第536集：谈判前的准备（1/2）

老夫子把手机从耳边拿开，屏幕暗下去的瞬间，他手指在桌面上轻轻敲了一下。刚才那个未知号码的来电，问的是技术部互助基金是谁提的。他没回答，直接挂了。现在不是分心的时候。

他打开电脑，调出日程表。今天上午十点，要去天能新能源总部谈合作。这是公司第一次和行业龙头正面接触，对方派来的代表是赵总，业内出了名难缠。老夫子盯着屏幕看了两秒，合上电脑，起身走到白板前，拿起记号笔写下三个字：先发制人。

门被推开时，陈小姐抱着一叠文件走了进来。她穿了件浅灰色西装外套，头发扎得一丝不苟，进门就说：“材料我都整理好了，对方近三年的财报、专利布局、市场占有率，还有他们最近一次发布会的视频分析。”

她把文件放在桌上，抽出一份递过来：“你看这里，他们去年投了八个研发项目，七个都没落地。内部传言，董事会已经开始质疑他们的技术路线。”

老夫子接过文件快速翻了几页，眉头微动。正要说话，秦先生推门进来，手里拎着个黑色u盘。

“刚拿到的消息。”他说，“他们最新的电池寿命测试，连续三次失败。第三次炸了两块样品，整个实验室停了两天。研发主管被训话，团队换了两拨人。”

老夫子接过u盘插进电脑，屏幕上跳出几份加密文档。他一条条看过去，嘴角慢慢扬起来。

“他们嘴上说要技术共享，其实自己卡在瓶颈上了。”他说，“这种时候找我们谈合作，不是来占便宜的，是来救命的。”

陈小姐站在旁边点头：“但他们体量大，谈判经验足，习惯压着别人谈。你要是露一点软，他们立马就能踩上来。”

“那就别让他们看出软。”老夫子关掉文档，拔下u盘收进口袋，“我们不是去求合作的，是去给他们送解决方案的。”

他走回座位，打开金手指系统界面。输入对方企业数据、高管履历、近期舆情、研发困境，点击启动。

屏幕上很快跳出三种谈判路径模拟结果。

第一种，直接提技术共享。系统提示成功率41%，理由是对方会怀疑动机，容易引发防备。

第二种，一上来就要高分成。破裂率67%，对方可能当场走人。

第三种，先提合理分成比例55%，再亮出电池寿命提升50%的技术亮点，最后抛出共享构想。成功率89%。

老夫子盯着第三条看了五秒，点了确认。

他拿出笔记本，在上面写：

第一步，开场提分成，姿态平等；

第二步，中段亮底牌，打破对方傲慢；

第三步，收尾让步，暗示条件可谈，诱对方尽快落子。

写完合上本子，他抬头问陈小姐：“合同初稿签了吗？”

“签了。”她说，“法务昨晚通宵改完，早上八点发我邮箱。技术白皮书、公司资质、专利清单也都齐了。”

“人呢？”他问，“谁跟我去？”

“就我们三个。”秦先生说，“我负责后勤支持，随时联系法务远程响应。陈小姐带资料，你主谈。”

老夫子点头，站起身整理领带。镜子里的人看起来挺精神，就是眼袋有点重。昨夜睡得不好，脑子里一直转着王总的影子。那通电话虽然短，但他知道，对方不会只问一句就收手。

他拿起公文包，检查了一遍内容：合同、白皮书、u盘、笔记本、笔。一样不少。

“走吧。”他说。

三人一起出门，电梯下行。楼层数字跳动的声音很轻，没人说话。陈小姐低头看手机，秦先生在发消息，老夫子靠在角落，闭眼回想了一遍策略。

金手指突然弹出提示：

【谈判胜算预估：78%，关键变量：对方对技术瓶颈的焦虑程度】

他睁开眼，看到电梯里自己的倒影。眼神比刚才更稳了。

车停在楼下，司机已经等在门口。老夫子拉开后座车门，刚要上车，手机响了。

是大番薯打来的。

他接通，那边声音特别大：“哥！我听说你要去谈大生意？是不是以后咱们公司能造电动车了？”

“还没开始谈。”老夫子说，“你怎么知道的？”

“办公室都传遍了！”大番薯嚷嚷，“小李说你要跟行业老大掰手腕，还说你昨晚制定了三大战术！是不是真的？”

“哪三大战术？”

“第一，先礼后兵；第二，出其不意；第三，反守为攻！”大番薯说得头头是道，“我一听就觉得靠谱！要不要我也去给你助威？我可以举牌子，写‘老夫子必胜’！”

“不用。”老夫子笑了，“你待着就行。”