的经销商意向名单，上面用不同颜色的笔标注着状态：“已沟通”“待面谈”“重点跟进”。她指尖划过名单，语速飞快：“通过小红书、抖音后台咨询的经销商已经有 37 家，我筛选出 20 家重点意向— —优先选择独立文创店、连锁书店和文旅景区门店，这些渠道的客群和我们高度契合，而且不会像大型商超那样压价严重。” 她顿了顿，抽出其中三张纸，“这三家是优先级最高的：上海‘纸间造物’文创店，主打原创设计，在当地有 3 家分店，粉丝量 5 万 +；北京‘书里书外’连锁书店，有 12 家门店，覆盖北京主要商圈和高校；成都‘蜀韵文创’，位于文殊院景区内，背靠文旅流量，之前买过我们的文殊院系列，对产品认可度很高。”

张宇立刻拿出供应链报表，眉头微蹙：“现在我们的发货半径主要集中在华东地区，要是拓展到北京、成都，物流周期和成本都会增加。比如成都的订单，从槐城发货要 3 天，破损率约 2%，要是批量铺货，破损风险会更高。另外，经销商需要的备货量比线上零售大，常规款备货要增加 30%，定制款的应急产能也要预留更多。”

“物流问题可以解决。” 林砚指着地图上的三个红点，“我联系了上海、成都、北京的第三方仓储，准备建立区域分仓— —把热门城市系列的常规款提前存到分仓，经销商下单后直接从当地发货，物流周期缩短到 1 天，破损率能控制在 0.5% 以下。” 她看向张宇，“供应链这边，你需要和代工厂协商，把常规款的生产周期从 7 天压缩到 5 天，同时预留 40% 的产能应对经销商的补货需求，确保不会出现断货。”

陈阳则在速写本上画着线下陈列草图：“线下门店的陈列很重要，不能像线上那样只展示产品图。我设计一套专属陈列方案— —用原木色展架，搭配手绘地标海报，每个产品旁边放一张小卡片，印上对应的地域故事；还可以做一个‘手绘体验角’，摆上速写本和马克笔，让顾客能现场体验简单的手绘，增加互动感。” 他把草图推给大家，上面画着展架的尺寸、海报的位置，甚至标注了灯光的角度，“这样能突出‘砚见’的原创和手绘特质，和城韵的标准化陈列形成差异。”

孙悦补充道：“我可以做一份经销商售后手册，包括产品介绍、常见问题解答、客户反馈处理流程。比如顾客问‘为什么比线上贵’，可以解释包含门店运营成本和体验服务；遇到产品破损，教经销商如何快速补发。另外，我会建立经销商专属客服群，实时对接需求，确保服务不脱节。”

方案确定后，团队兵分四路：苏晓负责线下拜访经销商，洽谈合作细节；张宇对接代工厂和区域分仓，落实供应链保障；陈阳设计陈列物料，联系印刷厂制作；孙悦整理售后手册，搭建沟通渠道。

苏晓的第一站是上海 “纸间造物” 文创店。这家店位于上海静安区的老洋房里，门口爬满绿植，橱窗里陈列着各种原创文创产品，从手账胶带、手绘书签到非遗手工艺品，风格和 “砚见” 高度契合。店主林溪是个留着短发的女生，手里拿着一套 “上海外滩” 系列明信片，语气里满是认可：“我关注‘砚见’很久了，你们的手绘细节和文化注解做得比很多品牌都好，我的顾客就喜欢这种有温度的产品。”

但谈到合作条件时，林溪提出了顾虑：“我的店定位中高端，产品定价不能太低，但城韵在上海的线下店定价 49 元，你们的常规款供货价就要 45 元，我卖 58 元，顾客会不会觉得贵？另外，我需要你们提供专属陈列物料，还要保证补货周期不超过 3 天，要是断货，会影响顾客体验。”

苏晓早有准备，拿出一份合作方案：“我们可以给‘纸间造物’定制上海小众地标款，比如武康大楼、思南路老洋房，这些是城韵没有的，能形成差异化，定价可以提到 68 元，利润空间更大。陈列物料我们全包，包括展架、海报、故事卡片，陈阳还会专门画一张‘上海老洋房’的专属海报，放在橱窗展示。补货方面，我们在上海有分仓，常规款备货充足，补货周期保证 2 天内到位。” 她顿了顿，又补充道，“另外，我们可以联合做线下活动，比如每月邀请陈阳来店做手绘分享会，吸引客流，也能提升门店的原创氛围。”

林溪眼睛一亮，翻看着苏晓递来的小众地标线稿：“这个武康大楼画得太逼真了，连窗户的花纹都还原了！” 她立刻拍板，“我同意合作，首批铺货 500 套，包括常规款和小众地标款，陈列区就设在橱窗旁边，重点推广。”

离开上海，苏晓马不停蹄赶往北京，对接 “书里书外” 连锁书店的采购总监王凯。这家书店的门店多位于高校附近和商圈，客群以学生和年轻上班族为主，对价格更敏感。王凯直接提出了压价要求：“城韵给我们的供货价是 35 元，卖 49 元，利润空间很大。你们的供货价 45 元太高了，要是能降到 40 元，我可以给你们 12 家门店的核心陈列位，每月保底销量 1000 套。”

苏晓坚定地摇摇头：“王总监，‘砚见’的产品成本和城韵完全不同— —我们是纯手绘创作，加上非遗压纹工艺，光创作成本就比城韵高 15 元，45 元的供货价已经是底线，不能再降了。” 她拿出成本拆解表，逐条解释，“但我们能提供城韵没有的增值服务：比如给高校门店定制‘毕业季专属款’，印上学校地标和祝福语；给商圈门店定制‘职场礼物款’，搭配手写贺卡；还能在书店举办‘我的砚见故事’分享会，吸引读者参与，带动书店客流。”

王凯皱着眉，沉默了片刻：“我知道你们的产品好，但我的门店要考虑销量。这样吧，我先拿 3 家门店试点，首批铺货 300 套，要是一个月内销量能破 500 套，我就把 12 家门店都铺开，供货价维持 45 元。”

苏晓答应了试点合作，心里却很清楚，必须在一个月内做出销量。她立刻联系孙悦，让她在社交媒体上发起 “北京高校毕业季” 活动，鼓励学生到 “书里书外” 门店购买定制款；又让陈阳加急设计了北京大学、清华大学的地标款，赶在毕业季前铺货。