第209章 旁观者清（1/2）

清晨八点，琴岛的天空澄澈如洗，夏末的阳光已经带上了一丝初秋的明朗，不再那般酷烈。

苏颖和助理小陈准时出现在鹭湖镜月小区门口。苏颖今日换了一身更显利落的装扮，浅灰色亚麻材质的小西装外套，内搭白色真丝吊带，下身是同色系的九分西裤，脚踩一双裸色平底乐福鞋。这身打扮既保持了专业度，又因亚麻的随性和平底鞋的舒适，削弱了过于强势的气场，更适合全天候的“观察员”角色。她的妆容依旧精致，但比昨日更淡，突出了清透感。

王凯的车很快驶出小区，接上二人。他今日看起来精神不错，穿着合体的商务休闲装，见到苏颖，依旧是那副客气而略带距离的笑容：“苏总，早。今天安排的是去拜访一家我们长期服务的客户，‘海悦集团’，主要是沟通下个季度的咨询服务内容。可能会有些枯燥。”

“王总客气了，这正是我们想了解的，企业如何维护客户关系，如何挖掘深层需求。”苏颖微笑回应，自然地拉开后车门坐了进去，小陈则坐到了副驾驶。

车子汇入早高峰的车流。王凯简单介绍了一下海悦集团的情况，是一家本土发展起来的大型连锁酒店管理集团，凯旋咨询为其提供人力资源体系优化和管理培训服务已有两年，合作一直很稳定。

到达海悦集团总部，王凯显然对这里很熟悉，前台人员热情地打招呼，直接引领他们到了会议室。海悦集团的对接负责人是人力资源总监李总，一位四十岁左右、看起来精明干练的女性。

会议开始，王凯主导了谈话。他先是回顾了上一阶段合作取得的成果，用数据说话，清晰明了。然后，他并没有急于推销新的服务方案，而是引导李总谈论当前酒店行业面临的人才挑战、海悦未来的战略重点。他听得非常专注，不时提出问题，或结合凯旋咨询在其他行业的案例，给出一些启发性的建议。

苏颖和小陈安静地坐在一旁，扮演着完美的“观察员”。苏颖的目光大部分时间落在王凯身上，观察他的言谈举止、逻辑思路，以及如何与客户建立信任和共鸣。她注意到，王凯非常善于倾听，总能抓住客户话语中的关键点和潜在需求，然后才顺势引出凯旋咨询可以提供的价值。这种“顾问式”的销售方式，比生硬的推销要高明得多。

期间，双方谈到一个具体的培训项目定价时，出现了一点小分歧。李总希望能在原有基础上再打个折扣。王凯没有立刻答应或拒绝，而是耐心解释了成本构成和该培训能带来的具体回报，语气诚恳又不失原则。最后，他提出了一个折中方案：保持原价，但额外赠送一次高管团队的小范围辅导。李总考虑片刻后，欣然接受。

整个谈判过程，王凯表现得既维护了公司的利益，又充分照顾了客户的感受，分寸拿捏得极好。连一旁的小陈都忍不住在笔记本上飞快地记下要点，显然觉得受益匪浅。

苏颖表面上平静无波，内心却对王凯的评价又高了一分。这种平衡能力，确实是他核心竞争力的体现。但她也隐隐觉得，王凯有时是否过于追求“和谐”与“共赢”，而在需要展现更强硬姿态时，会显得有些犹豫？这或许在长期合作中不是问题，但在应对突发危机或与更强硬的对手交锋时，可能会成为弱点。