第42章 第二次会谈（1/2）

雨点敲打着陆氏总部顶楼的玻璃幕墙，发出沉闷而持续的声响，为这次重启的谈判蒙上了一层阴郁的底色。会议室里，气氛比窗外更加凝滞。

椭圆形的长桌两侧，壁垒分明。一边是沈清澜和她带来的小型团队——包括她信任的一位医疗管理顾问和项目助理。另一边，是以赵副总裁为首的陆氏原班人马，只是这一次，陆寒霆坐在了主位，如同一座沉默的山峦，无形地镇压着整个场面。

没有寒暄，沈清澜直接打开了投影仪。幕布上出现的，依旧是那份被赵副总裁否决的普惠方案，但旁边新增了大量详实的数据分析和市场调研报告。

“赵总，各位，”沈清澜的声音清冷，如同窗外的雨，“在重启讨论之前，我想先明确几个基于客观事实的推论。”

她切换ppt，展示出一组触目惊心的数据图表。

“第一，关于市场容量。根据最新人口普查数据，京都60岁以上常住老年人口已超过400万，其中超过80%居住在类似我们选定试点区域的普通社区。他们的人均可支配收入，远未达到能够支撑‘云麓苑’模式高端服务的水准。忽略这个基本盘，去追求所谓的高净值客户，是战略性的短视。”

赵副总裁脸色不太好看，想要反驳，但瞥见陆寒霆没有任何表示，只得按捺住。

“第二，关于支付意愿和可持续性。”沈清澜继续，语气不容置疑，“我们针对目标社区进行的1000份有效问卷显示，超过65%的老年人愿意为‘方便、可信、有效’的基础健康管理服务支付每月300元以下的费用。这个支付门槛，决定了我们必须走低成本、高效率和规模化复制的路径，而不是堆砌昂贵技术和奢华环境。”

她目光锐利地扫过赵副总裁：“高端模式或许单客利润高，但市场规模有限，且竞争早已白热化。而普惠模式，看似单客利润薄，但用户基数庞大，一旦形成规模和口碑，其长期价值和产生的社会影响力，绝非一个孤立的‘旗舰店’可以比拟。”

“第三，”她深吸一口气，这是最关键的一点，“关于陆氏的利益。我知道各位关心投资回报。但请想一想，一个真正扎根社区、服务数百万普通老人的健康品牌，其积累的用户信任和数据价值，以及所带来的正面公众形象，对陆氏这样体量的集团而言，难道不是一笔更丰厚、更长远的战略资产吗？这远比短期内从少数富人身上赚取利润，更能夯实陆氏的根基，也更符合陆老先生一直以来回馈社会的理念。”

她的话，句句砸在实处，用数据和逻辑构建了一道坚固的防线。

赵副总裁终于忍不住，冷笑着开口：“沈医生，理想很丰满，但现实很骨感。普惠模式的管理难度、人力成本、以及可能面临的各类纠纷，你想过吗？万一某个老人在驿站里出了意外，舆论压力谁来承担？品牌损失如何计算？”

“所有运营风险，都有标准化的管理流程和应急预案来规避，并且会购买足额的公共责任险。”沈清澜早有准备，“至于品牌，一个真心服务大众、解决社会痛点的品牌，其抗风险能力和公众宽容度，远高于一个只为富人服务的品牌。这一点，在多次公共卫生事件中，已经得到反复验证。”

她不再看赵副总裁，而是将目光直接投向一直沉默的陆寒霆。

“陆先生，这就是我的全部依据。普惠，不是空谈的理想，而是基于现实数据、具备清晰商业模式和巨大社会价值的战略选择。我坚持我的方案。”