第51章 渠道为王（下）（1/2）

办公室里的光线渐渐暗了，老周拉开吊灯，昏黄的灯光洒在酸枝木桌面上，把简报上的数字照得更清晰。陈东合上专利证书，从抽屉里拿出一个烫金笔记本，笔尖悬在纸上，脑子里已经勾勒出三条清晰的渠道路线。

“第一条，激活存量客户。”陈东笔尖落下，在纸上写下“西尔斯、温斯落”几个大字，“清点咱们的老客户名录，挑五百箱样品寄出去，每箱六十枝，装在印着‘东兴实业’的硬纸盒里，单箱价值180港元。”

他抬头看向老周，语气严肃：“样品里要附中英双语说明卡，只写‘专利设计、永不褪色、建议零售价3港元’，再加我的私人电话和产能报表。记住，成本绝不能写实，统一说单支综合成本1.2港元，就说是德国设备折旧、特种原料加上熟练工薪资的钱，让他们知道3港元的定价已经留足了诚意，就算砍价，咱们也有缓冲空间。”

老周愣了一下，随即反应过来：“对，不能露底牌！1.2港元的报价，既显得咱们产品有价值，又不怕客户压价压得太狠。”

“第二条，借英资洋行的船出海。”陈东继续写，“怡和、太古手里握着欧美百货的采购清单，他们缺有竞争力的轻工新品，这是咱们的机会。让老李明天带队去开始跟怡和谈判，样品、专利证书、产能报表都带齐，成本报价也按1.2港元说。”

他顿了顿，补充道：“英资洋行最会精打细算，肯定会压价，报1.2港元，就算他们砍到2.6港元甚至2.5港元，咱们依旧有的赚。另外，备两盒最好的珠光牡丹，送给采购经理太太，这个时代，人情比合同还好使。”

“第三条，靠乡谊深耕东南亚和台湾市场。”陈东圈出“潮汕商会”四个字，“陈会长上周还问过新业务，东南亚华人婚礼要大红牡丹，台湾春节庙会要装饰花，咱们可以做花球、花串的配套套餐，按单支3港元核算价格。”