第278章 To－B软件收入破局（1/2）

中关村，卓越大厦2、交付、增值、增购、硬件、广告。

空气像是瞬间按下了暂停。

刘总抬起头，嘴角勾了个不解的弧度：“张总，你们是tob的saas？怎么还有广告、硬件？这个……不会是企业版小红书吧？”

张伟不急，不辩解，反问：“我能先讲个小故事么？五分钟。”

陈总示意：“请。”

张伟把遥控器放下，双手自然搭在桌面上，语气像在聊天：

“创业前，我在做sap时。每次报价，甲方的标准流程只有三步：第一，砍价；第二，再砍；第三，‘这个能不能顺便做了？’——那阵子我悟了个道：在夏国做软件，先要学会在‘不愿付钱’的土壤里活下来。”

小王抬眼：“不愿付钱，是文化问题？”

“更是历史复合因果。”张伟无助的笑了笑，

“九十年代到两千年初，操作系统和办公软件大量盗版，几乎全民用免费。

有人说那是扩张策略，有人说是市场选择。

结论不重要，重要的是——整个社会的软件付费心智被永久塑形。

企业老板、it总监、财务总监在软件这件事上，天然预期是：‘能便宜就便宜，能白嫖就白嫖。’”

“其实微软这招挺狠毒的，基本上从根部摧毁了夏国的软件业，直到现在，夏国的软件业，在全球软件版图里，都是‘空白’的存在模式。”

刘总“啧”了一声：“所以你就搞广告、硬件？”

“别急。”张伟摆了摆手，“我没说只靠广告，我说的是：要活得久，在夏国做软件，得重构商业模式‘混合型商业设计’。”

此刻的吴总也是第一次听到张伟说这个，确实夏国软件业很难，软件免费、用盗版的认知已经是根深蒂固了。嗯！这个思维模式，得让孟他们也要借鉴下了。

张伟伸出三根手指：

“第一，交付。借鉴sap路线，把项目实施、数据接入、场景适配做深做厚，这是客户刚性场景，愿意为落地买单——所以交付占比35%。

这个的价值是，确实能收到钱，而且能深度捆绑客户。

点外卖从美团切换到京东没有任何成本，可是有深度交付的tob不行，至少系统间的接口就有30个，切换成本巨高无比。

第二，订阅+增值+增购。学saas，把‘持续服务’变成复购飞轮：订阅是25%，增值是15%（比如我们vr社交空间里的隔音罩、隐匿罩、vr语音输入法、egb空间背景......），增购也是15%（客户上线后再加指标、下达模板、加用户、加分公司空间）。

当构建了存量用户群后，就需要拓展软件以外的收入，要引入互联网模式的玩法，当年的qq第一次盈利居然是靠‘qq秀’这种增值服务。

就像我一个账号，淘宝、天猫、支付宝、阿里云、.....，被阿里变现了n次。

夏国做软件，必须寻求互联网模式的多级变现，才能发展壮大。

第三，纯互联网位移。在非关键路径上做有限广告——广告占比只2%，不打扰甲方，反而强化生态，纯粹的互联网模式‘羊毛出在猪身上，狗来买单’的结构。”

“非关键路径？”小王问。

“举个例子。”张伟按了下一页，画面切成一座vr社交广场的鸟瞰：

中央是社交广场，四周是轻量互动的小游戏：迷你高尔夫、投篮、飞镖...；

角落有一块屏幕，滚动着厂商的logo；上空飘着一圈“合作伙伴云”。

“我们把广告位嵌在小游戏积分屏、主广场看板上。

企业人不工作时，会在这里‘社交回血、运动放松’。

在这个场景里，出现‘某头显品牌赞助、某咨询公司开放课程、某招聘平台的专属入口’，用户不反感，反而觉得丰富。同时，甲方客户的信息边界不被触碰——所有广告只在公共区位。”

刘总抓住机会：“企业客户要严肃，你这样会不会显得轻浮？”

张伟笑了：“刘总，您做技术出身，我也是10年的码农。‘严肃’不是把界面做成黑白灰，严肃是不影响业务决策的效率与正确性。我们做了三条铁律：

1、不进入egb主流程。报表、指标、okr链路里绝不出现任何广告元素；

2、可管可控。甲方管理员能设置可见范围、白名单、展示频次；

3、算法推荐。我们出现的广告，一定是具有针对性的，采购总监一定不会出现财务cpa的广告。”

他顿了顿，丢下一句轻描淡写的狠话：“我们接广告，不是为了挣快钱，是为了让生态更加的丰富多彩。”

会议室里静了一秒。风扇声从脚底下爬上来。

陈总的手指轻轻敲桌，像在给一个新模型找权重：“那你们整体营收结构，是怎么分布的？”

张伟把之前那页“六类收入”又翻了回来，声音不高，却字字铿锵：

“订阅25，交付35，增值15，增购15，硬件8，广告2。

硬件只做头显本体承接，薄利，保证体验闭环；

增值里的隔音罩、隐匿罩、vr输入法、egb背景.....，全部是软件化能力，提升社交灵活性与协作效率、用户体验的；

广告目前才到2%，只在社交休闲区出现。”

“换言之，”他抬眼，“在夏国做软件业务，我们不指望靠任何一单项活命，我靠的是组合拳。”

“组合拳”三个字落地，仿佛在地毯里炸开了个小烟花。

吴总立马感知到了价值，这个需要让孟他们跟上了，张伟这个商业上的玩法，确实很好。

小王迅速低头翻资料，嘴里喃喃：“订阅+增值+增购=55%……ndr（净续费率）应该很漂亮……交付35%代表场景落地还在上坡……硬件8%不重资产……广告2%控制得住……”

她抬头，眼里第一次有了光，“张总，你这是把tob刚需+ saas续费+互联网流量塞进了一个产品里？”