第16章 卖货就是卖人情（1/2）

咱这前半辈子，总结起来就仨字儿：没想到！蹲在四季青市场那厕所味儿都还没散利索的门口，啃着硬邦邦的烧饼，兜里揣着刚签的三十件“武侠风潮牌卫衣”合同——那会儿，打死我也想不着，将来得靠画衣服上的“小人儿”（印花）混饭吃！

隔壁王姐磕着瓜子，乐得那叫一个欢实：“小汪啊，你这糙老爷们儿扎进姑娘堆里捣鼓衣裳？你画那小人，真有人买吗？”

我抹抹嘴上的油，顺手抄起废纸壳子，掏出记号笔“唰唰”写下“sudu·国潮原创”——好家伙，差点真把这名儿糊领口上当商标了！现在想想，这起点，就跟武侠小说里掉下山崖捡到秘籍似的，狼狈是真狼狈，可劲儿头也真足。

刚入行那会儿，满脑子都是刀光剑影、侠骨柔肠，想着给衣服印上降龙十八掌那得多飒！可一动手，傻眼了。啥叫克重？纯棉跟涤棉分得清吗？亲肤感是啥感觉？有回拍着胸脯跟一老哥保证，“放心！重磅纯棉，穿出大侠范儿！”结果人家捏着洗水唛一端详就乐了：“兄弟，你这‘重磅’，沉是真沉，不透气啊？”

脸臊得跟猴屁股似的！亏了这老哥仗义，没翻脸，反倒拍着我肩膀说：“小伙儿，想搞设计？是这意思！可饭得一口口吃，先去把料子认全喽，版型看明白，这行水深着呢！”这话当时听，是臊得慌，现在想，那是点醒梦中人的金玉良言！打那天起，我去四季青面料市场，包里除了草图，铁定塞把裁缝剪、揣个克重秤！剪布头、称分量、摸手感……成了我设计之前必须走的“扎马步”！

衣服好歹做出来了，开张第一战？拉到夜市空地，摆开阵仗！那场景，活脱脱一出《武林外传》。我杵在那跟少林寺的木桩子有一拼，旁边的衣服上印着招式图，什么“亢龙有悔”、“一阳指”。

头几天，连个问价的人影都没！心里那个凉啊，比腊月的风还刺骨！结果周末一眨眼，嘿！怪事来了！好些个小年轻，手拉手就往我摊子跟前凑，男孩摸着我印满招式图的卫衣说：“这拳法带劲儿！”女孩拿着女款比划：“这尺寸我能穿不？”后来我一琢磨，回过味儿了！这帮小年轻，是拿我这“sudu”当恋爱鉴定器呢！俩人合拍，审美一致，那才叫“对味儿”！有回我顺手把一件水墨竹林的卫衣和一件印着经脉图的圆领t恤搭在一起挂，嘿，第二天，这对组合就卖爆了！蹲旁边看我笑话的碟片哥，叼着烟，笑得直不起腰：“老汪！我看你这摊儿得改名儿，‘直男审美拯救中心’忒贴切！”

想把脑子里那点“武侠梦”变成兜里实实在在的银子，光设计可不行，得有源头好价啊！跑厂子？成了我最怵头也最来劲的活儿。第一次见意法服装厂的瑶瑶姐，那场面尴尬得能抠出一套三室一厅来！兜里揣着刚办下来的大学生创业证，心一横，琢磨着“吹牛不上税”，张嘴就来：“瑶瑶姐，我们‘开云’公司年底要铺五十个专柜的货！”

说这话时心里直打鼓，“开云”？这名儿我瞎琢磨的，谁知道人家是全球顶级奢侈品集团？人家认识我算哪根葱啊！瑶瑶姐眼睛毒着呢，但没戳破，接过我手机，翻看我相册里那些带着墨点子、线条歪歪扭扭像小学生涂鸦的设计草稿——尤其看到那张画着太极阴阳鱼和神龙宝剑的，噗嗤乐了：“小老弟，你这想法…有点意思，像个样子哈。不过呢，咱这有规矩，先付钱打样！”

我的心，这才从嗓子眼儿掉回肚子里！后来这“装大尾巴狼”的招数，成了我谈价的绝活儿之一，逼得我每次都把牛皮吹圆了，那“开云”的假名头，跟个紧箍咒似的套在脑门上，时刻提醒自己别吹破天！

跟布料供货商砍价，那更是家常便饭，得斗心眼儿。温州那边有家厂子，布料颜色特别正，我眼馋得很。咋办？自创了个“三顾茅庐”砍价法！第一次去，兜比脸干净，纯聊天套近乎，把老板家底儿爱好摸个门儿清；第二次去，带上隔壁档口的低价单，“李哥，你看人家这价，差得有点多哈？咱俩交情，能再聊聊不？”等到第三次，专门瞅准人家快收档盘点、累得脑门冒油汗的时候登门，一脸的诚恳加疲惫（装的）：“李哥，跑了这么多家，还是信你！就这个数儿，行不行？兄弟我以后这条线就指着您了！”

一套组合拳下来，那批印满“武林秘籍”小字的精梳棉料子，真让我用样布价拿下了！运回杭州，做成夜光北斗星帽衫，在庆春路那边卖疯了，追着我屁股要货的档口主络绎不绝。后来温州老板来送货，一边抹汗一边笑骂：“小赤佬！脑子比我温商还好使！”后来才知道，这大哥当年就没把我装大尾巴狼的事点破，看我执着，还偷偷给了点优惠，人精啊！

真正让我学会“卖货”的，是客户！尤其是那些点子倍儿多的老主顾。他们让我明白，卖衣服跟练功夫一样，讲究个“收放自如”！别硬梆梆地说衣服“霸气”，得说“穿上显气场”、“有精气神”；别说料子“软糯”，直接讲“像裹着第二层云彩”、“特舒服不贴身”。

有回清仓一批后背印着“我佛慈悲”的印花t恤，堆了好久无人问津。来了位穿得挺讲究的上海阿姨，在那翻腾。我灵光一闪：“阿姨您眼光太毒了！这是专门为海外潮牌买手订走的，中国佛学元素，结果物流掉了链子，这才成了‘孤品’！”阿姨一听，眼睛唰就亮了：“哦呦！是伐？！怪不得没见过！那给我拿两件，哎，对了，侬那个‘孤品’卫衣还有伐？”后来她介绍来的老姐妹们，差点把我存货都包圆儿了！这让我悟到了：话术，就是给产品披件新衣裳，让它讲出买主想听的故事，挠中他心里那小九九！

如今溜达在大学城后门，常看见小情侣合伙摆小摊，男孩卖游戏角色小布包，女孩低着头不好意思吆喝。这场景每次都能把我一把拽回2004年那个冻掉脚指头的雪夜。我跟保田缩在摊子后面，守着几麻袋刚出炉的“sudu”武侠卫衣和t恤。手机冻得快关机了的场景。当年藏在宿舍床板底下、画满鬼画符的进货单、设计草图，纸边早翘成了枯树叶色。通讯录里逛批发市场记下的电话，有的成了我铁打的供货伙伴，也有的早已停机，淹没在批发市场一波又一波的洗牌潮里。可每次翻开那些本子，耳边总能响起王姐点烟时，那夹着瓜子皮飘过来的话：“小汪，卖衣服？卖衣服！说穿了跟练功夫一样，花架子顶个屁用！实打实的本事才能站住脚！搞设计啊，也得走心，真心换真心，懂不？”这话，搁在“sudu”这一路从夜市坑里连滚带爬蹚出来的光景里咂摸，才品出那股子草根江湖里淬炼出来的硬道理，嚼着硌牙，咽下去却养人！

说到这就不能不提我的人生“辅助大师”——碟片哥和他媳妇阿珍！

碟片哥那摊子就在我右手边三步远，像个山寨版的录像厅门口，花花绿绿的碟片壳堆成小山包。第一次见面，他叼着半截红双喜，瞅着我那些印着“独孤九式”的新款卫衣就乐了：“小兄弟，玩设计款？行啊！可你得学着看人呐！瞧见没？”他下巴指了指摊子底下用旧报纸捂得严严实实的几摞碟片，“好东西，得藏着掖着！瞅准了是对路的人，才‘开盖’！”这话，当时听着是碟贩子的生意经，后来才咂摸透，分明是底层生存的保命真经！

砍价功夫的启蒙老师，就属这位碟片哥！有回一起去意法淘便宜卫裤，我看中一款厚实的，老板喊一百二一条。碟片哥一把扯开我，顺手捞起裤子就往老板腿边比划：“哟！陈哥！穿上这条裤子，精气神儿直逼华山论剑！妥妥的时尚街话事人！大学生创业，帮衬帮衬？给个地板友情价呗？”唾沫星子横飞，一通嘴皮子翻飞，最后愣是给打了骨折价！回程路上他特得意：“学着点！这叫先搭梯子（捧人），再抽梯子（砍价），无往不利！”这招儿，我用到了后面很多次谈生意上，百试百灵。

在庆春路夜市抢地盘，那是真小型战争！每天下午三点半，我和碟片哥跟俩侦察兵似的，准时踩点。粉笔头“唰唰唰”在地上画符，左边“sudu潮牌”，右边“碟片哥影音大全”。最烦联合整治，城管车远远闪着灯杀来，碟片哥那反应，绝对练过轻功！半人高的碟片箱“嘿”一下就上肩，健步如飞还不忘冲我吼：“老汪！快！我那小摞‘武术教学精粹’（特指他捂报纸那堆）塞你卫衣袋里！掩护撤退！”后来才听说，碟片哥早跟城管巡逻队长混成了麻将桌上递烟的牌友，一条“利群”能买一个月夜市安稳，这接地气儿的江湖规则，不比什么mba都管用？

碟片哥卖碟的能耐，是真功夫！圣诞夜，人山人海，一打扮特阔气的大姐在他摊前晃。他眼皮一抬：“姐！您这气场，就得看《卧虎藏龙》！李慕白那范儿，多衬您！我这有港版未拆封的！”看大姐意动，立马压低声音凑过去：“想看点…更过瘾的？纯打斗？正宗法国佬拍的《拳霸》，拳拳到肉！”那晚，他愣是卖出去五套《卧虎藏龙》外加三张成龙搏命写真集。